时代变了，4S店模式下，汽车保险该怎么卖？

但，此前的汽车保险已与如今2019年的汽车保险，产生了天差地别的变化。

2019年-潜规则不再

一切的变动，来自于2019年初的银保监办发（2019）7号文件-中国银保监会办公厅关于进一步加强车险监管有关事项的通知。

提炼其三页内容，寥寥几百字中出现大量的相同关键词是变相修改、突破费率、变相突破、套取费用、数据异常。

可以这样解释这份文件，“如今的汽车保险行业存在大量乱象，费用混乱、数据异常”，而如果继续放任其野蛮发展，只有一个后果，保险不再给人信心，中国保险行业在我国进一步开放的大策略下，极大的损伤。

如果，你觉得这是危言耸听，那么来自中国保险行业协会（2018）120号文件-关于印发《中国银保监会梁涛副主席在车险工作座谈会上的讲话要点》的通知，则为我们呈现了一个中国汽车保险行业的真实状况，以及其中乱象。

1、汽车保险市场呈下行趋势，引通知中内容-2018年前10月，车险保费6309亿元人民币，同比增长4.87%，而保费增速却同比下滑5.52%。并且，车险仍然占据整体财险行业超过一半的占比，具体为65.23%，但这一比例同比下降了4.82%。

这意味着，车险行业仍然是保险业的重中之重，但健康状况显然遇到了明显问题。

2、目前的车险改革取得了一定成效，保障范围进一步扩大，赔付金额有所提升。投保率也进一步提升，截止2018年10月，此前1000多万只购买交强险的用户购买了车辆的其他商业险。

3、不过，泡沫依然是车险行业不能回避的最大问题。

以下的真实数据可能超出非常多人的认知，引自通知原文，“2018年前10月，全行业经营现金流为负数，不仅没给保险公司带来多少利润，甚至连现金流也不能给到。”

并且，车险行业中乱象频出，比如大家最常见的，4S店购买新车必须在4S店上保险，用高定价、高手续费捆绑新车销售，侵害了消费者利益；盲目的追求规模，追求保费的数字，却不考虑实际的经营现状，这也是导致车险行业现金流负数的主要原因之一。

并且，还存在着数据造假问题，引自通知原文—为逃避监管，部分保险公司在前端通过销售费用延迟入账、将销售费用转移到理赔或其他科目、甚至打白条，不入账等方式，最终带来的是运营数据的不真实。

看似健康的背后，可能隐藏着很多危机。也正因此，2019年的中国汽车保险行业开始了新一轮的整治。目前，车险行业强制要求，车险手续费新车上限25%，二手车上限20%。

于是 4S店模式下的车险开始被掐死

经过几年的快速发展，中国汽车保险行业确实有了更多元化的发展，比如电话车险、网络车险成为更多人的新选择，再比如保险的赔付、购买也越来越灵活。

但是！我们要直面的现实依然是，就目前的车险行业来看，依然类似中介，没有自己的渠道团队，所有业务基本靠买，从大中介、从4S店手中购买。其中，4S店作为做大的汽车零售渠道，牢牢占据着绝对大的份额。

但，目前的现状是，4S店的传统发展模式受到了极大的挑战。不赚大钱，无处赚大钱，这几个字摆在所有品牌的绝大多数4S店面前。

卖车甚至是赔钱，4S店的正常运转就只能依托厂家的返利，以及做衍生。

衍生中包含的是，金融、保险、二手车、售后、分期、零配件这几个重要组成部分。整顿之前的车险市场，恰恰是4S店发展模式下的主要盈利来源之一。

2015年时，消费者在4S店进行购买汽车保险，保险公司会给予4S店18%的手续费返利；而在此后的几年间，随着车险行业不断的扩大现有规模，以及上述我们讲过的乱象，手续费返利早已上涨至40%甚至更高的水准。

在我们的走访调查过程中，车险行业资深人士甚至给出了2018年中发生的真实案例。2018年的成都市场，甚至有保险公司为追求账面数据，给到了65%的手续费返利。

如果，在4S店购买新车商业保险的金额为5000元，那么带给4S店的行业平均利润（按40%计算）就是2000元，而如果以成都个案65%计算，那这个金额是3250元。别忘了，4S店还会向购买保险的消费者收取相应的手续费，也就是从两个买方（保险公司、消费者）双向收钱。

所以，这就是为何很多消费者在4S店购买新车都会遇到要求强制第一年购买保险、全险的原因。

2019年的新一轮治理之中，如今的费率从40%-65%骤降至25%，而随着保险进一步改革，这个数据可能在未来会进一步下调。

4S店模式下以汽车保险的双重收费作为盈利点，这样的生存方式正在慢慢被捏死。

传统4S店模式的其他 也在慢慢被捏死

金融贷款——分期购买高价格物品，是目前市场的一个主流，而且变得越来越热门。但是本质上，它的热度并非因为市场正常增长的自然结果，而是背后资本方发现其中的利益点，推动之下、越推越多的产物。

在4S店办理银行汽车贷款，实际上4S店的盈利模式和如今的汽车保险一样，一方面收取消费者的手续费，另一方面完成办理，则能从银行金融部门拿到相应的手续费返利。

当然，这也只是几年前的模式，近几年的汽车金融同样发生了类似车险的变化。银行汽车贷款退出市场舞台，4S店中的主流金融渠道变成了各大汽车厂的内部金融渠道。

当然，厂家金融也就意味着，监管渠道更畅通，其中的潜规则更少，4S店能从中增加的收费渠道也就越少，因为贷款门槛足够的低。只要征信达标，只要身份证、驾照两张证，就能办理贷款购车。

如今的4S店受到越来越多的监管

售后、零配件、服务费方面也同样如此，监管愈发严格，此前乱象的利润空间越来越少。

如今，相对稳定的利润空间只能从现有的服务渠道中寻找。比如分期金融中的GPS费用，比如保险渠道中的续保、其他附加险等衍生。

写在最后

4S店传统模式下的车险行业，将必须放弃以前的很多灰色地带和潜规则。根据2019年2月20日的最新消息，银保监会财险部函（2019）52号文件，我国24个违反最新规定的地市被处罚，其中山东局5个、青岛局2个、河南局5个、浙江局4个、广西局3个、安徽局2个、四川1个、山西1个、新疆1个，涉及8家财险公司：人保财险7个，平安财险8个，太平洋财险4个，国寿、大地、阳光、永安、北部湾财险各1个。

4S店模式下的一切（车辆买卖、汽车保险、分期金融、维修售后）如今看来都面临着更透明的监管，而这意味着，2019年-2020年期间，如果没有更创新的盈利模式，销量惨淡的品牌、4S店只会黯然退场。

在国家扩大开放的大策略下，保险、金融、汽车近乎同期要迎来全球跨国巨头们的新一轮挑战，4S店所展示的只是结果，而真正反映出的现象是，淘汰赛加速。

最悲观的情况，在2019年就会诞生出第一批被市场淘汰的汽车企业，那么下一个话题就是，它们是1家、2家、3家？最后留下的又会是几家？