八年换四次门头：杀不死我的，只会让我变得更强

泡一壶热茶，好好聊天。

倒水、取茶叶、洗茶杯、泡茶，喝茶、聊天——压力再大，喝茶的功夫还是要有的。

本图源自网络

作者 | SHINE

出处 | AC汽车

图片 | AC汽车实地拍摄

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下午三点第一次走进这家店，第一印象很整洁，从货架、地面、员工着装、工位到装修风格；门面左边是5个维修工位，有几名技师在修车，右边是顾客休息区，面积挺大；内部分布着镀膜、美容工位。

门店外面有很大的空位，停了不少车，还有一台自动洗车机。

转完一圈回到休息区，随手拍了张会员价目表、员工组织结构以及合作贴膜工位。（和同事互相看了一眼，这价格真不算低了。）

坐在休息区与店长聊完门店基本情况后，爱车宝贝总经理兰洪锋将我们从一楼客户接待厅带到了二楼办公室。

爱车宝贝位于上海嘉定区澄浏中路，周围3~5公里是产业园、工业园以及几个高档别墅区（周围也有拆迁安置小区），作为一位从事轮胎事业24年的的行业老兵，从轮胎销售、轮胎轮毂经销商，兰洪锋一直希望能有一间自己专业标准化的门店，截止目前已有7家门店分布在上海郊区和市区。

 门店基本情况 

面积：1000㎡（加上外面停车位约2000㎡）

员工：22个（机修组7位含店长、洗美组8位含组长，贴膜3位，SA2位（美容机修各1个），副店长1位、前台1位）

工位：16个（维修6个，美容洗车3个，美容2个，贴膜太阳膜2个，漆面3个，一个自动洗车机，共计16个工位）

客户：5000名（37%左右办卡用户）

营收：60+万/月

备注：建筑楼是之前租下来，一楼维修厂，二楼办公楼，三楼租出去开了家酒店

“打铁还需自身硬”，爱车宝贝兰洪锋总经理告诉AC汽车，带着一点福建口音。

“从2011年10月开业以来，我们换了四次门头，感觉每一次都是被‘逼’的，因为想要转型或为避免未来存在的潜在经营风险。”他笑着说，“每次换门头都会有一定的客户流失，因为被以为换了老板。”

上海别墅区旁的快修店

店铺过剩，差异化很重要

“从这里看出去，这条街上就有很多汽修店，路两边停着很多车”兰洪锋一边热情地煮着茶一边从办公室窗口望去，“我们当时夜间我在这条街上一个个的抄写车牌号，一共收集了2000多辆，但最后发现住在附近的居民入店率连10%都不到，主要原因就是我们的洗车价格比周围的小店贵10元，因为成本的原因，逼着我们做差异化，做中高端车主的服务”。 

大到一个国家、省市，小到一个县城、城区甚至一个街道都有自己的生态系统。爱车宝贝有一个很好的市场环境，但门店周围竞争者也都虎视眈眈盯着这块“蛋糕”。

\\ 门店所处环境

但差异化没有那么容易。

环境卫生、技术能力、施工流程、项目设置等都要让客户感觉到不一样，不仅让车主感到舒服，还要促使他介绍给朋友。为了这个目标，门店一直坚持四件事，给客户提供优质体验：

1、洗车质检：除了洗车技师自检以外，洗车组长每天必须保证50%以上的交车前验车率，合格率要达到90%以上。不合格的技师，下班留下来在组长的陪同下加练；

2、一作业一清洁，每次车辆施工完毕需立即清洁工作现场，恢复场地卫生环境后方可进行下一处工作；

3、 车辆检查：进维修部车辆，100%进行安全检查，包含灯光、底盘、刹车油、防冻液等等，洗车车辆，保证30%的快速查车，主要针对轮胎、刹车片等安全部位。

4、新客户约谈：管理团队成员负责，新客户100%约谈，主要内容分5个方面：介绍自己及公司、了解来店渠道、询问是否住在附近、对汽车服务最在意哪方面、介绍最近的促销，最后添加客户的微信，保持与客户定期沟通及互动。

