多家车企优化100余家4S店，重点押注下沉市场，会是经销商新出路吗？

一直淋着倾盆大雨的4S经销商，终于等来了车企的雨伞。

一方面，奔驰、宝马、奥迪等一众传统燃油车品牌在主动优化渠道网络，收缩部分低效4S店，引发车市风声鹤唳；另一方面又积极调整策略，通过轻量化模式和下沉市场布局，探索新的增长路径。

不难看到，这一趋势背后，是车市竞争格局发生了根本性变化——一二线城市存量趋于饱和，而三四线及以下城市的消费潜力正在加速释放。

而同时，传统4S模式的高投入、长周期性难以适应下沉市场的需求，因此车企纷纷转向更灵活、成本更低的渠道形态，如小型展厅、卫星店等，以更高效的方式触达车主。

从一汽-大众的“百店集中授权”到林肯的“星火燎原”计划，甚至再到新能源车企在下沉市场的招募计划，车企们正在以不同的方式推进渠道转型。

而这种转型不仅是销售网络的调整，更是车企面对当前车市剧烈市场变化时的战略选择——既要在存量竞争中寻找增量，又要在成本与增量之间找到平衡，或将成为车企在接下来“白刃战”中存活的关键武器。

01、从关停到轻量化扩张，车企渠道大洗牌

在新能源品牌的冲击下，传统燃油车品牌已集体进入寒冬，在销量下滑、卖车亏损等压力刺激下，4S店高成本、重资产的特性逐渐成为负担，迫使车企不得不加快经销商网络的结构性调整。

据行业数据显示，今年被奔驰取消授权的经销商达到24家，仅6月底的一周内，至少有9家奔驰4S店被关停。而根据其优化100家店的目标来看，奔驰下半年每个月还要退网10家才能完成目标。

另外，其他车企对经销商“动刀”的决心也可见一斑：保时捷预计到2026年底将150家经销商优化至100家左右；宝马计划将中国市场的经销商数量650家缩减至550家；林肯也表示将经销商网点从150家削减至115家。

据不完全统计，涉及到被车企取消授权的4S集团包括北京鹏龙瑞星、浙江宝利德等集团、GA集团、广汇集团等，其中广汇集团自退市以来，已有230家4S店被取消授权，占到网点总数的31.29%，在这波调整中受伤最重。

但同时，车企也在探索更灵活的渠道模式，以降低经营成本，提升市场响应速度。

一汽-大众在6月底举行了“百店集中授权签约仪式”，拿到授权的75家新经销商覆盖全国68个市县；并与蓝池集团、长久汽车、珠峰集团等9家全国百强及区域头部经销商集团合作，预计新增门店将达到100家，到今年年底门店总量有望突破1000家。

尽管门店数量增速明显，但一汽-大众强调此次在下沉市场实行“提质而非仅增量”的扩张策略，在保持门店数量稳步增长的同时，重点降低投资门槛、提升单店运营效能，从而确保了渠道下沉的实际效果。

据悉，一汽-大众通过“厂店分离、车间共享”等轻量化建店模式，大幅缩短建店周期，最快36天即可开业。同时网点形式不再局限于传统4S店，而是拓展至下沉一网、卫星店、社区触点等多种形态，甚至可落地至乡镇市场，可真正实现“把店开到车主身边去”。

而早一步在下沉市场布局轻量化模式的林肯也交出了满意的成绩。据林肯中国总裁贾鸣镝表示，虽然林肯经销商总量在今年下降至98家，较顶峰时期150家缩水明显，但得益于“星火燎原”计划，林肯经销商数量已回归至105家，且实现了80%盈利。

据悉，林肯祭出轻量化的三个核心大招，一是建店面积压缩80%至800平米，二是投资门槛降至150万元，三是运营团队精简至10人体系，将单店投资压缩至100-200万元，远低于传统4S店的千万级投入。

而轻量化模式收效明显，证明了这并非简单的“降本”，而是对渠道效率的重新定义。因为接下来的渠道竞争中，不再以“大而全”为标准，而是向“小而精”演进，通过灵活布点、数字化工具和共享资源，实现更高效的终端覆盖。

