保有量过百万城市，头部连锁占比或高达20%，汽车后市场马太效应加速到来？

根据公安部发布的最新统计数据：2020年，全国汽车保有量达到2.81亿辆。按照14亿人计算，平均每5人就拥有一辆汽车。

按照城市划分，全国已有70个城市汽车保有量超过100万辆；其中有31城汽车保有量超200万辆。再看保有量达到300-500万辆的城市具体情况：

超过500万辆：北京、成都、重庆

超过400万辆：上海、苏州、郑州

超过300万辆：西安、武汉、深圳、东莞、天津、青岛、石家庄

面对保有量大的城市所呈现出的机遇，各方势力大举杀入，西安、郑州、重庆、苏州、上海等地，纷纷成为大连锁大平台争夺战的阵地。头部连锁加速整合、扩张，门店转型、站队、洗牌趋势愈加明显。

保有量百万辆以上的多个城市，将会有怎样的格局变化？

01、单城20%比例的马太效应

2020年里，车市寒冬和疫情冲击的双重冲击，更有利于后市场头部连锁加快布局。

途虎、天猫、驰加、小拇指、车工坊、北汽好修养多家汽修连锁达到“千店”量级。与此同时，头部连锁企业加大力度在单个城市重点布局门店，完成“单城百店”小目标。

以上海为例，汽车保有量约为440万辆，一二类维修企业（含4S店）大约有1600家，加上快修店，登记在册的合规维修门店数量约在3000家左右。

其中，头部连锁如途虎工场店近300家、欧洲维修155家、车享家近100家，另外还包括天猫养车、京车会、驰加、考拉爱车等，头部连锁企业的门店总数已经超过600家。

单从数量来看，连锁企业在上海这座城市的门店数量占比已达到20%多——如果包含不合规门店6000家总数，连锁门店数量占比也约10%；根据AC汽车2020年连锁百强数据显示，连锁企业全国门店总数约1.5万家，占全国46万家门店约3.3%比例。从服务车主的数量和进厂台次来看，头部连锁企业占比只会更高。

两组数据对比下，连锁企业在保有量越高的城市，其马太效应越来越明显。如果参考成熟市场，连锁企业按照每1万辆保有汽车布局一家门店来看，排名前十的头部连锁企业在上海的门店总数仍会持续攀升，未来超过千家门店也不是没有可能。

另一方面，区域连锁面临着扩张压力。几个不能回避的事实：一是房租和人工成本逐年上升，门店经营利润减少；二是受限于门店选址、人才储备、资金等条件，门店扩张的速度并不快；三是快修快保门店高毛利、低净利的现状，区域连锁企业很难维持功能强大的总部。

对前期拿过融资的区域连锁而言，要么能持续获得外部投资，进一步扩张越过规模门槛；要么做减法，投靠规模更大的连锁企业。

02、抢夺定价权等“不公平”的竞争

当头部连锁企业拥有一定门店数量后，一方面可以享受多网点的网络效应带来的红利，另一方面也在通过品牌和标准化透明化服务潜移默化车主的购买决策。随之而来的影响就是，在标准化服务项目上以“58元”、“99元”等价格战，抢占定价权，进一步影响更多车主的决策行为习惯。

平台在通过消费者最容易决策的低价保养吸引流量、养车车主消费习惯后，可以在刹车盘片等其他项目上赚取高毛利。一位门店老板在仔细对比线上线下不同产品价格后表示，“某电商平台卖的刹车盘毛利可以做到40%甚至更高”。

获取定价权就意味着主动权。对百万保有量城市中心规模门店而言，保养轮胎等标准化产品定价权被抢走，要想抢夺客户就意味着降低价格损失，这对于采购价格上没有优势的终端门店来说，是在赔钱做买卖。

失去定价权只是第一步，最怕竞争不在同一个维度。

对大连锁和平台而言，他们拥有更多车辆状况数据后，可以通过在线运营、精准服务，带来更多成交。如生鲜电商每日优鲜创始人徐正说，通过在线化运营和数字货架，依靠数据积累下来的洞察力，能帮助他们提升20%的营收。

在服务趋同的背景下，平台型连锁针对门店做AI监控和技师认证，做好价格透明度、服务流程，并开放给车主实时监控。对线下门店而言，技术上的壁垒比打价格战更难跟进。

03、正在改变的车主消费行为

在保有量百万以上城市，头部连锁企业势能不断累积之后，带来的更大影响，则是其数字化、在线化能力，正在改变车主消费行为。

AC汽车联合两家车主在线平台——汽车之家·养车之家和车轮，继续发起针对车主维保行为的调研显示，41%的车主选择从线上直接购买维保服务，2019年这个数据是35%。说明越来越多车主倾向于从线上购买维保服务，而且整体满意度较高。

为什么车主倾向于在线购买维保服务？

首先，因为车主越来越年轻化了。最新的数据显示，80/90后车主占比已经接近6成，这部分车主是最早接触互联网、以及成长于移动互联网的一代，他们掌握了获取信息的主动权。

作为一个消费者，“安全感”和“便利”是最主要的诉求。由于信息不对称，在信任度不够的情况下，车主在线下被引导做购买决策时，多少带有“防御”心理；而自己在线上有“自主决策权”的感觉——尽管这只是换了一种引导形式，但消费者心理感觉更安全。此外，头部连锁企业将认证技师在线呈现，也是增强消费者信任和安全度。

从便利性角度出发，线上购买更符合年轻用户的消费心理，能为消费者提供更多便利：

距离上的便利：小商圈或社区服务，线上可以让车主更多维度评判门店好坏，覆盖更广泛人群；

时间上的便利：无论什么时候都可以买，不少车主可能在上班时研究好下单，到店就在休息室不被干扰地看手机刷抖音；

心理上的便利：因为大数据和标签化，服务提供方更懂消费者，个性化按需服务等。

此外，对维修门店而言，当集客越来越难时，保险公司分发的流量将变得十分重要。而保险公司为降低合作的复杂程度，收到最佳合作效果，更愿意与有网络效应的头部连锁合作。据AC汽车了解，某头部连锁在上海连锁门店约三分之一保养订单，来自保险推送的免费保养。

保险公司只是B端大客户的一个缩影，越来越多企业端服务和车队服务，对维修连锁企业的服务网络有一定数量要求。头部连锁企业无异将占据更多优势。

不过，任何模式都是双向筛选机制。虽然头部连锁企业看上去优势越来越明显，但不能一网打尽所有车主。不少线下优质门店老板也在探讨和摸索差异化竞争策略，比如将保养等标准化产品服务对标线上平台同时，提高工时收费；为车主做好“管家”服务，提高项目转化和单车产值等。

在保有量过百万城市里看，客户争夺战也许还没到你死我活地步，但是远比其他市场来的更加激烈。关注这些市场竞争态势变化，留意优质线下门店的差异化竞争策略，向阳而生。