淘汰、转型、整合、坚守……2020年是后市场分水岭吗？

作者 | 流意

出处 | AC汽车

据中国维修行业协会的数据统计，2014年中国备案在册的维修门店数量为46.18万家。

2015年，45.93万家，同比下降0.5%。

2016年，44.59万家，同比下降2.9%。

2017年，44.04万家，同比下降1.2%。

2018年，42.96万家，同比下降2.4%。

可以看到，自2014年以来，中国备案在册的维修门店数量一直呈下降趋势。截止到2018年，门店数量已经减少了3.22万家。据此趋势来看，2019年的数据也不容乐观。

整体回顾下2019年的后市场，我们不难发现一些共性：

客户分流，生意下滑，后市场进入微利时代；资本方蛰伏观望，维修连锁拿钱的难度越来越大；大平台及新势力涌入，产业整合加快，“站队”之势渐显；品牌商高举高打，代理商转型艰难……

很多人都说2019年的“冬天”靠熬是熬不下去的，可它终究还是要翻篇了。那么，2020年又会怎样呢？

01  淘汰&分化

“汹涌的产业浪潮，一半的传统修理厂和1万+4S店将会被淘汰！”

在华胜总裁周大军看来，未来3-5年，淘汰将会是后市场的关键词之一，整个行业未来会呈现三个趋势：

一是增量明星市场向存量市场转型，后市场产生高度过剩，将呈结构性增长；

二是行业进入深度洗牌，行业整合加速；

三是维修产业互联网进入深水区，产业格局定局至少还需3-5年时间。

所以，在产业格局还没有定格之前，维修门店的日子只会越来越艰难。随着BATJ、保险公司和主机厂等层面的产业不断涌入，产能落后的维修门店被淘汰，整个后市场两极分化之势会愈发明显。

同时，淘汰与分化的现象不仅仅出现在线下门店端，上游制造商和中游渠道商也会迎来同样的困境。

“从2018年到2019年，这个行业逐渐开始发生了一些改变，我们越来越感到焦虑，而焦虑主要来自于一个关键词叫过剩。”米其林中国副总裁兼商务总监刘鹏说道。

他认为目前的轮胎行业产能过剩有6亿条，其中内需只需要一半，意味着只有3亿条轮胎能够被销售，而另外一半卖不出不去怎么办？显然只有降价。

再加上车市下滑、贸易战等因素的影响，过去2-3年的产能过剩，导致轮胎行业产能急剧下降，大量轮胎企业被挤压。不仅如此，轮胎批发商也过剩，整个轮胎行业根本不需要3000+的批发商。

在刘鹏看来，未来几年会有大量的批发商倒闭、被兼并，这都只是时间的问题。还有十几万家轮胎零售商，随着服务车主数量的减少，越来越多的零售店服务车主的数量会小于200人，也会出现大量过剩，头部企业会更趋向于集中化发展。

“一边是整个行业产能过剩，一边是行业人才稀缺，尤其是最缺懂行业经验、懂行业规律、懂系统、懂供应链、懂消费品的人。这样的行业现状必将在未来几年重塑行业商业模式。”刘鹏说道。

02 转型&整合

为什么前几年钱好赚，甚至靠运气都可以赚钱？而如今，却是如此的艰难？是老板们变懒惰了？能力变差了？还是不思进取？

小拇指总裁兰建军认为，钱难赚的根源在于市场环境变了，以前值得炫耀的租金、人工、营销等成本结构已经不受控制了，微利时代的后市场，门店的盈利模式要变，转型升级才是打造未来核心竞争力的关键！

小拇指的转型逻辑是什么呢？参照美国后市场的发展节奏，可以分为三个阶段：

一是3年左右车龄属于油漆美容业务黄金期；

二是4-6年车龄属于换油业务黄金期；

三是6年以上车龄属于快修业务黄金期。

“所以，中国后市场的甜蜜期还没有到来，好日子还在后面。现在换油保养业务大爆发，但越往后发展，瓶颈越明显，最终还需要靠轮胎、底盘件来突破。小拇指五年前预测到油漆连锁难以做大，2018年转型以保养为主，增加底盘、轮胎业务。2019年开始，全面向轮胎、底盘件转型。”兰建军说道。

