抓洗车、做机修，还是重保养？汽服店如何设置经营项目

现在，很多的门店都没意识到自己的经营项目不科学，其实不管轮胎店还是修理厂，如今的时代已经不是闭着眼就能挣钱，就是睁着眼也不能挣钱的时代。

但我仍然认为目前大家从事的这个行业是最好的行业，美国是全球最大的后市场，中国是最大的新市场。美国平均车龄10年，中国是4.5年左右，目前中国市场上大多数是新车，所以需要修理的相对较少，后期将会迎来爆发。另外一块火爆的是二手车，这是正在孕育阶段的市场，当然这段时间也是门店发展最好的时期，对于门店来说，要抓这段时间。

行业现状 

• O2O是陷阱，不是蛋糕；
• 线下实体店受到了绑架，却无能为力；
• 编故事，烧钱、上市，圈钱成为成功的商业模式；
• 以赔钱为手段，企图实现垄断，并且向通过垄断的规模盈利这样的商业逻辑；
• 很多人企图通过赔钱的方式，而且绑架实体店一起赔钱的方式，为自己谋福利！

很多互联网电商企业企图通过直接面对车主，通过对车主贪婪人性的吸引，妄图逾越实体店，压低实体店的市场份额，确保自己，这种错误商业逻辑，不会长久。

后市场实体店的痛点 

二、面对这些问题，我们2017年该怎么办？

· 门店的竞争力在哪？

比如说门店技术特别好，但是有顾客的麻烦，我营销做的特别好，天天做一元洗车，但是这也不是持久的办法。未来的门店一定是多元的未来，肯定是综合实力的结果。

（1）4S店

• 4S店其实是住机场的连锁店；
• 4S店是一个封闭的经营体系；
• 4S店的事故车来源于买新车、旧车保险；
• 4S店是靠行业垄断生存的；
• 4S店将来智能靠专业的技术诊断、维修、事故车维修等维持4S店是为了满足主机厂的利益为目的的一种店铺类型。

（2）修理厂

• 独立修理厂是一孤立的门店定位，一般不是授权型企业，所谓授权型企业类似于挂靠在嘉实多，壳牌旗下的门店，品牌授权门头的；
• 独立修理厂向深度挖掘会遇到4S店的双重壁垒，一个技术壁垒是技术，第二个技术壁垒是配件；
• 独立修理厂在较浅的维修深度有其他类型店铺的激烈竞争；
• 独立修理厂在某种程度上要与大型配件商加强合作。

（3）快修快保店

• 快修快保店分为授权和非授权各有占比，单店比较复杂；
• 往往被沦落为机油品牌的销售网点；
• 入口项目，相对垂直，强项在快捷方便；
• 维修深度浅，项目不集中，以易损件为主，竞争激烈；
• 盈利项目要么增加维修深度，要么筛选盈利项目做扁平化经营项目。

（4）专业店

• 专业店入口项目单一，同质化店铺太多，竞争最为激烈；
• 专业型店铺大部分为授权形式的门店，受品牌影响大；
• 专业型店铺项目扩展往往集中在主营产品范围；
• 专业型店铺盈利项目受到门头的影响很大；
• 专业型店铺必须向快修快保、一站式店铺进行发展；
• 专业型店铺还将存在很长时间，直至市场重新洗牌（专业型强，维修深度深的店铺除外）。

1、门店的经营项目的功能

（1）集客功能，洗车一个月顾客洗两次车，可是轮胎换下来要三年，所以这些项目带来不同的进店频次。

（2）每个项目盈利能力不一样，我洗个车只能20块钱，我修个变速箱可能收一万块钱这就是盈利能力不一样。

（3）信任功能不一样，举个例子虽然我只换油，或者说我把换油做的非常精细，如果认为这家店换油换的好，是不是维修做得很好，如果这家店洗车洗的很好，这家店一定什么做得很好，美容做得很好，这些项目带来不同的信任功能。

（4）营销功能不一样，举个例子，修理厂换正时皮带八折这个可能吗？不可能，因为技术是无法作为营销的。其实我认为技术可以，但是这些低端配件做营销做不了的，但是可以汽车美容八折，所以这是营销功能不一样。那以上功能不一样带来顾客黏度和顾客关系就是不一样的。

很多修理厂都是这样的结构，重视事故车维修，重视钣喷，重视公车维修，但是时代过去了，因为这些低频的项目或者有老板说这个月就盼着大修，大修当然好，可是每个月到底有多少个？

2、如何设置门店的经营项目？

这个图是个循环图，右边相当于一站式，左边是快修快保，我们都知道维修钣喷挣钱，这么多项目在一起怎么区分它，我们到底经营什么项目，我们门店项目有如下特点，有低频、中频，高频，刚需，毛利等等问题。我们门店希望每天进店大修，每天进店变速箱维修，但是可能吗？门店会有集客、频次、毛利高、销量等痛点，那我们该怎么办？找到一个入口项目，入口项目是什么？洗车、换油，还有一个是我们的交强险，这些项目它能吸引顾客来，顾客此时此刻最需要。

还有一个项目，它具备毛利高，有一定技术壁垒，相对低频的特点，我们称之为盈利项目。那我们的项目怎么区分，我们当然希望经营后边盈利项目，但是别忘了你的客源从哪儿来。以此为准进行一个罗列，入口项目：洗车、换油、保险，集客项目：空调、地盘、刹车、冷却、美容、电瓶，从左到右越来越低频，从左到右毛利越来越高，这是我所说的这个项目的设置问题。

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