三招搞定引流，这家修理厂走出了“试错血泪史”

随着汽车后市场汽服门店逐渐壮大，洗美店如雨后春笋般四处发芽，密密麻麻。有些店红红火火，有的门可罗雀，究其原因，无非还是运营方式和运营理念的不同。

很多门店经营进入微利时代，挣扎在盈亏平衡点附近。汽修服务如鸡肋一般，食之无味弃之可惜！可能每天也挺忙，可月底一算账，去掉房租、人工、耗材、水电后，所剩无几。

作为门店老板，收入也不过比打工强上一点，但和自己建店时的理想相去甚远！关掉吧，自己所花费的心血付诸东流；经营吧，占用太大精力；找人打理吧，又不放心。从开始焦虑到慢慢接受，慢慢减少人员开支、降低物料成本、减少作业环节，从而导致客户满意度降低，客户流失；再到为了引流降低售价，从此走入恶性循环，生意越做越小。

为了避免这样的问题出现，我们先分析一下综合修理厂的盈利模型：

只有上述过程形成闭环，门店良性运转，新客源源不断，基盘不断壮大，客户流失下降，开源节流，生意才会越做越大。然而万事开头难，门店引流绝非易事。 

01、试错的血泪史

以我2017年开业的综合修理厂——洪山路店为例谈谈如何引流，该店基本情况如下：

在洗车、打蜡、抛光、镀晶、太阳膜、改色等业务当中，单价最低的是洗车，毛利率最高的是打蜡、抛光。引流顾名思义就是利用优势，把客户引到我们门店；将低价项目引流来的客户，转化到高毛利的服务之上。

该店引流最早做过DM单、朋友圈、微信群和当地异业联盟的团购。这些引流效果都一般，投入的人力物力占比较高，客户多以“占便宜”心理为主，后期可转化性不高，谁家便宜到谁家去，钱少事多留不住。

我们之前的引流，每一项都是试错的血泪史。

①DM单引流：

从设计、排版、印刷到投放，耗费大量人力，投放到客户手里的99%都会被随手丢弃，成为污染环境的一片片垃圾。如果使用员工投放，人力成本更高，因为这些技术人员本该留在店里创造更多价值。

②朋友圈引流：

刚开始感觉很好，员工发圈做任务、客户发圈享优惠、转发领礼品，可引来的客户不愿意留信息，投入的礼品也不少，给老客户的优惠也不少，但与所产生的产值不成正比。

③微信群和异业联盟团购

靠着大力度的优惠，确实引来很多“车牌”，但多数仅限于活动消费，甚至只是来洗车，很难转化。统计下来，2018年5月的一次活动，引来500多张“车牌”，异业联盟的份子钱2000块，去掉人力成本和材料成本，最后还亏了5000多块钱。

02、寻找转化效率高的优质客户

客户群体决定了我们的转化效率，我们如何寻找转化效率高的优质客户呢？（为了避免广告嫌疑，以下涉及公司名称的以XX等代替）

首选选择合作方时，先分析对方的客户构成。

比如，洪山路店2019年与XX汽车的合作。该公司集合了保险公司、银行信用卡的终端客户，客户通过线上下单或保险附赠（线下验码）的方式消费。虽然成交单价很低，但是客户基本上是年轻的私家车车主，更容易沟通。

以低于市场价的第二需求为切入点，专业话术为辅助，结合VIP礼遇，在查车过程中仔细寻找突破口；结合线上报价，客户过往消费体验，令其感受到明显的价格优惠，继而开发价格透明度不那么高的产品项目。合作以来每月提供订单量约200-300单，且客户可转化率达到20%以上。

再者为优惠设置门槛，以专属优惠概念引流。

如门店与XX大型加油站的合作，以站内会员优惠为切入口，现场生成或者发放二维码，店内扫码享优惠的方式减免费用引流。

由于该加油站是“三桶油”之一，在明显位置悬挂XX石油客户定点服务，提高专属的VIP礼遇：来店即送28项全车检查，在查车过程中仔细寻找突破口，比如雨刮老化程度、全车灯光、刹车片的厚度、刹车盘的磨损情况、全车油液液位高低、轮胎的磨损情况、轮胎老化情况等影响安全的因素，以及车辆出现的故障码及提示，最低也要卖出2桶玻璃水。只要进店，必须找到第二需求，哪怕是10块钱的消费需求也行。

此次合作每月订单量200单左右，客户转化率比较高，最高可达50%。同样先以低价服务作为接入点，再找高毛利产品，但不同的是划定门槛，低价诱惑更大、客户服务体验更好。

最后，通过线上引流的客户，以工时类服务类项目开发为主。

例如与XX平台线下服务点的合作。该平台是互联网供应链公司的服务承包商，包含快修快保、汽车装潢、汽车改装、轮胎更换等施工服务，线上购物的客户对产品价格比较敏感，所以要以服务类、工时类项目为主开发第二需求（例如打蜡、抛光、玻璃镀膜、发动机舱/内饰清洗），通过工时扫码月底结算方式进行，虽然转化率比较低，但也比团购及异业联盟高出许多。

三种方式在洪山路店的最终成绩：

（注：因引流来的也有店内老客户，数据包含所有客户；以上数据为引流到店通过扫码验证的车辆产值，其中包含多次进店客户；数据量的下滑，部分是因疫情影响，也有店内综合因素。）

作为引流过来的车辆，我们要以发现第二需求，告知第二需求，成交第二需求为目的。不要嫌赚的少、产值低而不为，因为首次进店，有了成交才有服务体验，有了好的客户体验才有以后的生意，才能锁定客户。“下次再说吧”，“抽时间再弄”，都是对引流转化失败的心里安慰。

当然作为汽车后市场从业者，绝不能昧着良心“雁过拔毛”。我们所说的第二需求发掘，还是要本着实事求是的原则。良心本是一杆称，做生意不能昧良心。

引流本来就是不赚钱的项目，目标还是要指向转化，引流质量是转化的前提，而转化成功与否还要看能力。

关于如何很好的转化，欢迎继续关注我的后续文章：《综修厂运营手册之洗美篇（2）：转化》