近1000家门店，七成在四五线市场，车工坊如何通过错位竞争破局？

2015年以来，主机厂纷纷在独立售后发力已不再是秘密。

随着新车销量下滑、4S出保客户流失比例增加以及4S店外迁趋势下导致的客户粘度差等多重因素影响下，越来越多的主机厂寄希望于汽车后市场。

毋庸置疑，从配件到服务，主机厂都握有绝对的资源优势。布局独立售后，品牌既可以直接连接车主，实现从售前到售后的生态闭环，也可以补充4S服务体系的空白区域，一举多得。

从战略上来看并无不妥，但从发展现状来看却存在很大差异。据AC汽车不完全统计，目前发力车后的8大主机厂，有的缩减规模，经历阵痛；有的重调战略，蛰伏待发；当然也有逆势扩张，加速布局。

其中，上汽通用车工坊是逆势扩张的代表之一。

据悉，截止今年6月份，车工坊已开业门店达到850家，相比去年，车工坊加盟店数量新增近200家。

而深究这一数字增长的背后原因，或许可以从车工坊的市场定位和发展策略中一探究竟。

01、布局空白市场 错位竞争

自2018年车工坊品牌正式推出以来，就针对4S体系和社会修理厂推出了A类、B类、C类三种类型的门店。

A类店，全功能店，提供服务包含综合维修与新车展示、销售等；

B类店，综合维修店，可提供钣金、喷漆等维修和保养服务；

C类店，定位为社区快修快保店，更加贴近终端，为用户提供便捷服务。

据了解，目前作为4S店重要补充的C类、B类车工坊门店占比最高，分别为55%、28%；承担部分4S店职能的A类店，占比17%。

在网络发展渠道策略上，上汽通用汽车车工坊更侧重于四、五线城市市场的开拓。这种策略与独立售后几大连锁品牌的网络布局也形成了错位竞争。

战略选择最为重要的就是错位竞争，在四五线城市还未被平台型连锁渗透的情况下，在早期建立相对优势更加重要。

据了解，车工坊过去一年内的网络增长主要集中在西南和中部区域，目前布局在四、五线城市的门店数量占比达到70%。

对比途虎工场店，其在一线及新一线城市的门店占比近70%；而车享家、京车会、驰加在县级市场的布局比例，最高不超过3成。

在投资人的选择上，早期车工坊只针对上汽通用汽车4S投资人开放，目前希望鼓励更多的独立后市场投资人能融入车工坊网络体系。

理由显而易见。4S投资人出资开新店，一是投资回报周期相对较长，二是在权衡4S店与车工坊之间的利益及资源配置上会有更多考虑。

一位车工坊的加盟商，也是河南滑县一家区域连锁企业负责人告诉AC汽车，滑县当地没有上汽通用汽车授权4S店，但仅雪佛兰品牌就有4000台保有量，车工坊有上汽通用汽车授权，客户比较认可，而索赔业务能帮助门店有效地转化这批客户。

据悉，截至2020年6月，车工坊体系外门店的占比为67%，其中与上汽通用汽车有渊源的门店，就占到体系外门店的38%，包括经营美系汽车专修、或者创业前曾任职上汽通用汽车体系的经销商。

02、贸易商转型服务商 多方位支持

以配件供应链和维修连锁并行推进，上汽通用在独立售后的布局分为渠道和产品两部分，渠道上发展车工坊网络，产品上推动德科品牌配件。

众所周知，在行业下行背景下，维修门店端的经营压力，倒逼上游配件经销商转型，从买卖关系变为服务关系已经成为趋势。

2019年，德科完成了核心经销商的转型，从以批售为主的贸易商，逐渐转变为集销售、网络开发、培训支持、营销支持、门店运营支持为一体的服务提供者。

简单点说，德科经销商既要具备拓展车工坊网络的能力，也要负责为车工坊加盟店提供运营管理支持。此外，服务商需要投资开设车工坊自营店，作为服务商区域运营中心和培训中心。

站在加盟商的角度看，投资车工坊一是看重上汽通用授权的品牌背书，二是保内客户索赔业务，三是技师认证和培训。这三块对应覆盖了当下门店遇到的三大难题：车主信任、流量缺失和人才培养。

据AC汽车了解，车工坊目前重点推进如何更好将上汽通用汽车过往流失客户导入加盟店：总部先做筛选流水客户数据，确保真实有效；门店在获得数据后针对性服务车主，提高转化效果。

