五月营收从23万跌至13万，淡季要背锅吗？

5月开始，天气渐渐变热，夏天就要来了，但是汽修店的生意似乎进入了冬天。

AC汽车近期以《5月，门店生意下降超预期？》为主题进行了调研，结果出乎意料： 

同比去年5月，产值下滑的门店占比68%，其中，三成门店下降比例超过20%；利润下滑的门店占比62.8%，其中，26.9%的门店下降比例超过20%；环比4月，5月产值下滑的门店占比60.3%，利润下滑的门店占比62.8%；其中，产值利润下降比例均超过20%的门店占比23.1%。

而在5月营收利润双双下滑的门店超6成的数据背后，关于生意变动的原因，大抵有以下几类：

市场大环境影响，占比27.7%；猫虎狗平台加速扩张带来的冲击，占比21.4%；5月进入传统淡季，占比15.7%；房租、人工等成本上涨，占比10.7%；费改前，保险公司赠送的服务逐渐消耗完，费改后赠送减少，占比10.1%。

不难看出，传统淡季对门店而言并非是最深的影响，而大环境的变化以及平台连锁的冲击则成为众矢之的。当然，也有门店表示，5月生意下滑只是个例，不足以说明问题。

众说纷纭，莫衷一是。但是有一点可以肯定的是，汽修这门生意越来越难做了。

AC汽车通过电话采访的形式与多家门店沟通也获得了一些不同的声音。本文结合采访内容，通过三个具体的门店案例，讲述生意下滑背后门店的担忧、调整及应对之策。

01、“相比业绩下滑30%，我更担心人的问题”

深圳丨叶春

“去年在疫情影响下，营收已经比2019年5月少，而今年的营收竟然比去年还低，一年不如一年。”叶春说到。

叶春的店开在深圳龙岗华南城附近，已有8年之久，300多㎡，精修业务为主，快修快保业务占比很低。

据叶春介绍，在疫情爆发之前，门店的生意还算过得去。因为门店本身也是瓜子修车的维修网点，同时也可以承接门店附近一些快修快保店送来的大修业务。

“我们的业务模型决定了人力成本会高于其他门店，4个大师傅，3个洗美工，业务量下滑，但人工成本、房租成本却逐年递增，压力可想而知。”

按照往年的营收情况来看，精修业务每月营收额约20万，洗美业务月营收月2万，“今年5月营收下滑超过30%，相比4月下滑进一步加大。”

叶春比较困惑的是，他们的业务其实没有特别明显的淡旺季，5月深圳天气开始变热，本应该是空调清洗维修的高峰，往年一天可以做3-4台，今年是3、4天做一台。

至于业绩下滑的原因，叶春分析有以下几点原因：

一是通过回访客户发现，部分老客户已经换新车，没有维修需求；

二是4S店不仅在卖新车时对车主深度绑定，而且在流失客户召回上也不遗余力，特别是发动机等延保服务截走了不少客流；

三是一线城市新能源车的销量节节攀升，随着新能源车的普及，以大修业务为主的修理厂很难拿到这部分资源；

四是二手车流量供给下滑特别严重，基本可以忽略不计。尤其是国六标准执行后，很多不符合国标的二手车流入下沉市场销售，整备和维修业务也随之下沉，一线城市修理厂基本吃不到。

在叶春看来，转型迫在眉睫，但转型也异常艰难。

“转型快修快保几无可能，深圳的市场份额已被电商平台夺走大半，很难抢到。另外，员工的成本结构也不支持做这项业务。”

在采访的最后，叶春认为8年的老店，应该是到了瓶颈期了。有同行建议她给员工分股份，但她认为在门店走下坡路时分股份毫无意义。

“没有车进店时，员工就会闲下来，闲下来就会蹦出很多想法，相比于业绩下滑，留住人才是我更担心的事情。”

02、“去年疫情导致淡季不淡，但今年是真淡”

烟台丨李川

烟台李川在当地经营了两家店，一家综修厂，一家轮胎专营店。

提及今年5月业绩下滑的原因，李川自认为自己的管理没有问题。因为他的履历也足够有说服力：从4S店最基层的修理工做到做业务经理，再升到管理层，技术、业务、管理都有经验。

