AutoZone年报揭秘：营收利润门店数量齐增长，仍面临八大挑战

作者 | acqiche

出处 | AC汽车

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美国汽配零售和分销商AutoZone发布了2019财年财报，从财报中看到，AutoZone的上升势头不减，营业收入、利润、门店数量都实现增长。

截至2019年8月31日，AutoZone在全球市场建立了6411个汽配门店，其中美国市场5772个，墨西哥市场604个，巴西市场35个。在这些汽配门店中，4893家具备toB业务能力。另外还建立了12个分销中心，10个位于美国市场，2个位于墨西哥市场。员工数量96000名左右。

AutoZone成立于1979年7月，所以2019年正好迎来公司四十周年。相比于四十年前，市场环境和业务模式发生了翻天覆地的变化。从财报中看到，客户服务、交付速度、产品齐全度、发展并推广自主品牌等是AutoZone当下的关键词。

AutoZone的发展策略对于中国市场具有借鉴意义，从这份超过150页的财报中，可以看出不少端倪。

1 AutoZone的2019回顾

AutoZone每年都设计了不同的年度主题，2019年的主题是“追求卓越”。为了实现这个主题，AutoZone将目光聚焦于以下几方面，也是他们认为客户最为关注的点，包括超过预期的服务、更快的交付速度、高质量的产品以及绝对的执行度。

几个关键数据在一定程度上证明了AutoZone完成了其年度目标。

一是年度营业收入达到创历史的119亿美元，相比于2018财年提升3%，每股收益达到63.43美元。

二是汽配门店新增209个，152个新门店嫁接了toB业务。在美国市场，85%的门店具备toB业务能力。墨西哥和巴西市场的门店都能服务专业客户。

三是投资回报率达到35.7%，创造历史新高。

四是AutoZone持续投资，在技术、电商、人力等方面投资约1亿美元。

五是AutoZone的toB业务从2008年的7.5亿美元增长至目前的25亿美元，11年增长两倍多。这块业务的市场份额只占到3%，还有增长空间。

AutoZone在2020财年的主题是客户服务，他们将会让员工花更多时间去实现这一目标。这里面有几个原则，一是让员工走出门店去到客户的汽车那里，二是向客户提供真实专业的建议，三是花任何代价去把事情做对。

AutoZone的线下体系分为中心仓、mega hub、hub和卫星店四级，其中mega hub是布局最大的门店，在门店中备货最全，同时承担辐射门店的调货功能，前端针对车主的零售区，后端是仓储区，服务于三个不同的业务单元，三个业务单元也分别对应不同的场外仓储配送区域及车队。另外，未来几年AutoZone的mega hub将从35个扩张到70到90个。

2 财务表现

下图是AutoZone在2019财年的财务数据亮点：

可以看到，2019财年营业收入达到119亿美元，同比增长5.7%。另外，平均每家门店的营业收入同比增长3%。2019财年的毛利率达到53.7%，2018财年是53.2%。

运营利润达到22.2亿美元，同比2018财年的18.1亿美元增长22.4%。2019财年运营利润率达到18.7%。

老门店的营收增长和新门店的业绩增量，帮助AutoZone实现财务数据提升。另外，AutoZone在2019财年加大了对外投资力度，主要投资于新门店、供应链基础设施、对现有门店的改造和技术投入。

3 市场和营销策略

为了给客户提供专业的建议和高品质配件，AutoZone关键的市场和营销策略体现在以下几个方面。

1、客户服务

对于AutoZone而言，客户服务是最重要的市场和营销策略，基础是客户市场调研。为了做好这一点，AutoZone关注几个点。

一是让员工向客户提供专业的建议。二是借助电子汽配目录的帮助。三是利用电商，客户可以在官网购买各种配件，并在美国85%的区域实现第二天送达。四是开发了一个App，客户可以查询门店位置、经营时间和产品信息，当然也可以采购。