在竞争中要找到差异化，在生态中找到自己的位置和角色最重要。

八年换四次门头是把双刃剑

客户群&门店定位很关键

“我们开业到现在，门头图片共换了4次，第一次是以爱车宝贝为主视觉，后来是博世、倍耐力、京东，现在的门头是最新的米其林驰加。“兰洪锋给AC汽车记者介绍。

\\ 拿起纸笔，回忆并分析为什么四次更换门头

2011年，爱车宝贝最初以洗车、老本行轮毂轮胎以及门店装修等吸引首批客源，但三年经营下来，门店形象很容易被客户认定这就是一家专业洗车店，在转化项目上遇到一些困难。

2013年，加盟博世汽车快修，希望依托全球汽车零部件的老大，来增加车主的信任度，从而增加维修保养的进场量。

2014年，与全球豪车配套最多的轮胎品牌倍耐力合作，成为倍耐力轮胎的授权服务中心，目的也很简单，多吸引豪华车进场。

2018年，3月份开始接触京东，6月份成为全国第一批”京东京车会“加盟商。同年9月，退出京东京车会加盟驰加并签约XPEL、威固等，爱车宝贝的定位就更加清晰。

2019年，“中间我们有试过京车会，但只保留了3个月就换成了现在的米其林驰加，另外一家店依然在合作“兰洪锋表示，“我们共有3家店改成了京车会的门头，也是在上海第一批合作门店，当时虽然有补贴但依然投入不少，但数据跑下来感觉不太适合。”

仅生存两个月的“京车会”？

为什么换掉2家保留一家的合作关系？门店在与互联网合作，不得不考虑的基因问题。

一方面，爱车宝贝这家店拥有5000+固定的客户，并不需要更多的客户流量；另一方面，经过两个月的数据观察，线上消费的用户要么是“对价格敏感“或就是想“占便宜”，“所以我认为这个平台和淘宝、途虎是类似的，如果我继续做就和我周围的竞争对手定位也相似，没有更多竞争力。“

2018年底，爱车宝贝选择和米其林驰加合作，为增项做准备

事实上，2005年兰洪锋就加盟了驰加。2018年前已经有3家门店已经在和驰加合作，“优质轮胎品牌认知度“、“标准化管理流程”、“中高端消费者”等关键词是他选择的主要原因。

“我们可以把轮胎简单先分为耐磨经济性型和舒适高性能型，选择米其林轮胎的大部分客户更重视舒适，对价格也不会很敏感——这就是我想要累积的客户。“他一边在纸上画着，一边给AC汽车记者表述自己的想法，“而且另外有3家店也是驰加店，他们在标准化等方面做得很好，所以合作也就水到渠成了。”

人在江湖，被“逼”转型

赛道上正在跑着的选手，谁不是风雨兼程

O2O席卷走了一批门店。从上门1元洗车到上门保养，任何被资本青睐的行业，就像迎来刮来一场大风，留下一地鸡毛，但这阵风连根拔起了那些经营不善的门店，根基稳固的门店留下来了却也伤筋动骨不得不思考如何面临“未来”。

 “当时，我在第一财经的一档节目谈了自己对上门保养的看法，起初我认为这种模式做不起来，最关键的原因是时间成本太贵。后来，这个模式遇到的环保、物业合作问题都显现出来了”他一边打开电脑中当时在节目中的留影，一边回忆说，“但不可否认，当时对门店的打击真的比较大，我们服务了很久的客户都愿意预约上门保养，因为太便宜了，尤其是随着车辆行驶里程数和车主保养周期的下降，我认为仅仅做洗车、快修保养等项目盈利空间越来越低了。”

回顾汽车后市场的前几年，从互联网O2O逼着门店老板“触网“，大家都建立起了公众号，搞起了营销，接入或开发系统。

再之后全国性直营连锁，挖人还不算，更是抬高了行业从业者的福利工资待遇，人员房租成本压缩了利润空间；

后来是途虎，一方面作为轮胎经销商，2018年途虎&京东轮胎节给兰洪锋不少打击；另一方面，自家不远处开了两家途虎店，如果不拉开差异化，未来竞争会越来越大了；最后，环评、土地性质、城市整顿等听着挺遥远的关键词成为压死骆驼的最后一根稻草。

而部分地区，存活下来的又被逼着经历“保养大战”