在这种情况下，门店业绩依然出现下滑，他认为只能归因于汽车后大环境的变化。

首先是传统淡季的影响。他认为汽修行业一定有淡旺季之分，每年11月到次年1月以及春节后的第一个月会有一波高峰，4月-6月是传统淡季。

“去年因为疫情导致汽服门店停工，车主的维保需求后延至5、6月；在疫情趋稳后，所有行业复苏，汽服门店也加入复工复产的阵营，推出了很多营销集客活动，让原本是淡季的5月看起来不淡。但今年就是正常进入淡季，所以同比5月，会出现产值利润下滑的现象。”

其次，人工成本的上涨也是重要因素之一。他提到了一个行业乱象：在三四线城市，门店员工跳槽，无非是他家的工人来我店，我们的员工去他家，除了工资涨了一波，干活的还是那批人，没有新鲜血液进来。

“人少，成本就一定会涨。我曾在本地的职业院校兼职授课，汽车检测与修理专业100多人，毕业后进入修理厂的寥寥无几，很多学生只是为了拿个文凭。”

再者，李川认为地方政府政策对门店营收也产生了很大影响。他以自己的门店为例，当地政府要求开在开发区的修理厂，不能开在沿街位置。这对自然进店流量有影响。

至于电商平台的冲击，李川认为并没有对他的门店造成威胁。目前，烟台后市场的连锁化趋势还没有形成气候，途虎工场店也只有三家。

“烟台有一个很奇怪的定律，修理厂很难开出三家店。我们之前把发展三家店设置成小目标，结果发现是终极目标。”

当下，开出第三家店仍然是李川的首要目标。但是，是加入电商平台还是其他加盟连锁，李川还在考虑中。

03、“打鸡血也掀不起浪花，只有躺平了”

海南丨王坤

“5月份开始，海南的气温已经很高了，街道上的车辆都少了很多。”

王坤在海南昌江的一座县城里，经营一家轮胎品牌连锁店，6个员工，月均营收20万元左右，非常稳定。

“因为我们在县城，几乎没有流动人口，客群很固定，以政府单位、周边的商户及少量过路客为主。”

但从疫情之后，王坤对产值的起伏显得相当忧心。

据他介绍，今年3月门店产值迎来小高峰，做到23万元；4月产值回落到19万元，在可接受范围之内；但5月产值跌落到13万元，跌至谷底，出乎意料。

然而，产值下滑还不是王坤最糟心的事，毛利下滑10%让他很焦虑。

“在2020年前，我们毛利可以做到50%，但是现在只有40%左右，很难突破45%。”

王坤表示，目前轮胎零售利润只在10%-15%，月均卖120条，一条赚80-100元，一个月也只有10000多元。

“电商平台对我们轮胎店的影响太大了。”

王坤说到，“市面上比较畅销的205 R16型号轮胎，我们一条进价都需要500多块，但京东途虎零售价甚至比我们进价低，导致我们只能加点工时费平价出。两三年前，这样轮胎一条赚不到120元我们是不愿意出的，现在能赚个70、80元赶紧出手。”

在客群固定以及电商平台的双重影响下，王坤接下来的计划是充分挖掘老客户的价值，并且停掉了线上引流平台的订单，但他深知做好客户转化并不容易。

“我们尝试过很多方案，成效不大。在县城里待得太久，感觉这个行业没有太多的冲劲，也很难有太大的突破。没了激情，怎么打鸡血都掀不起浪花，真的只有躺平了。”

在采访的最后，他告诉AC汽车，6月已经过去了三分之一，但是产值目标才完成20%。对于7、8月的业绩，他也没有太多的信心。

写在最后

汽车后千店千面，在每一个个例遭遇困境的背后，其实都能找到共同的内因。

通过三个门店案例，由点及面，也从侧面反映出整个汽车后市场已经进入调整期。调整意味着革新与突破，焦虑与痛苦不可避免。

在此次调研中，我们也发现有近20%的门店不管是同比5月还是环比4月，产值与利润都有增长。

这也进一步佐证行业正在加速分化。门店是选择熬下去，还是选择调整经营模式，从粗放式管理转到精细化运营呢？相信这是一道很容易判断的选择题。

△应受访者要求，本文提到的叶春、李川、王坤均为化名。