保险公司会成为主导维修连锁的第三极力量吗？

9月19日车险迎来费改，简单来说就是十六个字，费用降低，保额提高，险类拓宽，自主增强。

费改内容有两个大方面的影响：

第一，前半部分费用下来，让各类车险代理商费率下降，利润降低直接影响商家的利益。

第二，后半部分车险公司自主定价增强，直接影响不同车主利益，降低保险内维修欲望，从而降低各类事故，又反作用影响到各类维修商家。

这两者双重影响，势必对越大的车险代理商造成的伤害就越大，作为车险前端的4S体系影响应该最重。

保险公司过去以费用买份额的做法一去不复返，未来车险公司需要向内压缩各类成本，才能找到更高的利润空间。而将事故车送修到广大维修门店，仍然有广阔空间可以运作。

为了进一步加强与维修门店的捆绑，接下来车险公司体系有可能掀起一波抢夺优质服务门店的行为。

01、维修连锁第三极力量会诞生吗？

带着这个疑问，首先我们来了解下为什么是第三极力量。

2015年可以说是后市场的分水岭。

因为在这一年，诞生了快准车服、三头六臂等多家配件供应链企业，康众在这一年也引入更大风险投资；这一年，同时诞生了主机体系上汽车享家、北汽好修养等；这一年，还有将近800家后市场创业公司涌入，眼花缭乱的A轮、B轮融资，前所未有地冲击了后市场人。

历经六年的生生死死、死死生生，全国性维修连锁体系形成了两股力量：

- 以途虎、天猫养车、京车会等为代表的，互联网平台主导的第一极连锁力量；

- 上汽、北汽、上汽通用、PSA等陆续试水布局初步形成了以车享家、好修养、车工坊等为代表的，主机厂主导的第二极连锁力量。

剩下的其他连锁体系基本都是民间力量，各自在地方形成区域性割据力量。

保险公司这几年有过小范围的试水合作门店，但是一直不温不火。究其原因，更多还是在于没有真正的痛感。在笔者看来，不少保险体系会借助这次费改为契机，可能通过自建或者资本方式深度介入汽车后市场维修连锁体系中来。

02、保险体系有能力深度介入维修连锁体系吗？

我们先来探讨下维修连锁体系的核心要素：赋流量，赋标准。横向对比一下各家诸侯在赋流量上都是用什么方式？

首先，互联网导流性质的类屠宰场模式，在平台APP上买“鸡”，交易完全闭环于平台，维修门店就是各互联网平台的“屠宰场”。买好鸡的车主，自己没工具带着鸡到门店屠杀，门店其余不过问，只挣杀鸡的刀功钱。

其次，主机体系资源性质：这里面主机厂因内部利益错综复杂，逐步试点放开体系内资源推送。大致模型是通过给予类特约维修站的模式，对加盟体系做资源导流，有的是4S系统内流失客户，有的是区域市场没有4S店，维修门店承接了部分4S售后职能。

综合来看，流量上，互联网和主机厂都有自己的优势。互联网平台没有负担，信息透明，流量明面上看很大；弊端是过于透明，维修技师的工时价值压的过低，只能导流基础养护类型，销售额低。门店因为变成了平台“屠宰场”，没有自主选择权只能被动接受，平台流量很难转化为私域流量。

而主机体系天然坐拥前端销售数据，具备资源以及首保的导流信任。资源导流过来后，容易转化成门店的私域流量。弊端是由于内部需要平衡4S体系的利益，很难放开手脚，容易畏首畏尾。

对比互联网平台和主机厂体系，我们再来看看保险体系的流量性质：

三个体系在流量上的几个关键分类，笔者认为保险体系同样具备刚性流量，天然有互联网进入不了的事故全车件领域，这是一个相当高的护城河：既具备主机厂的全车件流量性质，产值高；又能做到不限车型，未来整合的空间大。 

再来看赋标准，连锁体系无论是直营还是加盟，都需要赋标准，只是相比加盟，直营在这方面执行力高出很多，当然成本也是天差地别。赋标准主要就是人（人员管理标准），货（服务项目管理标准），客（客户管理标准）。通过好的服务人员，把好的产品服务卖给合适的客户，这是车后服务生意的逻辑。

这方面主机体系因为管理了成千上万家4S门店，拥有扎实的标准化理论和实践基础。当然，互联网体系手握流量，通过“客户满意度”来倒逼门店的标准话管理。

相对而言，保险公司在赋标准上似乎没有那么好的基础，但有一个情况需要重视，那就是保险公司每年的理赔推送修是一个各方都眼馋的肥肉，这块肥肉就可以成为流量的刚性来源。从这个角度来看，保险公司具备了核心流量来源，完全可以通过制定服务标准。

如今费改在费用上削减，在险种上加量，连保险公司自己也需要在这块“送修”的肥肉上再划一刀。所以，保险公司既具备向门店介入的资源，又具备了向门店介入的动力，那么抢夺门店就是时间点的问题。

▲平安车主服务中心

▲人保邦邦汽服门店

实际上保险体系已经开始试水结盟门店，平安产险2年前就已经通过精准理赔系统，在不同区域寻找维修企业合作，统一命名为“平安车主服务中心授权店”。他们通过指定合作配件商作为配件出口，让门店通过系统下单获得车险认可的理赔配件，从而管控了配件渠道，以达到管控配件成本目的。

近期人保也通过邦邦汽服与门店进行结合，尝试介入门店落地服务。接下来，笔者相信，越来越多保险体系会根据各自资源情况，加入到门店争抢大战中来。

如果走在前面的保险公司线下服务体系试水顺利，后市场势必迎来第三极的全国性连锁力量，而这股力量与互联网平台一样有着刚性的流量资源，将使得行业更加板块化，同时也意味着更加激烈的竞争，加剧汽车售后服务供给侧洗牌进程。让我们拭目以待。