百强访谈丨8家店，83人，月人均产值1.7万，这家县级连锁靠什么？

有数据显示，目前中国汽车后市场有100多万家汽修和服务门店，其中的更替占到了40%，意味着每年有40%的门店在淘汰和调整。BATJ等新进入者和维修连锁从一二线城市的跑马圈地，开始向三四线城市转移，行业被洗牌和重构看似不可避免。

那么，在还没有被巨头们“洗礼的”县级市场，汽车后市场是否会呈现出另一方“桃花源”呢？作为县级市场的老板们，是否会担忧巨头们来县级市场“攻城掠地”呢？县级维修厂应当如何备战？强龙又能否压过地头蛇？

本期，AC汽车邀请连锁百强河南安氏汽车服务连锁董事长安运鸿为我们分享有关县级后市场的话题。

安氏汽车服务连锁，专营中高端车维修，位于河南安阳市滑县。据安运鸿介绍，滑县人口148万，全县各类修理厂200多家。除郑州的维修连锁中鑫之宝在县城设立了一家社区店以外，其他连锁、电商巨头等均没有下探此地。

AC汽车专栏作者宋全业在文章《强龙不压地头蛇，维修连锁能下探县级市场打败地头蛇吗？ 》中也曾提到，维修连锁企业一时半会还不会下探到县级市场，县级市场的龙头企业只要做好自己，稳住经营，不断提升自身技术和管理水平，就能够在当地立于不败之地。

安运鸿告诉AC汽车，虽然滑县距离郑州仅仅130余公里，但两地的消费观念差异很大。滑县的车主消费更感性，懂车的也不多，看重价格，但是也很看重人情。另外，郑州保养大战的战火在滑县也没有擦出多大的火花。

目前，安氏拥有8家直营店，其中3家大型综合维修厂，5家300㎡左右的社区店，门店的分布相当于在滑县形成一个包围圈。在业务结构占比中，机修板块占据很大比重，事故车、装潢、轮胎业务占比较低。现有员工83人，2018年产值1680万，每月人均产值近1.7万。

据AC汽车了解，在郑州汽车后市场，每月人均产值达到1万的门店估计可以实现盈亏平衡，超过1万才能实现盈利。那么，安氏汽服连锁如何做到人均产值1.7万呢？

除县城房租成本低和特殊的人情关系外，安运鸿给AC汽车分享了另外三个因素：

1、供应链：安氏的保养件和易损件会按照量与厂家进行统一采购以降低成本。据安运鸿介绍，一般按照一个季度的量进行采购，比如机油每月采购的量约5000L，如果厂家政策好的话，可以考虑一次采购半年的量甚至一年的量。旗下有一家米其林驰加店，轮胎的采购问题也就解决了。安氏在滑县一南一北两家大型综修厂就相当于前置仓，用于配件的储存及中转，并建立了系统，各家门店都可以查询库存情况。

据他透露，安氏在供应链平台上采购的比重很小。至于维修件，不同的车型，安氏在河南地区都有稳定的供应商，会根据实际需求通过电话采购即可。

2、客户：在县级市场，综合维修厂可以满足车主的大部分用车需求。县城里的车主选择修理厂图的就是方便快捷，价格实惠。安运鸿告诉AC汽车，他们喜欢询价，但通过手机查询价格的不多，多跑几家修理厂和向亲友询问的比较多。他们希望使用的配件是大品牌，但是究竟是哪一家品牌没有指定，修理厂可以尝试主导。

在安氏，每月也会增加一批新客户，主要来自社区店。安运鸿介绍，县城里的修理厂营销能力普遍较弱，靠营销活动吸引来的客户不多。在车主运营这块，安氏也做了自己的会员营销系统，成为会员只需要单次消费满指定额度，即可获得一张免费的季度洗车卡。后续消费累计积分，积分可以兑换维修服务。免费洗车业务是会员专享，不对外开放；另外，成为安氏会员也享受免费添加玻璃水、免费的道路救援等服务。

3、员工：安运鸿表示，虽然安氏的员工只有83人，但是10年以上的老员工有30多人，20多年的老员工也有10多人。为了激励员工并留住人才，安氏不断完善福利制度，增加了培训、奖金、旅游等福利。此外，每家门店每年会拿出20%的净利润给员工分红。

安运鸿介绍，现在的年轻人都想去大城市里闯闯，能够踏踏实实留在县城里学技术的很少。通过社招来的技工很多来自街边店，很难达到综修厂对技术的要求。安氏目前的重点是自己培养人才，从培养对象的选择上就先做出要求：首先看品德，其次是正能量，然后可以吃苦耐劳。

在安运鸿看来，汽车后市场属于阳光产业，他已经为此坚持了25年。至于后市场未来的走向，他认为整合会是趋势。随着制度的完善和收紧，一大批不合规范的修理厂终将被淘汰，行业需要洗牌，也需要良性竞争。同时，他也希望后市场可以向精细化和专业化发展。

安运鸿在采访时也提到，对于县级区域连锁的扩张，他认为至少要有一家大型综修厂来支撑业务的发展，单纯靠社区店会有局限。他看好一家中心店+多家社区店的模式，不管是在配件供应和人员调度上都会比单店有优势。

谈到今年的开店计划时，他表示，会再开2家社区店，其中一家很快就会营业。