02、车企下沉“轻”攻略：降本、增效与规模扩张

下沉市场的渠道策略并不简单。

一汽-大众和林肯的布局逻辑表明，车企不仅是在地图上画点“填补空白”，也是以更精炼的小店模型快速渗透三四线及以下市场，通过轻量化模式构建“由点及面”的本地化渠道网络。

以一汽-大众的轻量化布局来看，一方面鼓励经销商做大规模，形成以市区4S店为中心，以卫星店、下沉一网、触点型网络等渠道形式向下级市场延伸的格局；另一方面又直接和深耕区域市场的头部经销商集团合作，借助其本地资源优势，加速下沉市场的渗透。

车企的诉求非常明确，一是在下沉市场“开疆拓土”，多个销售渠道多卖车；二是表达品牌积极深耕下沉市场的决心，给经销商们吃定心丸，稳住当前渠道的基本盘。

对经销商来说，在销量持续收缩的背景下，重资产4S模式已经难以养活门店，需要依托主机厂的品牌影响力和渠道资源实现转型升级，其中吸引人的点是，相较于传统4S店千万级投资门槛，100多万的试水未尝不可。

以林肯的“星火燎原”计划来看，一方面，轻量化确实能够直接降低房租、人工、设备折旧等固定成本——只需150万元就可以开出一家林肯4S店，配备4个维修工位、10人团队即可开启运营；同时保持住售后业务的毛利，大大改善4S店的零服吸收率，维持门店的正常经营。

另一方面，林肯推出“前6个月零库存”政策和“返利到账周期压缩至20天”的动态返利政策，直击经销商“资金压力”这一核心痛点，这种“轻装上阵+快速回血”的预期，也是吸引投资人的关键亮点。

值得关注的是，在这场没有旁观者的下沉竞赛中，渠道之争正从燃油车向新能源全面延伸。

据不完全统计，除了一汽-大众、林肯等传统燃油车品牌在积极布局，蔚来、理想、比亚迪、小鹏、极氪等新能源品牌也纷纷将触角伸向下沉市场。

03、5000亿规模的下沉市场，会是车企最优解吗？

轮番的“价格战”后，车企和经销商都受伤严重，必须寻找新的增量“回血”，随着一线城市“低垂的果实”被吃完，下沉市场成为这场困局中的关键战场。

据公开数据显示，预计到2030年，中国农村地区汽车千人保有量将近160辆，总保有量超7000万辆。未来如果能满足农村居民的机动化出行需求，将会撬动一个5000亿元规模的汽车市场。

同时叠加利好下沉市场的促进汽车消费、以旧换新、汽车下乡等种种政策，巨大的市场潜力吸引着燃油车车企和新能源车企们展开“短兵相接”的争夺。

一方面，即便是声势浩大的新能源车企，生存的关键仍然要凭销量说话。就目前的销量趋势来看，月销量达3万辆才是新能源车企的及格线，甚至还有观点认为，年销200万辆是车企生存的关键门槛。

援引58汽车的报道，当汽车产量从5万辆增加到10万辆时，单位成本下降15%；从10万辆增加到20万辆时，单位成本下降10%；从20万辆增加到40万辆时，单位成本下降5%。也就是说，只有跨越规模化的鸿沟，车企才能争取更大的利润空间。

但另一方面也不得不考虑下沉市场的消费特性。车主更看重车辆的实用性、便捷性和使用成本，因此传统车企“性价比”突出的中低端车型是绝对的主角；同时在消费选择上，增换购是主要购车形式，受汽车政策优惠刺激最强。

这表明，在不以品牌力为主导的下沉市场，车企要提供更具性价比的车型才能打开这片增量市场。

同时根据艾媒咨询的调研显示，车企在下沉市场需构建300个以上销售网点的渠道网络，且每个网点需具备辐射周边10家门店的集散能力，才能实现有效的市场渗透，这也意味着大量资源和资金的投入。

随着汽车行业利润率跌破4%，下沉市场固然被视为最后的增量蓝海，但车企仍需破解“规模扩张与成本控制”的二元难题，这或许将成为决定车企深耕下沉市场成败的关键。