“服务商也会通过定制化的地推活动，并现场指导门店如何召回流失客户。未来会考虑建立区域呼叫中心，由服务商投资运营，通过专业的平台和人员对流失客户进行邀约，这样也能增强服务商与门店之间的黏性。”车工坊相关负责人表示。

值得注意的是，车工坊的服务是开放式的，并不仅限于上汽通用体系内的三大品牌，这一点从其基盘客户的构成数据中得到验证。

截至2020年6月，非上汽通用体系车主占比提升至60% ，这批基盘客户中以德系、日系车辆占比最高。

在门店培训方面，车工坊为加盟商提供了系统性支持，根据门店的不同成长周期，分为新店、成长型、成熟型三个阶段，为门店提供关键性岗位能力提升和经营管理能力提升。

在培训形式上，以线上线下相结合的方式进行，并基于培训情况为员工提供金银铜不同等级培训路径规划，以及多渠道专家团队线下认证。

线上通过车工坊学堂APP，实现多工种同时在线学习，开发定制化和差异化的学习内容，并通过直播互动等多样化的学习方式传递给学员，如坊间云唠嗑栏目会设置案例分析、政策解读等内容；坊间新闻分享月度大事件等。同时，门店也能基于APP精准获悉员工的能力。

在线下，门店还可获得上汽通用售后服务专业支持团队到店指导、技术难点交流研讨、区域点对点技术支持等，以及举办全网全员可参与的“这就是高手”技能大赛。

据了解，车工坊新店开业前，店长需要在上汽通用总部进行为期 3天的学习。对有潜力的优质门店，提供3天有针对性的驻店辅导服务，辅导之后有考核，帮助进一步巩固学习成效。

3、1000+网点联动  打造链路闭环

当下，汽车后市场连锁化经营已成趋势。而规模突破1000家，已经成为连锁企业的标志性节点。按照目前进度推算，车工坊达成千店目标也近在咫尺。

与其他背景的连锁企业不同的是，车工坊是上汽通用构筑车主生态圈的重要一环，终局是从快修服务网络转变为强化协同、资源共享的渠道组合。而这也能为车工坊线下投资人带来更多的盈收来源。

从品牌层面考虑，车工坊既要承载上汽通用系流失车主的售后服务，也能承接非通用系车主的沉淀，为通用系品牌新车、二手车销售提供精准反哺。据了解，2020年车工坊二网渠道将实现新车销量同比提升20% 。

对于加盟店而言，在维修、保养等主营业务之外，新车销售和二手车整备业务将会是门店提升利润的重要补充。

未来，车工坊将打造专属的新车销售新模式，针对车工坊基盘客户可以提供定制车型服务；同时还可联合凯迪拉克、雪佛兰等多品牌，全网推行“推荐购”奖励措施。

另外在二手车整备板块，依托“诚新”翻新整备经验，可以开发车工坊渠道特色服务，为加盟商提供区域集中、产品导入及入店强化3阶段辅导，提升门店业务能力。

在保险方面，总部将联合上汽保险平台共同开发车工坊渠道的续保服务产品，并与属地化保险公司售后服务合作网点合作，为门店引流。

在延保业务上，同步上汽通用4S在售产品，同时开发车工坊小产品，包括单发、三大件等；面向非上汽通用车型，开发车工坊渠道专属延保产品；同时将售后业务和延保产品结合，如做保养/美容养护送延保。

基于此，车工坊完成从引流、转化、留存到衍生出新车、二手车、保险、延保等业务的全链路构架。这也是主机厂背景连锁企业所能提供的独特竞争优势。

写在最后

同样做维修服务连锁，品牌优势和资源深度，影响的是企业的先发优势；而在决定连锁企业长远发展潜力的“单店可持续盈利能力”上，主机厂背景的连锁企业，如果战略清晰、战术得当，会具备更强竞争力。

主机厂的索赔功能和流失客户引导，会给加盟商带来流量优势；而背靠主机厂强大的资源整合能力，在与4S店错位竞争的前提下，加盟商如能享受与前者同样的政策资源（如保险和事故车），将是最大的亮点。

从更长时间角度看，随着新车技术含量越来越高、平均车龄逐渐增长，有主机厂提供诊断技术和总部技术支持，将让维修企业在高利润的深度维修服务上更有竞争力。这也是四五线综修厂加盟商在寻找合作伙伴时的主要考虑点。

在海外市场，丰田、通用、福特、大众、PSA等主机厂都已成功建立了上千家连锁服务网络。现在，是考验国内众多主机厂智慧与资源整合能力的时候了。