春节洗车、养车要不要涨价？

还有十几天就到春节了，各种涨价如约而至，很多人戏称“已习惯”这种节前涨价模式。

然而，在疫情常态化影响下，与往年不同，汽修门店又多了几个关键词：原地过年、春节不打烊、洗车涨价或不涨价等。

据地方媒体报道，根据市场检测调查显示，目前常州市洗车店价格已普遍开始上涨，车辆清洗价格为30元至50元，后续随着春节日益临近，洗车价格或将还有部分上涨空间；同时，会员卡、优惠券、洗车次卡均不可用。

浙江一家门店老板表示，春节前涨价是约定俗成的普遍现象，也是一年中最好赚钱的时候。而且，越临近春节，洗车的人越多，洗车也将越贵，上涨50%-100%是常事。

而汽修连锁企业纷纷在官方公众号上发文，春节不打烊、不涨价。

一边是大多数单店抓住年前黄金时间赚取最后一波盈利；另一边是连锁门店大开“不涨价”之门，缓解车主春节养车“焦虑”。两厢相较之下，显然会对客户的品牌认知、消费习惯造成潜移默化的影响。

事实上，在疫情冲击并进入常态化后，汽修行业超过5000家门店进入加盟站队局势，进一步加剧了单店竞争压力。

01、涨还是不涨？

据AC汽车整理信息，春节临近，全国多地掀起了约定俗成的“洗车涨价潮”。如上海、广东中山、重庆大学城、浙江诸暨等，洗车价格普遍上涨，并且某些门店暂停使用会员卡，只接受现金。

门店洗车涨价的情况可分为几类，一是价格翻倍，二是允许使用会员卡但要划两次；三是原价洗车但全部约满，或线上可预约，但线下已歇业。

在媒体实地探访过程中，门店老板们说了几个涨价的原因：

工人们响应政府号召原地过年，工作也十分辛苦，涨价也等于给他们涨点工资。

周围门店都上调了价格，上涨幅度还不小，不涨显得“不合群”。

不少工人已提前回乡，业务有，但门店人手不够，房租也要照交，涨价势在必行。

对此，也有不少车主表示理解，“大家都想在春节放假和家人团聚，员工少了，春节上班的工作人员应该多点收入作为补偿，无可厚非。而且能有地方洗车，已经很幸运了。”

不同于以往，今年因疫情提倡原地过年，很多车辆不再返乡，是否会减少进店服务台次？

洛阳车间汇老板邓龙表示，一方面过年前理发、洗车等已经成为消费习惯，大部分车主不会因为返乡与否而放弃洗车；另一方面这波涨价潮恰恰也只针对洗车业务，所以市场需求将处于正常体量。

据AC汽车了解，洗车涨价的门店大部分为单店，更注重单店产值和盈利能力。邓龙认为，这类单店在追求盈利的同时，也弱化了品牌运营和口碑效应。

而从资本和企业规模角度来看的大连锁企业，对客户实现的价值，更多来自于规模化、标准化、便捷性的服务，因而放弃春节期间洗车涨价的盈利，突显品牌影响力才是目的。

目前，天猫养车、汽车超人、集群车宝、畅途汽车等连锁已宣布，春节洗车或养车不涨价；途虎也表示响应“2021全国网上年货节”，推出“过年不打烊、送2021份免单”等优惠措施。

无论单店还是连锁汽修企业，在这波涨价潮中，都在强调为会员服务。其中，两者的区别是，单店在春节等特殊时间，可单方面修改对会员的权益，如涨价、会员卡不可用等；而连锁汽修企业施行一如既往的会员政策，会更进一步抢占用户心智。

这在邓龙看来，1个洗车工位一万元的盈利和不涨价带来的无形广告效益和品牌口碑，大连锁汽修企业的眼光显然更为长远。

02、以会员抢占客户心智

随着后市场进入用户时代，车主养车的自由选择权越来越高，话语权也逐步提升。同时，由于汽修行业的特殊性，信任门槛高，服务期待值没有形成标准，客户极易流失。

某洗美老板举了个例子，食品行业可以试吃，服装行业可以试穿，客户获得满意后消费。但洗美业务则无法通过先尝试的方式获客，进店即有信任。在门店提供服务后，车主的心里预期不同，也会导致客户体验有差异。

