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汽服连锁这一年:分化、决裂与转型

2023/1/3 9:29:32 流意 原创

经历各种模式和经历洗礼的中国汽车后市场,无论是品牌主还是加盟门店,都会更加理性对待连锁过程中的挑战和挫折。

汽服连锁这一年:分化、决裂与转型

在汽车后经营一家汽服连锁究竟有多难?

近日,有知情人爆料,某保养连锁正在兜售旗下部分门店,数量多达20余家,其中直营店占比超过9成。

其实,“断臂求生”对于2022年的汽服连锁而言,并不稀奇。纵观整个汽服连锁行业,2022年仍然实现规模增长的企业屈指可数。

规模增长困境背后,是汽车后市场正在发生变化:一是行业从增量市场到存量市场的转变加速到来;二是经营逻辑从粗放式经营到精耕细作,更注重单客经济。

这倒逼汽服连锁需要调整自己的经营思路和市场策略,而受制于各自的商业模式、扩张路径以及资金资源、规模、团队等因素影响,不同的连锁阵营在2022年有着不一样的处境。

归纳起来,可以用分化、决裂与转型三个关键词进行解读。

01、分化

“猫虎狗”的2022年,也是分化年。

一方面,从规模上看,2022年“猫虎狗”的门店规模达到7500家;去年同期6700家,但增长的800家主要来自途虎

截至2022年12月底,途虎工场店数量4300家;去年同期数量为3600家。

另一方面,具体到三家企业2022的布局及发展节奏上,各有不同。

先看途虎,聚焦“下沉市场”和“新能源”的布局相对激进

据相关数据显示,截至2022年9月,途虎下沉门店已经覆盖全国35%县市,下沉门店数量超过1300家,占到总店数量的30%。

在新能源布局上,途虎采用“油电兼修”模式,与零跑、极狐等造车新势力推出双门头门店;与亿纬锂能、蜂巢、星星充电和特来电等合作,推出动力电池检测和专修以及充电桩维保等业务。

不过,途虎虽然在规模上跑赢对手,但是挑战依然存在,2022年两次递交招股书后,汽车后还在等待途虎上市的钟声敲响。

再看天猫养车,这一年是新能源业务布局和联合运营中心发展的关键年。

天猫养车3月提出“新能源汽车服务全价值链”战略,开启新能源“售服一体化”布局,推动加盟门店进行“油电双轨”改造。据悉,天猫养车已经和十几家主机厂达成合作。

其次,基于“洗美保”模型,叠加更多的业务,通过联合运营中心孵化的专项店进行输出,预计2023年会推出改装中心、贴膜中心、钣金中心,以及新能源专修中心等。截至目前,天猫养车30多家联合运营中心共有400多家门店。

单从门店规模上看,天猫养车2022年增速呈放缓态势,背后的原因有过很多分析,在此不再阐述。

对于新康众集团而言,需要新的增长点,基于天猫养车连锁体系打造出修工坊、金铁橡等轻连锁品牌,也在情理之中。

从京车会升级到京东养车,这是京东养车2022年最大的动作。

升级后京东养车的服务体系更加开放,原有的1400余家京车会门店升级高标店,是网络的核心部分。

此外,还包括京东养车旗舰店、认证店、合作店(4S、社会化修理厂、洗车店、夫妻店)及服务商参与共建的门店,以及包括加油、充电等各类型便捷网点。

从打法上看,京东养车与途虎最为相似,聚焦C端,联动上游轮胎、润滑油等品牌商,从营销上不断强化“养车来京东”的用户心智。

可以说,京东养车归来,也标志着汽车后平台型连锁的竞争进入新的维度。

从行业角度看,“猫虎狗”三大巨头争相入局,意味着更容易标准化的养车业务将进入新的规模级竞争,没有足够弹药储备或不在同一个量级的企业很容易被拖垮,文章开头提到的这家保养连锁或许是例证。

可以想象,一二线城市、且主营业务以保养为主的连锁型门店,未来或许会有更大的挑战。

02、决裂

决裂的根源来自利益博弈,这是加盟模式躲不掉的“宿命”。

前段时间,某规模破千的大连锁控诉城市运营商倒戈事件引起行业热议。在控诉函中,该连锁指责运营商脱离总部管理,私自与厂家联系,扰乱区域市场机油价格,阻碍门店与总部之间的联系、培训及赋能。

具体原因可能远比公开的复杂,我们从第三方角度解析这起事件。

可以肯定的是,在后市场发展上千家连锁店,绝非偶然事件,一定是在某个领域做出了独特的成绩。

上述连锁的运营商模式是其崛起的根基,模式轻、灵活且更容易适应区域市场,同时赋予运营商极强的营销和运营能力,让其快速走出一条不同于猫狗虎的发展路径。

模式本身没有问题,为何会出现运营商“倒戈”事件呢?