截止目前，小拇指1000多家门店中，70%的门店已经完成转型。从单一业务结构到多业务发展，本质是什么？兰建军认为是把有限的客户资源，在转型过程中实现增值，提高客户利用价值。

而做到这一点，通过自身去摸索创新，成本太高，一旦走错路就是万劫不复，最佳的方式自然是整合。

后市场大玩家们的整合路径多样，但最终的目标是打造产业链的闭环。如新康众以供应链+F6系统+天猫车站+天猫养车的方式整合。新康众CEO商宝国强调，天猫养车只做增量管理，不做新替代，目的在于与价值观、理念统一的维修门店一起进步。

京东汽车后以京东云配+京安途/云配优选+合作店+京车会的方式整合。京东汽车业务负责人庆岩表示通过京东线上线下一体化的运营服务，给门店带来更多的触达方式，让所有的门店不再孤军奋战。

小拇指的整合方式是联手Point S ,实行双品牌运作，为独立门店实现品牌化升级，为大型修理厂导入店中店项目，为轮胎经销商实现连锁运营。

“拿着老地图找不到新大陆，我们只有求变，只有不断整合，才能变得更加强大，才能把不足的短板弥补完整，然后实现快速转型，在后市场的好日子到来之前做好布局。”兰建军说道。

03 坚守&回归

为什么老板们总觉得门店流量稀缺？为什么客户越来越难伺候？为什么门店的服务价值总是被看低？

互联网浪潮下，新势力的不断涌入，产业整合加速，后市场仿佛进入“焦虑时代”，很多老板感叹这个行业究竟怎么了？到底还需要坚守什么？

车享家CEO夏军的观点是聚焦根本，回归原点。那什么是原点呢？他总结为专业、便捷、信赖。

据夏军讲述，车享家这几年越做越低调，把重心都放在用户需求端，让用户该来的来，该做的做，通过在线的方式让用户了解到他在特定的场景、阶段去做相关业务。而在店用户基于车享家后台用户需求模型，对潜在需求给出分析和建议，提升门店客单价。

“汽车服务业本身就是一个熟客经济，我们要专注于把存量熟客服务好，而不是盲目去做引流。流量经济时代已过，互联网出身的企业会比我们更加焦虑，他们也会拼命转向线下。”夏军说道。

云南快易修连锁总经理胡锐认为当下的维修终端，应该重识服务逻辑。在他看来，维修业务的收入构成就等于客户需求，而占比达到80%的快修快保项目才是客户最大的需求。

“市场上2年以上车龄的车辆中，80%的易损件有问题，这么大的体量为何没有释放到后市场？因为行业里90%的老板是管钱的，99%的技师技术是有问题的。”

胡锐认为维修门店的回归，首要解决客户的安全需求，门店要做的是质检是否严格，社会承诺能否履行。其次是价格设置是否合理，环境是否舒适；再者服务是否专业，包括技师基础知识完备、语言表达能力、过程服务清晰等；最后是交通便利。

“中国汽车后市场的市场规模真不应该是一万亿级，而应该是三万亿级。前提是99%的技师都能具备行业基础知识，能够给到客户真实有效的表达。唯如此，才能打破困扰交易的枷锁，才能让行业回归健康。”

写在最后

2019年是一个过渡期，也是化雪期。化雪期最冷，也很长，从1970-1990年，美国用20年才迎来了春天。

吴晓波认为，中国5-10年就可以度过。在过渡期，焦虑是这个时代的基本特征。如果再想用原有的经验熬下去，99%的企业都不会成功。

他建议，做一个专业的人。这个建议在维修行业同样适用，把修车的事情变成专业，把你的技术和服务变成不可替代。

“2020年肯定不会比今年好，也肯定不会比今年差。”吴晓波说道。