一家汽配经销商的转型路，“原来压力太大，真的会掉头发”

“2020年，我们总营收同比上涨，但是压力并没有增加。”提到2020年，米其林经销商姚玉标显得神色从容。

准确地说，我们应该称他为“米其林服务商”。2018年8月，姚玉标的虎翼车业成为米其林中国第一家转型服务商。

回望过去，“第一个吃螃蟹的人”可以说已经转型成功，并且凭借这次转型平稳度过了危机四伏的2020年。但在彼时，姚玉标想的更多的则是，转型是否会革了自己的命，是否会就此葬送自己白手起家干了近20年的轮胎生意。

▲张家港市虎翼车业服务有限公司总经理 姚玉标

01、“和其他经销商一样，白手起家”

2000年的中国汽车市场，对居民轿车消费的限制刚刚放开。夏利、别克正在攻入“老三样”（桑塔纳、捷达、富康）的天下；博世、美嘉壳等外资汽配品牌纷纷开始布局中国市场；全国各地汽配城正如火如荼地建设着，北京三里屯汽配一条街被整合成了十里河汽配城，上海东方汽配城风头正盛，广州陈田汽配城则正在酝酿之中。

经历了国企转制，面临自主择业问题的姚玉标看到了汽配流通渠道的机会，决心创业。

租来的小店面，两个员工，其中一个是亲戚、另一个也是亲戚。这似乎是不少汽车后市场老板创业的标配。姚玉标租来的门店位于张家港市人民西路，当时门前的路都还没有修好。“和其他多数汽配经销商一样，我们都是白手起家，吃住几乎都在店里，”提起初创时的苦日子，姚玉标开玩笑说，“就差抱着轮胎睡觉了”。

2002年，姚玉标酝酿了一年多的轮胎生意开始走上正轨，张家港市虎翼车业服务有限公司正式成立。

从2002年到2009年，姚玉标把这近十年时间定义为初创阶段，公司在打基础、找方向，在这期间做了多个轮胎品牌经销商。2009年，虎翼车业拿下了米其林卡客车轮胎批发生意，初次接触米其林业务。

回顾创业期，姚玉标说，“创业前十年非常辛苦，公私不分，除了工作还是工作。当我觉得自己这辈子一门心思能把轮胎生意做好，坚持做好这一件事情时，不再为生计而担扰了，也不再为公司的存活而担扰了。因为我找到并且在坚持着我的事业。”

2010年，经过多年积累，虎翼车业终于有了属于自己的办公地点。“当时还是一块没有平整过的边角料，我们去之前一侧道路还在规划中，一期仓库建好入驻后，才开始修路。”姚玉标选中了位于张家港经济开发区塘市金塘东路与南园路交汇处的一块地，建起仓库和办公楼，开启了新的征程，“邀请别人来谈生意，腰板都更直了。”

“这些年来我们和许多轮胎品牌合作过，某些品牌的代理没有继续下去，这并不代表人家品牌不好，只是我们成长的不那么同步了，或者品牌的定位并不适合我们的成长阶段。”对于曾经代理过的品牌，姚玉标十分感激彼此的相互成就。

02、“公司一定要注重成长性”

“公司一定要注重成长性，经销商要与品牌一起成长。但是每个品牌的调性不一样。所以，经销商在不同的成长阶段，可能需要做不同的品牌，要去选择最符合自己、有利于自身成长的品牌。”做过多个品牌代理的姚玉标，对于品牌的选择有着明确的标准，那就是“成长性”。

2013年，年产能超过1200万条的米其林沈阳工厂正式投产，同年，姚玉标的虎翼车业正式成为了米其林轿车轮胎代理商，业务覆盖张家港、徐州、连云港等地区。

姚玉标十分庆幸自己通过多年积累，成为了米其林的代理商，在竞争愈发激烈的市场中赢得了一席之地。“品牌力越来越重要，做米其林的代理商，明显感觉到品牌有足够的拉力，不仅可以给我们带来销量，也在牵引公司的成长。”

同样是在2013年，中国的汽车轮胎产量首次突破了5亿条，此后中国轮胎市场产销量节节攀升。

这不仅代表着市场的扩大，也意味着玩家的增加和竞争加剧。在耀眼销售额的背后，是越来越高的库存和日渐萎靡的净利润。

2013年-2017年中国汽车轮胎产量

“没有喘息的机会”，姚玉标这样形容过去的经营模式。

纵使有米其林这样的品牌做背书，轮胎销售依旧是个艰难的工作。越来越多轮胎品牌进入市场，打法花样百出。经销商在销量指标重压之下，形成这样一种常态：以批发价销售轮胎、只拿返点。

更有甚者，售价比进货价还要低。“慢慢的，我们目标已经变成勉强维持平衡，盈利什么的都不去想了。”姚玉标逐渐感受到，轮胎生意似乎进了一条死胡同。向来注重成长性的他，期待着一些改变。