有行业人士认为,该模式主要败在利益的诱惑上。所谓打江山容易坐江山难,很多创业者都败在如何分利上。运营商与门店走得更近,也有动力在价值链上掌握更多话语权;而总部似乎也没有在长远利益上与运营商做更深捆绑,比如入股。

这番话也引发了一个思考,真正的汽后连锁到底需要具备哪些要素?总部与门店之间的抓手是什么?

这个问题其实有标准答案:汽后连锁必备的要素包含支持标准输出的数字化管理系统、供应链、强大的运营团队与能影响消费者心智的品牌。

由此判断,上述连锁明显受到了供应链与品牌的掣肘。

一方面,该连锁总部的利润主要来自供应链赚差价模式,而非品牌溢价,必然会带来两个弊端:

一是供应链有溢价空间的前提是门店规模足够大;二是连锁企业供应链的优势应该是直供、缩短供应链,但是一家连锁如果从总部、运营商、加盟店再到车主,经历三次加价,反而让价值链更复杂,矛盾迟早爆发。

另一方面,拥有C端车主认知的品牌才是总部与门店之间最强的抓手,只有品牌抓住了用户,才能牵制并约束门店的行为。

不过,在当下汽车后市场,再造一个类似猫虎狗这样具备C端认知的汽服品牌,难度可想而知——即便有资本加码也未必行得通。

没有一成不变的模式,也没有绝对完美的模式,即便强悍如肯德基、麦当劳亦无法再靠“特许经营加盟模式”高枕无忧。上述连锁遇到的问题,或许还会在其他连锁体系内上演。

03、转型

2022年,汽服连锁布局新能源已成确定性趋势。

据AC汽车初步统计,2021年连锁百强企业中,至少过半连锁企业布局了新能源业务,其中区域连锁成为新能源售后领域重要一股力量。

华胜喊出了“新能源领域再造一个华胜”的口号,提出了豪华车维修保养及新能源业务“双轮驱动”发展战略。截至目前,华胜已拥有超过160家授权门店,先后已取得国内20+家主流新能源汽车主机厂授权。

如今,华胜在新能源布局上进一步延伸,从售后服务到“销服一体化”,并且承接了B端出行售后业务,与宁德时代等电池厂商合作。

在区域连锁阵营中,西安恒泰先后拿下哪吒、零跑和特斯拉等品牌授权,8个月时间取得了三四个品牌的售前、售后业务,且合作门店还在增长中。

西安德邦自从2019年取得蔚来授权后,一直在用户服务上追求突破,这两年不断获得新品牌授权,其中包括高合(钣喷)、创维、华为问界(销售、售后、交付)等。

此外,还有中鑫之宝近两年几乎囊括了时下所有最畅销的新能源汽车品牌;上海海宝打造新能源产业园等。

综合来看,这些以区域连锁为代表的汽后企业经过前期的投资布局,这两年在新能源售后领域的发展开始进入“顺风局”。

还有一类转型是以集群车宝代表的,从传统汽服连锁企业转变为数字化科技企业。

集群车宝要做平台型企业,并通过城市合伙人模式开拓市场,其城市运营商7月份开始推广,目前已签约6家(数据截至2022.8月),2022年目标是70-80家。

这类转型可谓脱胎换骨,在汽服连锁行业尚属个例,但模式跑通的前提条件是一样的:合伙人在连锁品牌赋能下,无论何种方式拓店,都需要实现单店可持续盈利。一旦门店无法正向发展,合伙关系很可能走向破裂。

痛点有多痛,转型的决心就有多强。2023年,汽服连锁的转型仍会持续。

写在最后

分化、决裂与转型,汽服连锁的2022年不容易。

随着行业深入、内卷加剧,摆在连锁企业面前的问题只会越来越多:如何平衡品牌、运营商(加盟商)以及用户之间的利益诉求一致性问题,迫在眉睫。

换言之,究竟什么样的汽服连锁能够走得更远更稳健呢?

有业内人士表示,一家连锁企业至少在支持标准输出的数字化管理系统、供应链、强大的运营团队与能影响消费者心智的品牌,这四个要素中至少有其二,才能发展的更稳。

不同连锁阵营面临的挑战也各不相同,背后考验的是品牌、资金和团队操盘手等,最重要还有耐心,因为零售连锁本身就是个长周期的事业。

经历各种模式和经历洗礼的中国汽车后市场,无论是品牌主还是加盟门店,都会更加理性对待连锁过程中的挑战和挫折——登山中途的休整,是为了下一次冲顶;而泡沫破裂之后,也会迎来更好的快速发展时机。

相信中国汽车后市场连锁进程仍会继续快速推进。

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