保费价格战打得头破血流，保险公司的损失只能靠事故车赔付来买单吗？

伴随着汽车普及的，还有车险市场的繁荣，从1980年恢复车险时人保独家经营，发展到2018年，开展车险业务的保险公司数量已有66家。

到2024年底，更是达到85家。与此同时，车险市场份额前三名为人保财险（32.09%）、平安产险（24.05%）和太平洋产险（12.01%），三者合计占比68.15%，行业集中度非常显著。

所以其余的保险公司想要在车险市场分一杯羹，需要有舍得一身剐的勇气。这身剐就是无休无止的保费价格大战，从“见费出单”到“明折明扣”，打光被允许的最低折扣，哪怕从牙缝里抠，也要抠出资金来贴补保费价格战。

图片摘自《折扣系数》：某保司给到车主的报价

01、监管层层加码与报行合一改革

面对如此乱象，监管部门终于出手了。

2018年7月20日中国银保监会发布的《中国银保监会办公厅关于商业车险费率监管有关要求的通知》（银保监办发〔2018〕57号）（以下简称“57号文件”）‌正式下发，要求2018年8月1日‌起，全国车险业务正式实施产品、费率的"报行合一"，要求保险公司向监管部门报送的手续费用需与实际经营费用保持一致。其主要目的在于遏制保险公司通过高额返佣进行恶性竞争，规范手续费支付，推动车险行业良性发展。

2023年9月，国家金融监管总局（原中国银保监会）下发《关于加强车险费用管理的通知》（金办便函〔2023〕450号）（以下简称“450号文件”），旨在加强车险费用管理，规范手续费核算，打击虚构中介费用等违规行为，进一步强化车险市场监管。

此次费改的核心或者说逻辑基点是，“引导行业将商车险产品设定附加费用率的上限由35％下调为25%，预期赔付率由65％提高到75%。适时支持财险公司报批报备附加费用率上限低于25%的网销、电销等渠道的商车险产品。”

这两个文件都是规范车险业务中手续费的法规，如果说57号文件是“先报备再报销”的报行合一，那么450号文件就是“在准许报销的范围内报备，在已经报备的范围内报销”的加强版报行合一。

举例来说，2023年9月以前，给保险经纪公司、兼业代理机构、4S店、车队客户甚至投保人的折扣或返佣，将这些费用以类似于“市场拓展”这样的名义进行报备，后续只要走正常的财务流程基本就可以列支了；

2023年9月以后，只有给保险经纪公司、兼业代理机构这类合规的保险分销企业的折扣或返佣是被允许的，对4S店、车队客户和投保人则必须“明折明扣”，不得“先收再返”，不得巧立名目在附加费用中列支。

到了2024年4月，监管部门更是明确要求：

代理人及4S店‌禁止以任何形式返现‌，包括基础手续费部分；

违规者将面临分公司停业、代理人吊销资质的处罚；

要求保险公司告知消费者“返佣属于商业贿赂违法行为”；

这些年来，车险附加费被监管部门实施了越来越严厉的约束，但是始终呈现出上有政策下有对策的局面。

原因也非常简单，因为鞭子打在谁的身上，谁才知道疼，反抗是不可能的，躲，就几乎成为了最本能和最直接的选择。

02、保司的盈利困境难题

监管部门之所以不断加强车险附加费的管理，有其必然的逻辑。

保险公司收取保费后，其资金流向主要有三个方向：保险赔付、运营费用、承保利润，这三个方向的受益人分别是投保人、运营人员和保险公司股东。

保险公司既然是公司，追求利润也是理所应当，但是，从上述受益人可以看到，如果在实际运营中不加以约束，很可能出现运营人员和保险公司股东侵占投保人利益的事情。

然而通过近年来的这些车险综合改革来看，监管部门引导车险发展的趋势是加大赔付率、降低附加费率和维持微利。 

在实际的运营操作中，真正掌握话语权的人，如定损、核价、核赔、产品设计、商业推广等等，都是保险公司从业人员。

他们的利益理论上基本都在车险附加费中体现，假设保费收入是100，近三年车险承保净利润是2，保险赔付大约在65-70%之间，剩余的都用于支付运营费用，也就是车险附加费。

具体到车险附加费的构成，除了显性的人力（核保/理赔人员薪资）、物力（场地租金/承保理赔等电子网络系统成本）外，还主要有以下五项支出： 

1）渠道佣金（给4S店或代理人的返点）能占到保费收入的15%‌ ，即运营费用的约60%-70%； 

2）事故救援、公估定损、送油送电等这类第三方服务采购费‌；

3）再保险分摊成本（大公司较少但中小公司显著）‌；

4）监管要求的保险保障基金计提‌ ； 

5）消费者权益保护基金等合规性支出。

不是“从牙缝里抠，也要抠出资金来贴补保费价格战”吗？算来算去，牙缝里能抠出来的，只有人力、物力和佣金，但是动人力、物力是刀子向内，难受的是自己，动佣金是刀子向外，下手就容易多了。‌

无论是57号文件还是450号文件，出台的目的都是对保费价格战导致的车险市场乱象进行整治，所以整治的主要对象就指向了车险附加费，落脚点就是车险附加费中的渠道佣金。

也就是强烈要求保费收入更多的向保险赔付方向流动，而车险那2%的净利润就算全部流向保险赔付，更多的也只能起到象征意义，并且这样也是不符合办企业的逻辑的。

03、车险盈利亟需找出路

厘清了前述逻辑，车险要想盈利，就需要吸纳尽量多的保费，但是比较魔幻的是，几乎所有保险公司提供的主要保险保障都基本上是一样的，而出险后事故车的具体维修，保险公司并不直接承担，所以在车险展业时，价格战几乎成为唯一的竞争手段。

市场营销的核心要素是产品，这个规律同样适用于车险业务，理论上车险要想避免价格战，提供不同的险种及其组合应该是一种有效途径。

但是具体实施起来，其实困难重重，比如需要考虑合规性，险种可不是想新增就可以新增的，特别是涉及人身安全和纳入交强险范畴的，那都不是保险公司说了算的。

而且就算合规性通过了，又花费巨额资金和人力物力搭建模型并通过精算和风险评估推出了新的险种，跑断腿磨破嘴在市场上得到了车主们的认可，然后呢？

其他的保险公司抄作业就好了，建立不起来产品的护城河，也就是你开拓出来的任何一片新天地，其实都是共享的。

至于剩下来的渠道和促销策略，竞争的门槛就更低了，最终还是在拼业务员的腿勤嘴勤，而这些勤，在价格面前不值一提，所以最终，还是只有价格战这一条路。

用佣金补贴单面价、用报销费用补贴佣金支出、用提前报备的科目让报销费用合规化这条路，让57和450号文件堵得越来越死。

车险价格战造成的堤内损失已经基本无解了，保险公司就只好从后续赔付这个堤外领域来找补了，这方面的操作，最著名的就是资源换资源了。

只不过国家金融监管总局管不了事故车维修，有了资源换资源这个潜规则给前端保费价格战的强力支撑，想靠0返佣来治理车险价格战？怎么说呢，法律法规一再出台，行业自律一再呼吁，价格战止住了吗？