如果活得舒坦，谁还瞎折腾转型呢？人在江湖，身不由己。

鸡蛋从内打破是新生，从外打破是成长。

爱车宝贝感受到了危机，从而选择从内打破。“周围是居民区，我知道未来环保会更严，就按照标准建立了污水处理系统等，果不其然后来他们来检查了……”兰洪锋说道。

AC汽车：“那成本应该很高，很难赚钱吧？” 

“的确，不过你看我外面那个自动洗车机，精洗还是要人工，本来就不怎么赚钱，安装这些就更别说了”他回答，“不过这是必须做的，我们店面规模大，肯定是重点关注对象。这是好事，督促我们先规范起来，未来倒下的就不是我了。”

 美容贴膜不是转型

而是盈利增项

想做好生意，数学题一定要会算，不然还是得找数学老师喝个茶。

\\  简略算一算现在车主的保养行为和年消费

“我们现在面临的问题是，客户精明了，车行驶公里数少了，价格更透明了，4S也着急搞延保了，保险公司也来‘抢生意’直接送灰壳保养了……”兰洪锋拿着笔打算做一道自己的数学题，“洗车从2~3次/月变成1次（办卡用户保存2~3次）；打蜡、内饰等保养周期从季度到半年，空调更是1年/次，算下来单车消费大概2000元/年。”

简单算一下，如果700万年产值（除轮胎外毛利50%计算）则需要维护3500位固定客户，这是不仅仅是一个数字，其中涉及到客户流量、维护成本、客户分类等各项数据，“提高单车产值”or“开拓流量渠道”这就涉及到老板管理和战略的问题了。

每个门店老板心中都应该有一个账本。

\\ 这是个选择题，也许更是个单项必选题

解完这道数学题，再来个选择题：

我们现在每天进场洗车35台（1000台/月），维修保养9~10台（300台/月），换油、保养、火花塞等周期性常规项目能带来的收入很明显无法应付日益增长的成本。

在“10台*1000元”VS“3台*3000元”的选择题中，兰洪锋选择了后者。

目前，爱车宝贝正为2020年成为会员制门店在做准备，明年开始可能就不会接待散客，集中力量服务好核心的2000位客户，就可以活得足够好了。

“从常规洗车美容中找到增量，根据我们导出的客户数据来设置项目，例如增加太阳膜和隐形车衣项目，加盟世界排名靠前的品牌、改造无尘车间、招募高级的技师，从“人、货、场”三个方面体验到专业服务并开心买单。”

据悉，目前大部分店铺太阳膜客单价在1500-2000元，但兰洪锋能做到均价5000元，而隐形车衣则选择15K-20K的高端品牌非而均价在5~8K的国产品牌。

“VIP会员卡我们设计了6800、4680、2680三档，还有599、699、799、999、1999的美容套餐，几乎可以做到需求全覆盖。未来我还要去掉洗车机，仅仅留下精洗项目并提高单价，”一边在车间走着，他指着那边的洗车机，“现在我们遇到的最大问题是人，洗车美容太耗费人力，工位利用率也低，年轻人都不愿意做这一行，提高单价一方面能筛选出高质量客户，另一方面也提高人效坪效，从而增加员工收入，让优秀的人才愿意进入这个行业。”

AC汽车：你认为维保转型美容，最难的是什么，需要注意什么？可以分享给有转型意向的同行们。

“我不认为自己是在转型，更想称为新增门店盈利增项。而且不要轻易谈转型，如果你不知道自己的客户结构，不清晰坚定门店定位，转型就是个死；其实维修保养认真做比洗车美容好赚钱的，再说了，维修保养做不好估计转型美容也做不好。”

喝好最后一口茶，聊天也快结束了，我们再次从二楼走下一楼客户休息区，店长在接待一位客人，告别后兰洪锋走过去加入“群聊”。

不急，慢慢来

杀不死我的，只会让我变得更强

光景好的时候，我们沉浸在奋斗的喜悦和成就感中，获得精神和物质的双重满足；当面临转型期，猛然意识到危机感，产生焦虑；但危机和机遇并存，这是事物天然两面性。

不要急，慢慢来，泡一杯好茶，需要好水、好茶、好心情以及一起喝茶的人，经营一家门店亦然。