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6家店,年产值2000多万,这家连锁如何从红海之地突围?

2022/8/9 10:43:17 黄灿 原创

从汽后创业红海之地武汉杀出重围,这家区域连锁分享了几点经验。

信达鸿

一个不想当将军的士兵不是好士兵。对于比较重商的南方人来说,一个不想当老板的员工,不是好员工。

武汉归属南方,但又不如广深可以吸纳全国的人才资源,服务行业人才很难留住,因为员工都有当老板的梦。但是,很少有超过20年的老店,要么是夫妻店从来没有发展,守着个小店做一天算一天,要么干着干着就跑偏,把自己玩废了。

认真经营,逐步做大且还发展得越来越好的,在武汉凤毛麟角。本文所说的主人翁,正是这凤毛麟角中的其中一位——武汉信达鸿汽车服务连锁创始人王川。

信达鸿

王川近照

目前信达鸿在武汉三镇分布有6家店,拥有员工60多人,年产值两千多万元。信达鸿是怎么样一步步地,在武汉这块汽后创业红海之地杀出重围,稳扎稳打的发展到现在的呢?

01、艰难的创业之旅

初识创始人王川,你能感觉最深的两个字,那就是实在、个性温其如玉,与武汉人民与生俱来的码头文化江湖气多少有点格格不入。

王川今年满46岁,原籍湖北荆州。1991年,年仅15岁的他来武汉读书,19岁进了一家国企——位于顺道街的湖北粮食局机械厂就任会计一职,直到2003年厂里改制后开始下岗创业。

但一开始他的创业之路并不顺利,从洗脚城到广告公司,王川做过不少尝试,都因为种种原因都遇到瓶颈。但他没有气馁,直到2007一次偶然的机会,他接触到了汽车服务行业。

2007年,王川一位同学在南湖开了一家修理厂,邀约他一起入股,王川欣然答应,并投了10万块钱;哪知道半年不到,因为房东要收回铺面,10万投资打水漂。

但王川并不这样想,他把这当成了一次难得的学习机会。因为他的专业是会计,擅长逻辑分析,经过深入了解和学习,并通过严谨的数据分析,判断接下来的汽车后市场一定有个爆发期。

于是这次他选择押宝进入汽车后市场,开始了汽后的独自创业历程。

2007年下半年,经过多方位置考察,投资25万的第一家信达鸿汽车服务正式在光谷关山大道沃尔玛旁边开业。按照王川当时所想,信达鸿取“诚信,必达,至鸿”之意。从创立之初,王川及创始团队便将诚信看得非常重要,诚信是所有生意的基石,诚信就是信守承诺,出言必达,只有这样才能获得车主的认可,最后才能“至鸿”获得发展。

但没有哪个创业者是一帆风顺的。

2008年全国遭遇了百年难遇的雪灾,武汉市交通完全瘫痪。汽配城离光谷有30多公里的路程,为了信守准时交车的承诺,王川爱人肖艳群和另一位股东张总只能自己开着五菱小面包去汽配城自己拿货,一路开车一路滑,路面两边全部是事故。当时气温太低,面包车离合器线被冻住了,王川爱人只得踩着厚厚的积雪走了2里多路,皮靴全部湿透。

庆幸的是最终找到了一家医院,买了保温水壶及水桶,又在住院部灌满开水,就这样一路开一路用开水淋离合器线……历经千辛万苦,好不容易把货拿回来。这时的王川意识到厂房顶是钢结构,万一被雪压塌了,下面还有二十几辆待修车辆怎么办?

于是,王川和合伙人天天爬屋顶扫雪除雪,直到雪灾结束后,才发现屋顶有两根主钢梁被雪压裂了,王川现在回想也感到后怕:如果当时懒一点,或者说雪再大一点,可能信达鸿就夭折了。

好在上天眷顾勤奋的人,经过4年的发展和管理团队经营有方,信达鸿的业务日趋饱和。

02、筹建连锁总部,步步为营

时间来到2011年,此时正是武汉基建起飞的时候,旧城改造正如火如荼地进行,大量厂房面临拆迁,信达鸿也不例外,可拆迁后又该搬到哪里?

信达鸿管理团队犯难了,搬远了就等于开新店,前途未卜,有大量修理厂正是因为搬迁导致客户大量流失最终破产倒闭;搬近一点吧,附近又没有合适的临街场地,时间又比较紧。找来找去,最终发现一家工业园内位置合适。

要知道当时武汉基本没有修理厂敢租工业园,因为担心客户会不会因为交通不便而流失。

但他们思来想去,觉得破局之道还是要从客户体验入手,于是花巨资按照4S店的软硬件标准投入进行装修。后来证明他策略是对的,客户不但没有流失,反而因为硬件和软件的改进得到了更多客户的认可。

但随着生意的爆满,场地已经不够用了,于是,王川开始打造连锁,筹备信达鸿连锁的总部。

2012年7月,王川开始马不停蹄地进行筹备工作,这次找到了位于江夏区和东湖高新区交汇处的一间临街厂房,大概2000多平方米,地理位置相当不错,但风险也有——这个厂房是期房,要等到2013年才能交付。

除了担心这个以外,王川还担心以前从没有运营过这么大的店面,对于管理和运营都是非常大的挑战;并且,房租成本和人工成本也非常高昂,到时候通过什么来维持,这都是王川每天都在思考的。

正如他所说:“在签完合同的前半个月,我每天晚上都辗转反侧,难以入眠……因为这个决定做得好,可能会让公司上一大步台阶;但做得不好,可能就让公司陷入万劫不复!”

