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新康众快准途虎抢攻,传统经销商合纵连横,谁将一统全车件江湖?

2021/2/24 11:02:22 无理数 原创

易损件连锁吃下全车件,还是全车件平台侵蚀易损件,又或者是互联网平台或保险公司完成行业整合?

全车件

2021年的第一个月,快准车服首次实现单站全车件销售额破百万元,刚开始运营不久的安徽全车件业务也突破了单日十万元销售额。而在AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”上,快准车服CEO蒋仁海曾立了一个小目标,其全车件销售额将在5年之内超越易损件。

易损件经销商和全车件经销商究竟哪一方能够攻占对方阵地,一直是业内人士热议的话题。如今,易损件经销商已经旗帜鲜明地“抢攻”全车件领域。

随着我国平均车龄跨过6年,且易损件已杀成一片红海,资本对全车件的关注度越来越高,全车件领域中老玩家、新玩家、搅局者各显神通,颇有看点。

01、新玩家入局

近年来,不少具互联网基因的创业者入局汽配行业,借助互联网技术,打造B2B平台:先驱中驰车福采取资产较重的自营模式,自建平台和物流,最终未能走通。

后起的平台则选择了轻资产的撮合模式:最早开始做全车件撮合的巴图鲁,借助保险数据优势切入的车通云,从BBA豪华车起步的开思,以中档车汽配为特色的好汽配,以物流驱动的全车件服务平台找个件等等。虽然他们先后拿到融资,但也有不少平台在拿到数轮融资后成为了“先烈”,发展较好的平台目前仍依靠融资来输血。

撮合平台的出现,打破了单一销售模式,让全车件经销商获得了新的销售渠道,但是却没有改变全车件经销商“坐商”的经营方式。

“有些小富即安的经销商是无所谓的,但是也有很多人感受到了危机,平台不会一直让你薅羊毛,等到培养起了用户习惯、积累到了修理厂的数据,平台一定会开始整合,甚至踢掉经销商自己做,到时候经销商就只能任人宰割了。”一位全车件经销商深有危机感地对AC汽车表示。

一方面,撮合平台的壮大,让不希望被整合掉的全车件经销商倍感忧虑;另一方面,头部配件连锁企业的步步逼近更让他们如坐针毡。

有别于易损件、全车件的划分方式,新康众以配件适用里程来推进主营配件SKU,目前其配件已覆盖至20万公里行驶里程。

快准车服用区域试点方式拓展其全车件版图,在大本营浙江和拥有竞争优势的安徽,都已迈出了不小步伐。

途虎养车汽配供应链虽然目前仅服务于内部,但其“红虎仓+蓝虎仓”的供应链模式看上去后劲十足:红虎仓负责自营供应链,蓝虎仓布在汽配城内,为汽修门店的临采服务。蓝虎仓主要覆盖的正是全车件业务,据知情人士介绍,凭借途虎雄厚的资金实力,蓝虎仓几乎不计成本地为维修门店调货、配送、提供售后服务,旨在提高门店粘性,进一步掌控加盟店的配件供应链。

面对高度复杂的全车件,新入场的玩家,都是选择某个点切入全车件,慢慢向前挤压,力争把“点”延展成“线”。

02、传统玩家合纵连横

AC汽车“维修厂汽配采购行为调研报告”显示,修理厂最主要的全车件采购渠道仍然是传统汽配经销商从厂商到终端修理厂,全车件流通体系中既存在传统分销体系的树状结构,又有传统串货体系的网状结构,两种体系犬牙交错,给多种多样的大小玩家包括经销商和零售商,留下腾挪空间。

全国性的大型经销商,往往依靠自身在上游工厂端的资源和资金实力,能够拿到品牌代理权,以批发形式走量。

如浙江心之盟企业管理有限公司在杭州、南京、上海等区域设有十余家汽配公司,主营荣威、名爵、沃尔沃、路虎等车型的全车件。其执行董事兼总经理陈林荣表示,“像心之盟这样的大B企业,依靠上游资源来做大吞吐量,近几年也感受到了不少的挑战。大型经销商较为可行的出路,一个是把规模做大之后,推出自有品牌;另一个则是组织纵向联盟,形成合力。”

以主做奥迪的上海庆聚、南北大众为主的华诺威,都是同车系经销商组成的联盟企业,通过集采形式,向上游厂商争取更大的议价权。据上海庆聚总经理陈寿雄介绍,做自主品牌产品是上海庆聚未来的重要方向,一方面企业能有更大的利润空间,另一方面可以规避知识产权方面问题,推动企业合规,为今后的发展留下更大的空间。

零售商作为连接修理厂的最后一环,曾经被不少业内人士看衰,认为零售商体量小、没有资源、依靠信息不透明赚取差价,最终会被淘汰出局。然而近年来,零售商的价值越来越得到认可,其对修理厂的服务能力无人能替代。

这也是易损件企业介入全车件零售服务的最大挑战:如早年某头部连锁对全车件企业的收购并不算成功,很大原因就在于前置仓工作人员不会卖全车件。全车件业务员需要给修理厂提供顾问式的服务,包括哪种问题需要更换哪些配件、如何安装配件、使用什么工具更换配件、售后服务等等,产品背后的“专业知识”含金量高。拥有服务能力的零售商,今后可能成为大玩家争夺的重点资源。

而夹在大型经销商和零售商之间的,还有不少中小型经销商,随着信息透明化,这部分既没有修理厂资源、也没有厂商资源的经销商,日子愈发艰难,亟待转型。

03、三条整合之路

新玩家斗志昂扬地入局,多数是为了一个目标——整合全车件市场,拿到修理厂更多配件采购份额。

企业独立顾问张希文认为,绝大多数全车件经销商面对外敌的蚕食是无力抗拒的,其最明智的做法就是利用现有的中损件、慢损件的资源和专业优势,尽快寻找与优秀易损件企业深入合作的机会。

不过,在这样一片红海中,市场中原有玩家也不想放弃整合做大的机会。

机汽人联盟CEO刘江生认为,在终端尤其是综修厂的采购需求中,全车件占比很高,加之全车件更重专业、重服务,修理厂对于全车件经销商的粘性要高于易损件,因此市场的整合机会是握在全车件经销商自己手中的

在上游,手握高质量工厂资源的经销商成立联盟或平台,扩大势力范围,或索性拉更多工厂入群,参与渠道建设和品牌推广;中间做数据的企业,也在尝试向工厂端或修理厂端拓展业务;下游面对修理厂的经销商也在抱团共享配送或服务资源,通过整合渠道,协同更多渠道商服务修理厂。上中下游玩家都试图将自己的触角延伸到整条价值链上,试图一统江湖。

另外,市场整合可能还需外部力量的推动。

近年来,资本逐渐将视线转向了一直“默默无闻”的全车件经销商。由于过去的信息不对称,许多汽配经销商一直处于闷声赚大钱的状态中,对资本抛出的橄榄枝并不感冒。但随着易损件连锁企业高歌猛进,激起了不少全车件经销商的雄心壮志,准备牵手资本。

陈林荣认为,要整合全车件这一复杂领域,资源和资金这两个要素至少要占据一个。有资金是指企业自身有资金,而非依靠融资输血,有资源的则是主机厂或保险公司。919综改之后,保险公司整合市场的意愿更为强烈,试图像美国LKQ一样将势力范围从碰撞件发展向全车件。

无论是易损件吃下全车件,还是全车件渗透到易损件,又或者是互联网平台或保险公司完成行业整合,“合规”和“标准化”一定是必经之路。随着平均车龄的上升,抢占修理厂全车件采购份额,成为头部汽配供应链企业的竞争焦点。

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