同样在也寻求改变的，还有轮胎品牌商。但是，并不是每个品牌都有壮士断腕的决心。

03、“原来压力太大，真的会掉头发”

2018年，是中国汽车行业发展的“拐点”。而姚玉标和米其林，也迎来了他们的“拐点”。

面对日趋艰难的市场环境，米其林启动RTM模式，要让经销商转型做服务商。

“2018年6月，米其林的人来找我，谈RTM试点。当时米其林找了不少经销商，我们经销商之间也互相沟通，大家都有很多顾虑，害怕变成经销商之后丧失话语权，变得可有可无。外部甚至传言米其林要断经销商的活路。”

姚玉标和其他人一样顾虑重重，只不过，他期待改变的想法比顾虑来得更加强烈。

“品牌总归是需要有能力的人来为他服务的。这么大的盘子，一个品牌商怎么可能做完所有事情，不管叫什么名字、提供哪种服务，我只要能力强、具有成长性，他总会需要我的。”米其林给了一周的考虑期，但是姚玉标在第二天就给出了回复：同意RTM试点。

“那段时间压力真的太大了，那时候才知道，原来压力大的时候，是真的会掉头发。”转型初期的高压状态，不仅仅来自于对公司经营盈亏的考量，还关乎面子问题，“全国上下那么多经销商都在看着我们两家试点，要做就得做出个样子来。”

2018年8月，虎翼车业成为米其林服务商。从过去独立的个体，变成了数字链条中的一环，虎翼车业的营销、仓储、管理、服务都随之变化。

“转型服务商最难的就是对我们专业能力的要求，”姚玉标说，“客服、仓储、物流的专业度都要跟上去，压力自然是有的。但是无论公司还是员工，都得到了专业能力的提升，这种成长性是我们最大的收获。”

过去电话、微信沟通变成了系统直接连通，并且要求服务商在几分钟之内必须做出响应，客服的快速反应能力、解答能力、处理能力都要跟上。

原来给零售商配送都是三到四天跟着班车发一趟货，转型后的要求是24小时内必须送达，虎翼车业现在自有车队已经发展到了20辆，每天定时向支线发车。

开拓市场的事情则更多由米其林总部来完成，服务商则把更多的精力放在提升服务能力上。

仓储透明化，从厂商到零售商的库存信息全部打通，仓储、备货都得到了优化，对于经销商来说释放出很大成本空间。

管理标准化，原有的规则制度虽然也较为完备，但是公司内部还有较多的人情因素，影响规则的贯彻和执行。转型成为服务商后，米其林由上至下标准化、精细化的管理体系，对员工有了更强的制度和约束力。

从赚差价到赚服务费，从单打独斗到成为闭环中的一个节点，或许这并不是每个经销商都可以接受的转型。但对于姚玉标来说，他认为自己成功转型了。

04、成为服务商后的2020

2020年，疫情黑天鹅给汽车后市场各个领域都带来不小冲击。尤其是上半年，行驶里程下降、维保门店迎关店潮、汽车零配件流通受阻，投资人持币观望……姚玉标和他的虎翼车业，反倒相对平静。

“说实话，我们确实也没遇到什么困难。一方面是作为服务商，背后有人给兜底，我们专心做好服务就可以了，肯定压力会小很多。另一方面，下半年中国经营生产基本恢复常态，但国外却处于停摆状态中，外贸出口‘一柜难求’，我们国内有时候甚至会无货可卖，压力自然也会降低。”

姚玉标介绍，“去年一年，整个行业都相当于只做了11个月生意，我这11个月做的业绩比2019年反而高了不少，这是我没有想到的。一方面我们自己也对公司经营品牌进行了结构优化和升级；另一方面，由于服务能力提升所带来的销量和利润提升。经销商转服务商之后，整个生态变好了很多。”

作为成功转型的品牌服务商，姚玉标对于RTM模式赞不绝口。不过，他也提到，转型带来的阵痛和巨大风险是不容忽视的。“现在我们可以看到，正在做和打算做RTM模式的厂商其实有很多。但是这种转型是自上而下、全盘的变革，很多厂商没有壮士断腕的决心，舍不得丢弃一定时期内的销量和利润，我认为能成功的比较少。”

正在巨变中的中国，短短数年沧海桑田。姚玉标厂房周围已经从连公路都没有的郊区“边角料”，变为了各类企业争相入驻的国家级张家港经济开发区。数十年间，成千上万的汽配经销商像姚玉标一样，白手起家，经历草根创业的艰辛、汽配生意“躺赚”的黄金年代、互联网平台的冲击、被数据化裹挟前行……然而汽车后市场远未成熟，在这片刺刀见红的红海之中，还有更多的机会和挑战，在等待着他们。