好在皇天不负有心人,由于准备充分加上过去几年积攒的口碑,仅仅3个月总店就步入正轨,总店的顺利开业打消了信达鸿管理团队的焦虑,信达鸿汽服连锁从此走入发展的快车道。为了连锁能够顺利起航,信达鸿管理团队并没有盲目的开始扩张,而是提前做好了两手准备。

第一:重新设计了组织架构,并对股权进行重新设计,优化新的合伙人制度,为信达鸿的腾飞撘好了舞台。

信达鸿

信达鸿管理团队沟通会

第二:启动数据化管理,2014年信达鸿管理团队就意识到数据化是这个行业的发展方向,并开始着手SAAS系统的研发。他们当时认为,汽服行业的未来一定是以数字化和标准化,来取代原来传统落后的靠经验说话的方式。

2015年,信达鸿便研发了可以预约技师、预约门店和工位等功能的管理系统,得到了车主客户的一致好评,甚至有保险公司的全国总裁慕名前来交流学习,并商讨和保险公司进行对接的可能性。

在这两手准备下,信达鸿汽车服务连锁开始步步为营,稳扎稳打地以每年一家店的速度在武汉三镇落地。

信达鸿

信达鸿团队

03、应对互联网连锁冲击,寻找差异化突围

就在信达鸿管理团队准备以一年一家的速度,稳扎稳打地把店开下去的时候,新的挑战接踵而至,途虎,天猫等汽车服务平台进来了。

尤其是途虎在武汉刚开第一家工场店时,信达鸿创始团队和大多数武汉的汽修同行一样,以为途虎和以前各种平台的套路没什么区别,靠疯狂烧钱补贴来占据市场份额,这在当时汽后市场已经被证明不可持续。但是随着途虎工场店在武汉的加速扩张,对门店两个方面的影响越来越大。

一方面是常规的油轮保养业务在下降,尤其是90后车主流失得非常厉害。

另一方面,也是王川认为对信达鸿影响最大的,就是途虎对维修中工的吸引力。途虎没来之前,一个干了两年、能做正常保养的中工行内均价大概月收入3000元左右;但在途虎工场店一个中工月收入通常超过5000块乃至更高,当时就有不少中工跳槽去了途虎养车。

为此,信达鸿也同步了更新薪酬体系,虽说给经营带来不小压力,但王川认为薪酬的提升除了让员工更有归属感和认同感外,也是这个行业能够加速优胜劣汰的方式,值得做。

根据信达鸿管理团队的认真分析,认为途虎的优势和劣势都非常明显:途虎的优势是对年轻车主的吸引力较大,对于流程相对比较好量化的油轮项目优势明显,整个前后端生态链比较完善。途虎的劣势是对于非标化的技术件维修和事故车维修掌控力不强。

因此,信达鸿及时地调整战略,将中心调整为以钣喷技术件为主、保养为辅进行差异化竞争,更多侧重于做好客户体验,以标准化流程以及通过SAAS做好交互,防止老客户流失;并在2020年将下属一家店分割一半面积来加盟某互联网平台,以学习互联网平台的打法。

总的来说,王川对途虎的评价是正面的。他认为就算没有途虎天猫京东,也会有各种平台加入汽服行业参与竞争;而市场需要竞争促使优胜劣汰,否则,优秀的门店反而不容易脱颖而出。

2020年的武汉,疫情对汽后是巨大的冲击,尤其是对于信达鸿这种直营型连锁,人工工资是一笔很大的开支。刚封城时,王川及管理团队比较乐观,认为疫情会很快结束,但直到疫情开始一个月后才发现情况不对。王川当时承受的压力可想而知,好在全体员工对其及管理团队都比较信任,齐心协力扛了过来。

2022年的王川及管理团队对于信达鸿又有新的发展规划。他们认为,经过疫情的大浪淘沙和新能源渗透率的不断提高,武汉已经具备像郑州和西安等城市一样发展汽服大连锁的土壤,接下来在稳固基本盘的同时,快速地在武汉布局区域连锁是主要发展方向。

信达鸿

信达鸿内部员工培训

最后,王川也总结了信达鸿一路走来的3个经验,分享给大家:

1、优化组织机构非常重要,发展人才先行,没有人才何来发展,要花精力打造合适的人才梯队,这是发展的基础。

2、找到自己差异化的护城河,然后拼命优化,避开竞争对手的锋芒,竞争无处不在,不要害怕竞争,要敢于参与竞争。

3、尊重行业发展规则,笨办法就是好办法,按照门店三到五公里范围内客户的需求优化自己的服务能力,有机会发展时要全力向前冲,行情不好时也要学会审时度势,不能盲目。

今天的分享就到这里,感谢王川王总的分享,祝信达鸿发展得越来越好,也欢迎更多汽服管理者来武汉信达鸿汽服连锁交流。


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