4个汽配门外汉，凭啥一年卖1000万？

作为德科配件武汉区域经销商，湖北三环汇邦贸易有限公司的销售总监戴兵在接受AC汽车采访时说到。

三环汇邦隶属于三环集团，2016年中旬开始从事德科配件在武汉及周边城市的经销，团队目前仅有4人，均来自上汽通用湖北4S体系，曾是汽车销售领域的老兵，但对于配件市场来讲都是“门外汉”。可就这4位“门外汉”，经过2年多时间的摸索，汇集了100多家的修理厂和汽配商，年销售额达到了1000万元。

4个人够吗？

据戴兵介绍，德科提供丰富的产品线，并且保证原厂品质，能够满足市场上绝大部分车型的需求，与此同时还提供比较人性化的产品配套服务，比如开通400服务热线，提供在线咨询；定期更新的产品说明，适配车型表，这样能够带来更低的库存压力、更简单清晰的零件信息系统，对于每天面对成千上万零部件的维修企业来说，这更是意味着直接节省成本、提高效率。

另外，德科还推出了配件线上目录查询功能，彻底杜绝了目前汽车配件行业品质难保、溯源困难，杂乱无章的状态。

除此之外，德科形象店的推广，提升了门店的识别度和档次，以及客户的认知；对修理厂进行集中培训，培训内容旨在提高修理厂的综合服务能力、行业的发展趋势和国家政策的解读，对盈利能力不强的门店，德科会请第三方入店辅导，对单店的具体问题进行跟踪提升解决，能够最大程度的支持维修门店快速成长。

汽配的入口在修理厂

戴兵在提到这两年多的经历时说到，从事德科配件经销以后，他才慢慢发现，汽配领域的入口不在于系统、平台做得多花哨，也不在于你的模式多么创意十足，汽配的入口不在手机里，而是在修理厂。所有的配件出了问题都得去找修理厂，这才是真正的入口。

长期走访独立修理厂，戴兵也了解到，汽车维修企业中的配件采购是门店老板非常重视的工作，因为大部分工作都是围绕汽车配件的。但是汽车配件由于SKU太多，单一修理厂又很难备齐所需备件，而且配件采购占用大量资金。不管是日常的快修快保，还是钣金喷漆，包括保险理赔的维修都和配件采购供应链有直接关系的，可以说修理厂的配件采购管理就是一家维修厂的生命线。

所以，修理厂在选择配件供应商时，会优先考虑配件的品质、匹配精准度、价格，以及物流及时性等因素。

德科品牌的保养件产品线全车系目标车型覆盖率已达70%以上，预计2018年底，德科将逐步覆盖全产品线、全车系90%的主要车型。其次，武汉市场上的同等配件产品，德科的价格优势比较明显。与三环合作的100多家维修厂，曾经都维修过通用车系，对德科比较了解，对德科的品质也很认可。

向服务型经销商迈进

据戴兵介绍，随着物流和互联网的发展，修理厂对传统汽配件商的依赖程度会越来越低，而传统配件商聚焦的汽配城模式将会日益萎缩，但是短期内不会消失。

他认为，向服务型经销商转型是大势所趋，虽然过程会比较痛苦。德科在提升终端服务方面提供了很多支持，除了上面介绍的，还有积极推进售后服务人才培养，从冠名全国汽修竞赛再到推出德科行家学院，为经销商提供更多培训、营销层面的支持；为终端渠道提供更便捷的产品知识查询、答疑解惑支持；为广大从业技师不断提升技术能力提供实战交流机会。

谈到未来规划，戴兵说渠道下沉是目前正在着手去做的事情，除了武汉地区，湖北的四五线城市市场会是拓展的重点。

其次，跟随上汽通用的发展步伐，结合自身的服务能力，解决服务区域的物流时效性、配件匹配精准度和提升修理厂营运能力。

对于汽配市场，有人断臂谋生，有人高歌猛进，他相信自己的团队是后者。

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