周边有17家同行，老板不洗车不做营销，如何做到2个工位月产值20万？

农历春节前后小旺季，洗车保养等项目刚需激增，也是汽修店最忙碌的时候。

天津一路顺汽修老板张进钱却在年前早早地将两家门店挂牌歇业，从1月26日开始给员工们放假，将愿意留下原地过年的员工集中在一家门店，继续给老客户们提供维保服务。

据张进钱介绍，虽然年初遭受疫情的冲击，但复工后，3家门店业绩恢复很快，短短一个多月就回到往年同期水平。

“截至目前，门店已经达成年度目标，营业额比2019年高5%，盈利超过预期。所以我们提前给员工放假，也算是公司福利。”

随着2020年过去，一路顺汽修已走过11个年头，做小而精的社区门店，砍掉洗美业务、应用管理系统、摒弃套路营销、踏踏实实做服务，3家门店在10公里范围内形成了一定品牌影响力，甚至还有50公里外的车主前来做保养、换轮胎、清洗空调等服务。

作为一家超过10年的老店，张进钱明白，在互联网+渗透各行各业的今天，门店需要适时做出一些变革，以适应市场的瞬息变化。

“越在这种时候，越不能被竞争对手打乱自己的节奏。坚持将优质服务带给车主是一路顺汽修的初心，也是未来门店扎根行业的根本。”张进钱表示，趟过庚子年，能活下来再往前走的同行都是好样的。

01、做小而精的社区门店

2020年疫情开局，让汽修门店面临着经营困难和成本上涨并存的困境。

彼时，区域连锁门店的几位老板不约而同看好夫妻老婆店。在他们看来，汽修行业主要成本由房租和员工工资构成，谁能控制成本谁就能抗住风险。

当时看来，“现金流”是悬在区域连锁门店头上的一柄利剑。于是，在复工前后，各种预售卡活动倾巢而出，汽车消毒杀菌成为各大门店“销冠”。

与此同时，“控制房租成本”也是张进钱开门店的首要考虑因素之一。

一路顺第一家门店位于汽配城，共有4个工位，平均月进场600台次，单月营业额可做到30-35万左右。

用张进钱的话说，门店小房租低，再把工位利用率做起来，“小而精”门店比大店更具盈利能力。

他的第二家门店有3个工位，距今已开业6年，配备2名技师+2名中工+1名学徒，月产值也能做到30万。

到了第三家门店，仅有2个工位，虽然新开业两年时间，但月产值可以稳定在20万，一直保持盈利状态。

据张进钱介绍，开店设备投入约为10万左右（供应商也会提供部分），房租成本10多万，如果按照目前经营状态，他非常有信心在天津后市场把“一路顺”品牌做起来。

因此，在门店选址上，张进钱将3家门店开在10公里范围区域内，新店可以承接老店服务饱和时的老客户，大大缩短客户积累周期；同时，门店还能在有效区域内形成品牌和口碑效应。

据介绍，有些老客户不惜驾车从50公里外赶到门店做保养、换轮胎，就是看重一路顺门店稳定的维修水平和服务能力。而且10-50公里范围内客户占其总数的30%，打破汽修门店只能辐射3-5公里服务范围的定律。

张进钱的新开门店尽量选择郊区。一是因为天津市区正在通过环保等政策逐步减少汽修门店数量，二是由于市区车辆通常用于上下班通勤，行驶里程少，维保频率不高。张进钱的策略是，将新店开在市区与外环交界处，再逐步向郊区延伸。

张进钱盘算了目前门店的各项业务占比，发现维修每月有30-60台次，保养有110-130台次，轮胎每天能销售3-8条，钣喷每年营业额只有做到10-12万/年，因此将钣喷外包是最优选择。