所以，作为高频且刚需的洗车美容业务，会员卡充值成为了洗美门店常见的锁客方式，并且重视在服务过程中老客户转介绍，逐步形成门店的私域流量池。

在上述连锁汽修企业中，集群车宝、畅途汽车不涨价的政策仅针对会员；汽车超人也强调优先服务会员车主。

上海一位洗美连锁老板表示，洗美门店传统办卡送折扣的优惠，与越来越多年轻车主自由率性的消费观相违背，所以会员卡的意义必须发生变化，即享受专属服务。

邓龙表示认同，“会员卡的设定也是一道门槛，就像过桥的栏杆一样，否则行人也无法确定是否安全。”

车间汇的做法是，全年会员洗车不涨价，春节期间不接待非会员车主。

邓龙认为，目前市面上大多数车都有自己固定的洗车场所，非会员进店有三个原因，一是常去的门店放假停业，二是涨价，三是临时洗车。

而门店拒绝非会员洗车，一方面可以保证会员权益，另一方面也能化被动营销为主动营销，加深印象，吸引非会员车主办卡。据介绍，车间汇连续五年采用该方式，在春节后可获取150个新会员，最低充值金额800元。

相对来说，同样是会员，涨价或不涨价的营销策略，会带来不同的服务体验，车主显然更倾向于选择能保障会员权益的连锁企业。如果连锁企业以此吸引其他会员加入，在区域内形成稳定的服务能力，将对单店运营造成打击。

也有老板持不同意见：“后市场不同于服装或餐饮等其他行业，对客户的经营并非一蹴而就，需要通过优质服务保持客户粘性，是一个长期积累和维护的过程。客户并不会因为某个涨价事件就影响心智，从而中断客情关系。”

在这位老板看来，涨价不是关键问题，门店做好“取得人的信任，服务车的需求”，都能留住客户。

03、做生意还是做买卖？

不同于疫情初期，大连锁汽修企业因为房租、员工工资等压力，亏损严重，现金流一度吃紧；大多数老板更看好夫妻老婆店，因为它具有一定老客户基础，并且在成本控制上更为灵活，抗压能力强。

但在汽修企业都经历两个多月空窗期，允许复工复产后，单店还处于休整期时，大连锁汽修门店已经迅速发起争夺流量之战。

大象打架，草木遭殃。2020年上半年淘汰出局一批经营能力弱的门店，其后加盟站队趋势也越来越明显。

有行业人士表示，市场越波动，对大连锁汽修企业更有利，根本原因是来自于企业内在实力，反馈给客户层面即是，价格稳定，服务质量也稳定。

邓龙认为这种实力，单店无法抗衡。

比如无法承受如疫情的突袭，不能保障员工的固定收入，导致流失；或者与客户发生纠纷时，单店因损失大而宁愿放弃客户和门店口碑。

也就是说，单店因控制成本而使用的策略，都将成为其致命的短板。

更为重要的是，门店作为汽车产业链最末端的一环，正经历着疫情后深度的洗牌。可以预见，市场洗牌将孕育出新的机会，强者恒强的“马太效应”愈发凸显，竞争将更加残酷。

但“强者恒强”所含范围并不止于门店数量多、市场份额大，而是在目前汽修行业竞争格局下，单店绕不开的“正品、服务、数字化”等关键词，大连锁汽修企业却能将其整合，形成竞争壁垒。

在这种情况下，洗车涨价与否，单店颇多无奈，大连锁汽修企业更显得收放自如。

邓龙总结为“小买卖，大生意”，单店做买卖，汽修连锁做生意；眼光局限方寸之地的门店做买卖，为长远发展谋划的门店才能做生意。