“没钱赚不做了，1-3折甩库存”，30万汽配经销商大洗牌才真正开始？

汽车后市场的渠道配件生意通常有淡旺季之分，三年的疫情把这种节奏打乱了。

一般来说，第一季度涉及跨农历年，会迎来一波年尾年初复工的旺季高潮；第二季度开始逐渐从旺变淡，一般第三季度的8-9月份开始慢慢旺起来；到第四季度随着国庆长假过完以及年关将至，又会迎来一波出货旺季。这是以前汽车后市场行业的基本节奏。

然而，今年的情况不同了，整个渠道链条上似乎都在喊“没生意”。

01、寒意真正传递到车后了

笔者最近从东北到华南走访调研下来发现，2023年第一季度刚刚放开时，的确如大家所料，迎来一波订单小高潮；不少渠道商反馈送货都来不及，订单接到手软，就好像回到了2015年。

然而，好景不长。从第二第三季度开始，整个行情一路转冷，原本所有人认为熬过了淡季，准备迎来9月以后的旺季。

没想到国庆小长假回来后，旺季并没有如期到来，反而越来越冷！

10月份本应是收获的旺季，可就是这个月份，从工厂到汽配渠道商，再到维修门店都反映，同比下滑30-40%，表现还不如疫情期间！

两年前有人调侃，汽车后市场是一个封闭的小圈，外面经济疯狂时，汽车后市场是那样；外面经济寒冷时，汽车后市场还是那样。

但今年不同了，寒意真正传递到汽车后市场了，大家开始真切感受到车主口袋没钱了，也再难等到旺季降临了。

根据不少门店老板的反馈，原因之一就是车子少开了。比如杭州，早晚高峰时期的车流更少了，地铁口的自行车更多了。

原因之二就是，不少门店的忠诚车主今年有不少更换了新能源车，从忠诚车主变成了流失客户。

这就是消费降级又遇上了新能源浪潮的冲击，屋漏偏逢连夜雨，使得今年整体的寒意比往年都冷。

今年光找笔者帮忙处理尾货配件的朋友就超过八家，这些人要么某几个品类不做，要么完全退出配件行业，产品从1-3折打骨折处理，让人彻头彻尾地感受了一把寒意。

与此同时，渠道的分化越来越严重，头部一批经销商表示上半年还在增长，只有下半年下跌；

而不少中小型经销商已经难以活不下去了，难道喊了多年的渠道变革也要真正开始了？

02、去中间化会是救命稻草吗？

两年前，华为任总一句“让寒意传下去”，现在这个寒意实实在在传递到了汽车后市场，沿着渠道一路传到了工厂。

工厂越来越难招商了，无论你是国际品牌还是中小国产品牌。生意不好，门店拿货少了，账也更难结算了。

渠道商看着自己库存，看着满桌的签字白条账单。压在库里的金额、签字的账单，和虚拟的财富没什么太大差别；对他们来说，没有什么比真切的现金落袋为安来得强。

这种情况下，去库存、去账期就成了不少渠道商最迫切的刚需。

于是，不少中小工厂为了保障工厂的开工率，在一些汽配联盟的支持下，开启了F2b模式，简单来说就是工厂直达门店。这本质是“去中间化”，经销商将自己要背的库存成本，部分转移到工厂。

大致的玩法是，工厂来定价，租赁渠道商的仓库，货权仍归属工厂；配件商作为服务方，挣取的是服务费、配送费、仓储费。

例如，原来某配件生产成本是50，给到省级代理60，省级代理给到县区级分销商80，县级分销卖到门店是120（这就是行业所谓的“235价差逻辑”：20%30%50%，如下图）。

从生意逻辑上来看，好像缩短了中间商、提升了效率，还把价格打下来、提高了性价比。

不过，该模式也面临一堆的细节问题：如利益怎么分配？货权归属工厂，渠道商的积极性怎么解决？退换货怎么解决，白条算谁的？在不少业内人士看来，货没有买到修理厂、没有真正装到车上，都不算真正“售出”。

无独有偶，不少省级运营商开始通过抖音快手视频号等线上方式，直接定价到门店，把配件加服务卖给车主，然后再让原来线下分销商做最后一公里的配送服务，并以配送服务费方式结算。

这其实也是变相地去中间化，以线上流量方式来拉动门店的销售，从而掌握一定的主动权。

笔者有一个在南京做配件的朋友，正是通过自己建立抖店维修项目，拉着以前自己服务过的50家核心维修门店，打造一批线上抖音云店，并注册了自己的维保服务品牌。

通过标准化的产品套餐组合，让车主直接在线上购买，线下分流到这50家云连锁门店服务，并定期让达人为每家门店更新一次视频。

尽管也会遇到一些门店服务质量参差不齐导致的差评，不过新模式让他实现从以前的卖货商，变成帮助门店实现售出的服务商。

他把自己代理的油液产品全部做成套餐方案，车主的钱打到他的账上，由他每月给门店结算工时等费用。据笔者了解，从7月开始到目前，他们平均每月线上订单金额超过8万元。

他表示虽然刚开始，但至少看到这种方式能帮他掌握主动权，关键是还能为门店创造价值。

03、未来会好转吗？

明年会不会比今年更差呢？相信这是所有人都关注的问题。

就目前判断，笔者认为答案应该是肯定的。渠道层面分化非常明显，中小的县区级配件商会越来越多“被出局”。笔者预估这个比例应该20-30%左右。

被迫出局者留下的生意机会，会进一步集中到那些头部渠道商手上。所以大概率上，少量头部企业甚至会迎来增长，中间一大部分在盈亏平衡上挣扎，一批县区级的小分销商出局。

在这种情况下，当前渠道商的几个做法借鉴。

一是向外的欠条，应该尽可能地“能收尽收”了。

笔者有一个浙南的地级市三大润滑油品牌代理，这种环境下应收款仍然有1600万。笔者在不同地方多次看到，一些渠道商拿了一叠厚厚的欠条来回跑法院起诉。大洗牌下，门店跑路的不少，这种时候应尽可能让白条变成钱——哪怕不再做这个生意了。

第二，对燃油类品类尽可能降低库存，除非项目多年收支稳定；至于上新项目，最好还是先打住。

第三，向下卷已经没有意义了。最近发现更离谱的事件是，某平台加盟商居然在本身低价的电瓶上塞现金，以诱导门店员工下单时优先选他们。

好的渠道商应该思考回归，做一些有C端影响力的国际品牌，毕竟他们能带来一些车主的长尾流量。

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