AutoZone还针对DIY客户推出了一个“工具租用”项目，客户可以在AutoZone借用特殊的工具，比如方向盘专业拆卸器。

2、产品销售

为客户提供专业的汽配产品是最终目的，AutoZone的主要产品目录如下：

每个门店都摆满了相同的基础配件，但一些相对低频或特殊的配件储备在hub门店里，当有需求的时候配送到卫星店。

3、价格策略

根据不同的产品质量和对应的价格，AutoZone把产品分为“好”、“更好”、“最好”三个档次，这和其他几大汽配连锁的策略类似。为了实现这一点，AutoZone建立了一系列的产品品牌，包括AutoZone, Duralast, Duralast Max, Duralast Gold, Duralast Platinum, Duralast ProPower, Duralast GT, Valucraft, SureBilt, ProElite and TruGrade。

4 门店运营

1、门店设计

AutoZone几乎所有门店都基于同一标准设计。每家门店85%-90%的空间用于销售。在卫星店，40%-45%的空间用于外观件库存，在mega hub这个比例达到75%-85%。其他区域摆放维修件、附件和非汽配件。

2、门店人员培训

AutoZone提供多种形式的在职培训项目，包括在分销中心举办的年度销售会议，门店培训销售技能和产品知识，基于电脑知识的销售和技术培训，以及经销商和第三方提供的培训。各层级的经理还要接受财务培训。

3、门店自动化

每个门店都配备了Z网，借助电子汽配目录，员工可以向客户提供专业知识和建议。Z网提供的信息打通了汽车的年限、制造商、发动机型号和AutoZone的库存。一些特殊的订单，通过门店之间的调货满足客户需求。Z网的大屏幕置于门店当中，员工和客户都可以看到。

另外，AutoZone开发了自己的门店管理系统，可以扫描条形码，收集终端销售数据。AutoZone相信，利用系统和数据可以提高调货和配送速度，简化售后退换货，提高客户满意度。

4、门店发展

线下门店网点扩张是AutoZone一直以来的发展策略，以下是过去几年门店数量增长情况：

可以看到，基本上按照每年200的速度增长。2018财年比较特殊，出售了26家，关闭了2家，其他几年几乎没有关店或卖店的情况发生。

对AutoZone来说，开一家新门店就是要盈利，实现既定的投资回报率。新门店的核心因素在于地址，考核当地人口数量、人口统计资料、汽车数据、客户购买意向、竞争对手的情况以及建店成本。AutoZone认为平均车龄在7年或以上的区域更加合适。

5 采购及供应链

2019财年，有一个品类的产品贡献了将近13%的销售份额，一家供应商贡献了将近12%的采购份额，除此之外，没有其他的品类或供应商贡献率超过10%。这体现了AutoZone的供应链策略，采购和销售尽量多元化。

2019财年AutoZone共设有205个hub店，可以在24小时之内给门店配送产品。同时新建11个mega hub达到35个。据了解，一个mega hub储备7万到11万个不同SKU，几乎是hub store的两倍。超过5500个终端门店可以享受mega hub的配送服务，大部分第二天送达。随着mega hub继续扩充，AutoZone希望大部分门店可以享受当天送达甚至一天多送。

6 风险及挑战

AutoZone也意识到其业务模式受一系列因素的影响，在未来还面临不少风险和挑战，这其中存在八大不可控因素：

·老车龄汽车数量。主要是7年及以上车龄的汽车数量，这些汽车脱离了4S体系的售后，维修需求也更旺盛。

·能源价格。如果燃油价格提升，客户将在汽油上投入更多资金，驾驶市场也会缩短，从而降低维修需求。

·经济影响。在经济衰退期，客户的用车频次降低；在经济增长期，DIY用户可能会花更多钱让第三方维修保养汽车。

·天气影响。在温和天气下，汽车损坏概率会降低，极端天气下则正好相反，这会影响汽配需求量。

·技术发展。电动汽车的发展使得维修频次和配件需求降低。

·车辆行驶里程。车辆行驶里程受经济环境、燃油价格、共享经济等各种因素影响。

·汽车质量。汽车质量提升也降低了配件需求。

·OEM对车辆信息的开放度。受政府政策影响，OEM对车辆技术、工具等信息的开放度，影响着客户是否去4S店接受服务。

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