但他也表示，当一路顺拥有5家或者更多门店时，将会物色1000平方的厂房，新开一家综合修理厂，做深度维修和钣喷，形成“N家社区门店+1家综合修理厂”模式。

但无论如何，小而精的社区门店是一路顺一步步做大的关键。那么，如何把门店做精呢？

02、砍掉洗车业务

近年来，随着互联网、主机厂等巨头加入维修连锁占据，导致门店的客户争夺战愈演愈烈。维修门店纷纷增加洗美业务，“洗车引流”成为绝大部分门店首选。

但事实上，越来越多门店发现，要想车主从洗车转化为保养，有一道极难跨越的信任门槛。

张进钱从一开始就不认同“洗车可以引流”，因此一路顺门店的主要业务类型定位为保养、维修、轮胎等。

“门店要给人留下专业的印象，就必须要有清晰定位。洗车和维修分属两个不同的服务范畴，如果什么都做，什么都显得不专业。”

张进钱认为，如果将洗车免费提供给会员客户，达到提升服务体验目的，更加得不偿失了。

一方面，免费洗车会产生工位和人工成本。对于员工来说，没有利润的项目会造成消极怠工、敷衍了事的态度，继而带来更差的体验感。

另一方面，免费一旦形成习惯，只要有一次没有为客户洗车，很可能造成其心理失衡；而且后续要把洗车做成收费项目，几乎难以实现。

“一台车也不可能把所有项目都留在一家门店，货比三家是车主消费行为中最重要的心理之一，我们不可能改变。更为重要的是，只有与别的门店有了对比，才能突出我们的优势。”

话这样说，事实上张进钱作为需求方，也是这样做的。

一路顺在供应链的选择上，虽然背靠汽配城更为便捷，但张进钱也在比较有优势的供应商或供应链平台。在保证正品的前提下，分析哪家配件价格更实惠，质量更好。比如门店向新康众采购刹车片、电瓶和曼牌机滤空滤等易损件。

“未来，随着汽车质量越来越好，发动机维修故障会逐步减少，但平均车龄增长会带来更多的底盘业务。”

张进钱透露，目前门店的底盘件进货大约在3-5万，营业额为10万左右。接下来，门店将重点关注保养和底盘件项目，其中，底盘项目将成为门店的盈利增长点之一。

03、强化服务能力

一路顺一店位于汽配城正中间，周围有17家虎视眈眈的汽修门店。

相较起来，从门店位置、门头形象、店内装修、员工数量、客户营销、业务范围等各方面来比较，大家难分伯仲。

面对威胁，张进钱反其道而行之，以嘉实多磁护为例，其售价还比同行略高不少。但奇怪的是，一路顺反而销量最好，销售额达到70多万元。

张进钱认为，除了保证产品正品，服务能力是打破门店同质化竞争最突出的点，“客户凭什么能接受更高的价格，看中的是我们不仅能帮把车修好，还能把服务做到深入细节。”

作为一家老店，一路顺门店既坚持传统也跟得上互联网的步伐。

据张进钱介绍，一路顺至今没有设置会员服务，既不做营销活动，也不在服务过程中做项目转化，在客户心目中留下“没有套路”的深刻印象。同时，门店还为客户提供上门取车服务，以相对灵活的服务方式，满足不同客户的需求。

配件保真，加上过硬的维修技术，一路顺已经沉淀出1000多位忠诚客户。老客户转介绍，已经成为门店主要的客户来源方式。

为了更方便细致管理客户和车辆信息，一路顺用上门店管理系统，每天进店量、客户留存率、每月盈利等都能做到心中有数。另外，通过数据分析，门店还可以比照某电商平台，做出阶段性价格调整。

员工管理上，对店长放权，由店长决定员工的人事任免和薪资福利待遇；同时以门店5%-10%的净利润对店长分红，店长年薪能超过20万。张进钱透露，未来一路顺还会将新门店70%利润对员工进行分红。

张进钱也承认，换新车造成了一定的老客户流失，最高峰达到了40%。

细细分析，现在天津有超过1万家汽修企业，汽车保有量超过300万辆，平均到每家门店仅有300台。所以，此时还能留在门店的客户是毫无疑问的“优质”客户，也更考验门店与客户之间的信任关系。

“门店如何在同质化竞争中做到脱颖而出？也许一句简单问候、一个配件安装，就会让客户思考究竟哪家门店更好。”张进钱表示，这也是一路顺通过强化服务能力而致力追求达成的目标。