携原厂配套资源，为后市场“定制开发”的合作模式能否奏效？

2018年是新车销售出现历史拐点的重要一年，不仅首次出现负增长，且呈现持续性下滑态势。2019年销量下滑幅度进一步扩大到8.2%。而中国汽车工业协会预计，2020年的销量跌幅将再次扩大至10%。

新车销量低迷直接影响为主机厂配套的零部件企业营运：订单陡降、产能放空，甚至已经有部分零部件企业因此资金链断裂。

另一边，根据公安部公布的数据，截至2020年6月全国汽车保有量已达2.7亿辆。巨大保有量意味着售后市场更多的机遇，越来越多专注OE配套的零部件企业，也开始关注国内售后市场的巨大商机。

江南模塑就是其中一员。但较为幸运的是，由于为奔驰和宝马配套未受到太大影响，但因部分工厂出现产能富余情况，从而加快了开拓后市场步伐。

在由AC汽车主办的“2020第三届中国汽车后市场渠道与供应链峰会”上，江南模塑售后副总经理李婷提到，2003年开始先后为PSA、东风自主品牌、武汉通用、吉利、小鹏汽车等主机厂配套的武汉工厂，已经瞄向汽车后市场。

01、抢跑国产化配套

江南模塑从80年代中国正处于工业发展的上升阶段，就开始做塑料制品。当时市场处于“人找货”阶段，单件保险杠价格可达2000-3000元，还供不应求。江南模塑汽车板块业务发展速度极快。

据李婷介绍，当时第一代大众桑塔纳进入中国后，其外观零部件从原材料到设备全都由国外进口，在国内加工生产。

借助上世纪90年代桑塔纳国产化机会，江南模塑从日本进口喷漆线，德国进口注塑机，为上海大众配套第一代彩色保险杠，也最早与德系车建立长期合作关系。

1997年，江南模塑在深交所上市，同时跻身中国制造企业500强。三十多年来，江南模塑一直专注于配套研发制造保险杠等汽车外饰件这个细分领域，以奔驰、宝马配套为主，年产销达300万辆份以上。

据了解，江南模塑国内有八大工厂进行配套。其中，在豪华车市场，其外饰件市场占比第一。

2003年，江南模塑在武汉建厂，为PSA标致和雪铁龙及东风乘用车做配套供应，随后其配套客户扩展至吉利汽车、比亚迪、东风雷诺等整车厂，销售额最高达8亿元。

李婷表示，由于外饰件的特殊性，配套工厂需建在主机厂10公里范围内，对其依赖程度较高，这也导致主机厂经营情况直接影响到配套工厂的生存发展。

从主机厂角度来看，从一大批合资车企到不断兴起的自主品牌，几乎每年都会新增一两家主机厂，甚至品牌内部的竞争也呈白热化状态，使得主机厂本身产能过剩，行业在加速整合。

近几年，江南模塑武汉工厂配套的两家主机厂市场份额在不断下降，其中东风雷诺已退出中国市场，PSA集团的业务也在萎缩。疫情的马太效应让部分车企更加不容乐观，这也对模塑武汉工厂造成严重的影响，销售额相比高峰时期跌去一多半。

除了传统的主机厂，近几年迅速崛起的新能源车企也是江南模塑的重点拓展对象。

李婷认为，新能源汽车是未来趋势的信号越来越明显，江南模塑武汉工厂先后与小鹏汽车、广汽蔚来，绿驰汽车等新势力造车展开了配套合作，江南模塑美国公司也先后与特斯拉、美国Rivian配套合作。

02、下注汽车后市场

虽然新车销量增长失速，但汽车保有量在今年年中达到了2.7亿辆，汽车后市场配件潜力极大，其万亿级别规模并不比配套市场小。

对江南模塑来说，随着瓜分“蛋糕”的竞争对手在不断增多，同一产品的配套竞争也越来越激烈，而汽车后市场因为保有量不断加大，风景独好。“一边是海水，一边是火焰。我们就决定投资汽车后市场。”李婷表示。

如江南模塑在2017年成立项目组进行市场调研发现，台湾某品牌厂商中网、钣金和保险杠出口欧美市场，年产值达到百亿元以上。随着2015年国内零部件反垄断法开放，原厂件虽然仍是主流，但自主品牌也找到发展空间，开始发力。

据李婷介绍，在接下来的两三年里，江南模塑会与保险公司、车型联盟、供应链平台等尝试直接合作，以配套主机厂的品质和技术优势，在不侵犯主机厂知识产权的情况下，响应汽后市场的需求，与不同类型的客户建立品牌产销合作，深度链接汽车后市场。

除配套产品，江南模塑也在尝试深度开发更多合作产品。“我们做了近两年时间的市场调研和试点合作后，以新注册公司针对后市场开拓延伸。”李婷表示。

作为中国高端汽车外饰件最早配套，也是配套份额最大的主机供应商，江南模塑希望在解决自身瓶颈的同时，也能成为后市场配套件的行业标杆。

03、开放合作，定制开发

2018年7月，李婷带领团队进行了第一次尝试。首选开发了奥迪车型保险杠，并推进销售、售后等一系列流程。

“尝试后我们发现，市场主流需求还是倾向于‘带标’配件，而且市场上不缺产品，有原厂件、自主品牌件，高仿件占据不小的市场份额。”据李婷介绍，在她了解的车型件客户此类产品库存中，高仿件多的约占60%~70%，品牌件10%~20%，其他类10%~20%。

“在后市场供需生态里，工厂单方面开发制造产品，被动依靠库存式销售的模式效率太低。”李婷表示，随着第三次保险费改，车主有了自主品牌件选择权后，高品质的品牌产品将迎来春天。

鉴于此，江南模塑在疫情后调整了战略方向，确定“开放合作，定制开发”策略，以全车件汽配经销商为先例，为其定制产品。 这样做有多个好处：

首先，优化了供需双方的成本。如大型的全车件经销公司，有钣金件、灯、保险杠等配件采购需求，通过预测年需求量，与工厂实现集采定制。

对经销商来说，在制造源头参与决定了其拥有较大的议价权；对江南模塑来说，没有库存的浪费，提升了周转率，在保证品质的前提下，帮助合作伙伴降低采购成本。

其次，灵活的品牌合作关系。即江南模塑品牌可以授权合作伙伴使用，也可以为客户的品牌做定制开发，打造工厂直供唯一渠道。

最后，厂商共建，利益绑定让双方可以达成更长久的合作。或共同出资开模、成本供货、利润共享的方式；或者量大订单订金模式，双方以结果为导向，不仅合作关系简单，而且唯一渠道模式可以锁定市场，不窜货，也不扰乱价格。

李婷认为，通过上述三种开放式合作，不断优化落地细节，制造商与流通商形成资源共享、风险共担、共同参与的“类合伙人”模式，这个模式一旦走通，后者可以和更多配套零部件企业达成类似合作。

“总结这两年的探索经验，比低价，永远有人出更低价。我们利用江南模塑配套品质的优势，与大客户建立战略性唯一渠道的合作关系，共同服务好汽车后市场的优质客户。”李婷表示，唯有发挥优势，打造良性循环，才能在复杂的汽车后市场走的更稳、更远。