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门店打造“爆品”服务的三种方法

2022/11/14 11:41:38 何建燕 原创

打造爆品前,先要有爆品思维,根据门店特性选好品,还要掌握三种方法防止爆品被模仿和抄袭。

门店爆品

在这个信息“爆炸”时代,消费者心智容量有限,想让客户记住你,最核心的是打造一款有记忆点的“爆品”。

很多门店经常做大量产品和项目,但由于定位不清晰,结果都卖不动。反而被竞争对手的一个产品/项目就“干掉”了。这个战略性“硬伤”,成了困扰无数门店老板的大难题。

为什么门店要打造一款爆品?理由有很多,其中最主要的至少有三条:

1、让车主从中感受到你是这类产品/项目的专业店,店里不仅有专业的产品/项目、专业的工具,还有最专业的技师,触动客户主动选择你; 

2、可以降低客户反复寻找、反复对比同行的选择成本,提升更好的客户体验和满意度; 

3、爆品,就是你店的“特色”、“招牌菜”,每辆车到店几乎都会选择消费爆品,因此带来营业额的提升;

不过,一款爆品,不是想做就能做,首先必须得有爆品思维!

01、打造“爆品”要做哪些准备工作?

我们看一下A和B两位店长的两种思维:

A店店长:我们店铺周边有猫、狗、虎等大连锁品牌,离我们不到一公里处还新开了一家做专注BBA的高端店,每次节日的活动力度都比我们大,竞争压力太大了,我们生意太难做;

B店店长:前一段时间,某品牌连锁店开始搞活动,价格很低,我们坚持“不打折”,坚持“一口价”,他们的确对我们店业绩有影响,但还是有不少老客户主动帮我们转化、带来新客户,只要我们坚持技术过硬、手艺好、做好服务,真正能帮车主解决用车问难,相信生意还是会很好的。

同样的品类、同样的产品/项目,不同的店长,在思想认知上不一样,A店长认为生意不好,主要是外界大环境不好,同行竞争多,市场压力大;B店长则更多从自身找原因,寻求解决问题的方法,自然业绩方面也就更容易思考突破方法。

打造爆品的思路也是如此,我们只有从自身找原因,分析结合自己的实际情况,才能找到打造爆品的最优解。

除了思路要清晰,爆品打造前,还要明确门店自身的特性。

我们可以通过以下五个方面,挖掘门店特性:

1、门店所属的城市级别:是一二线城市,还是下沉市场? 

2、门店所属的商圈:是城市的核心商圈,还是次商圈?

3、门店客户群的特点:是流动人口为主还是周边居民为主?

4、潜在客户的消费能力:是价格为导向,还是以品质为导向? 

5、消费周期性:周一至周五消费为主?还是周六周日及节假日消费额度爆满?

只有通过具体情况具体分析,我们大致清楚了解门店的目标定位、客户群、产品/项目特点,便于我们明确如何选品。

选品,确定哪款产品/项目适合做爆品,以下7点供参考:

1、这些产品/项目是不是客户必须的?例如,油、电、轮就是必须的; 

2、这些产品/项目只是在卖产品/项目,还是具有的解决方案给到车主? 

3、这些产品/项目的价格合理吗?在同一区域同行中,是否有附加优势?

4、你和全体员工都能向客户讲清楚吗?即在店里的接待环节、营销环节、施工环节、售后环节都能清晰明确地呈现给客户吗? 

5、你打算通过什么方式和渠道?用大概多少频次来告诉你的客户?并不是一次告诉就可以了,需要要多次的沟通,频次很关键。 

6、是否易操作、易形成标准化、易复制?

7、为了能持续留住客户,门店内部对产品/项目的认知是一致统一的?

此外,选品考察两个参数:营业额、毛利额。

这款产品/项目营业额占门店总营业额的30%以上,毛利率在40%以上。先别为这两个数据着急,这只是一个参考值(当然还可以更高一些)。只有这样,才代表这个产品/项目具备爆品潜质,因为不论什么爆品,都必须要盈利才行。

02、如何避免“爆品”被模仿和抄袭?

整个汽车后市场的产品/项目同质化现象越来越严重。一个爆品出世,随后是庞大的跟风者,大量模仿行为让门店的产品/项目优势周期变得越来越短暂。如何打造出与众不同的差异化特色,成为摆在门店面前的一大难题。现在我们试着一起来解题。

大部分门店,都在宣扬自己的产品/项目特别好,价格特别实惠,试图取悦所有车主。而避免产品同质化的第一种方法就是会反其道行之。也就是说,不要一味宣扬自己的优点,而是敢于公开自己的缺点,不取悦大众,只是为一部分车主服务。

比如直接跟车主说:
“我们这里的机油保养套餐是卖得比周边几家店要贵一些,我们的确在价格上没有他们优势,这是我们必须承认的。
但是我们敢向您承诺:使用我们家机油进行车辆保养,如果因为机油质量导致发动机出现任何问题,我们全额承担。”
避免产品同质化的第二种方法,叫做减法。
就门店盈利效率、成本投入与客户体验质量来看,减法式经营更利于稳健发展。在门店有限的消化能力下,优先发展需求大的服务项目,在垂直领域足够深耕,不但更能快速培养人才,还能保证服务质量。砍掉没有能力做好的项目,至少不会让客户有不好的体验,从而形成不好的口碑。
比如你是一家专门做高端车维修的汽修门店,经营多年之后已经形成自己的客户圈子,因为当前到店流量有所减少,为拓展更多的客户群体,让更多中低端车辆进来,那必定会打破原有的平衡。这种平衡包括了服务价格的平衡和服务价值的平衡。
避免产品同质化的第三种方法,叫做跨界创新。什么意思呢?就是打破固有的产品分类思维,去整合和混搭。
比如途虎通过打造品牌年轻化。今年,途虎上线多场用户互动的大型活动,“闪电侠”、“新风侠”等IP形象横空出世;同时途虎跨界合作“途虎x飞跃联名潮鞋”、《乐在途中 超凡表现》后市场专属单曲等,以国潮好物及创新音乐形式拉近与年轻人的距离。
比如,天猫养车今年也另辟道路,开起了以“年轻化”“个性化”“地域文化”“工业风”等主题店。仅官方信息中,天猫养车今年就开了4个类型:天猫养车×盒马X会员门店、闽南文化主题店、潮玩赛车主题店、工业风主题店。
你可能说,请不要拿他们俩说事,咱不是这种体量和规模。那能不能在原有业务基础上,跨界经营还可以变身为露天餐吧、小茶馆、小酒吧、露营基地、新能源汽车体验俱乐部呢?
写在最后
门店打造爆品的本质,就是给客户一个很明确选择你的理由,即:为什么选择到你的店而不是别人家的店?这需要门店全体成员努力付出和聚焦,把一件事、一个项目、一个产品做到极致,凭借竞争对手无法企及的某种特色赢得客户,让抄袭模仿者只学到“形”,而无法掌握“魂”。
希望这篇文章,可以帮助你尽快找到适合自己的爆品策略。也欢迎您分享给有需要的门店经营者和管理者!

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