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百强访谈丨国合快车邓建军:全国连锁一定从区域连锁发展而来

2019/3/7 9:46:24 原创

1、如何看待“1家盈,2家平,3家亏”的后市场现象? 2、低价引流乱象如何破? 3、2019,区域连锁的机会在哪里?

2月15日,国合快车与华菱汽车生活达成合作,标志着国合快车全国首家托管门店诞生。

“这是国合快车第一次走开放路线,希望此次合作可以带动国合快车的网络拓展业务”,国合快车董事长邓建军说到。

百强访谈丨国合快车邓建军:全国连锁一定从区域连锁发展而来

历经20年的发展,国合快车已经成长为湖南省区域维修连锁代表企业之一,目前拥有17家直营门店,覆盖长沙各区域,营业面积超过2万平米。

据AC汽车了解,《2017年湖南省汽车维修行业调研报告》显示,湖南省各类汽车维修企业超1.6万家,其中长沙就超过5300余家,占比超三成,竞争可想而知。

但是,邓建军认为国合快车的竞争对手从来不是同行,而是自己。“中国的汽车后市场规模足够大,如果自己跟不上,就会被淘汰。”邓建军如是说。

01 想做维修连锁,必定要跨过这道坎

“1家盈,2家平,3家亏”,邓建军认为这是一家单店想做成维修连锁必定要跨过去的坎。他把维修连锁的成长之路大致分为以下几个层级,从1家店到5家店会是一道坎;从5家店到20家店又是一道坎,再从20家店到50家店更是一个坎。

在他看来,“1家盈,2家平,3家亏”是后市场的常态之一,也符合连锁经营的发展规律。毕竟“1家店”多为夫妻老婆店,可以省去很多经营成本;但是想要扩张超过3家门店时,前期在经营管理上就需要开始投入更高的人力和物力成本。

“然而,后市场早已过了暴利时代,每个后市场的从业者都如履薄冰,稍不留心就会亏损,甚至倒闭”,邓建军说到。

对于2019年独立维修门店是否需要站队的问题,他认为取决于老板的未来规划。如果靠维修能够维持生计,找个品牌做靠山未尝不可,前提是这个“靠山”确实能够给门店带来实际地支持。在他眼里,任何一家只管挂牌、不给实际支持的品牌都是耍流氓。

汽修是一个很苦逼的行业,他认为如果门店不赚钱,老板还累的半死不活,那就完全没必要纠结是否站队的问题,毕竟“树挪死,人挪活”。

02 门店什么客户都要,很容易“捡了芝麻丢了西瓜”

AC汽车年前与不少维修老板有过交流,聊的比较多的一个话题是免费洗车、低价保养进行集客,效果还好吗?不少老板的反馈是效果一般,服务不到位还容易产生客诉。

邓建军认为,低价促销要有针对性,广撒网未必是好事,因为不同层次的客户群体对价格的敏感度不一样,比如出租车司机、网约车司机自然是希望价格越低越好。但是,现在的一些私家车车主,尤其是中高端车主,他们在选择维修厂的时候,价格非首要因素,他们更看重维修厂的综合能力(包含技术水平、服务能力等)和便捷性。

他认为,建立门店口碑才是当下迫切需要做的事情,营销的重点应该放在如何留住客户上,而不是引流。如何把引流的客户转化到其他项目上更为关键,他建议门店要不断提升自己的软、硬件能力,软件是销售能力、服务能力;硬件是门店的环境、产品质量等。

对于流失的客户,他认为没必要患得患失,只看价格的客户本身就留不住,任何一家维修门店一定要有自己的定位,不可能什么客户都要,也不可能什么顾客都能留得住。

03 “百花齐放”的后市场,“合纵连横”需要时间

当下,BATJ不断布局后市场,主机厂体系下的维修连锁品牌不断涌出,油电轮品牌商也在自建流通和服务渠道,区域维修连锁会不会因此受到威胁呢?

邓建军认为,目前中国的汽车后市场还处在“百花齐放”的春秋战国时代,后市场的规模足够大,难说谁是谁的威胁,也没到拼个“你死我活”的地步。

谈到区域连锁是否有必要向全国连锁扩张的问题时,他认为人的欲望不可以超过自己的能力。区域连锁多为民营企业,人才供给、资金和抗风险能力都不够强大,当下应该深耕当地市场,而不是盲目扩张。

在他看来,目前的中国汽车后市场还没有出现相对成熟的全国性连锁企业,每一家区域连锁都有机会,后市场的“合纵连横”还需要一定的时间去培育。他相信,真正的全国连锁一定是从区域连锁成长起来的,一定具有实体连锁的基因。

谈到2019年的规划,邓建军表示会花费更多地时间去修炼内功,门店扩张上不会冒进,计划新增至少3家门店,向“国合快车”20岁生日献礼!

在采访的最后,邓建军为AC汽车百强采访专栏的下一位嘉宾抛下一个问题:维修门店如何培养人才? 

对此话题有想法的老板们,欢迎留言栏处写下您的意见!

以下是部分采访手记,有删减

AC汽车:能否举例说明,什么才叫真正的“以客户为中心?”

 邓建军:真正的“以客户为中心”就是考虑问题永远要站在客户的立场。比如选择机油产品,如果门店只想赚钱,可能会冒些风险去选择一些品质参差不齐的产品。但是,如果你坚持站在客户的立场思考,希望消除他们的顾虑从而获取信任,你就会选择优质的正品机油产品并对你的产品作出承诺,比如“假一赔十”等。好的客户体验就是要让消费者实实在在的感受到,门店赚该赚的钱,不该赚的钱一分也不能赚。

AC汽车:目前门店的供应链建设是如何做的?采购渠道有哪些?

 邓建军:对于供应链我们是开放的态度,谁服务好就跟谁合作;目前合作的有康众、开思、巴图鲁等。

AC汽车:如何看待华胜自建极配供应链的做法?连锁做供应链是必要的吗?

 邓建军:这完全有可能。门店规模足够大的时候就有足够的话语权,做反向供应链未尝不可。当然,我们也不要为了供应链而供应链,在体量不够大的时候找专业供应链合作也是不错的选择。

AC汽车:影响维修连锁扩张速度的关键性因素有哪些?

 邓建军:人才的供给;资金;抗风险的能力。维修连锁主要是民营企业,势力不是很强大,抗风险能力也比较弱。

AC汽车:成为国合快车托管店要具备哪些条件?

 邓建军:成为托管店,首先门店不能有硬伤。面积大小、工位数量、商圈流量这些需要符合要求;其次房租也要达标。国合快车更多地是帮助门店解决管理和资源上的问题,如果门店有先天硬伤,难以盈利,那对双方来讲都是损失。

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