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只有12个保养项目的兔师傅 如何在200平米的社区店实现快速盈利?

2018/2/6 12:04:10 acqiche

前言
直营门店18家,单店面积200平米以下,客单价400元,保养项目价格对标4S店6折,兔师傅将如何实现2020年全国布局300家直营门店? 2 企业简介 兔师傅创立于2015年,是一家专注于汽车保养服务的全国直营连锁经营企业。由四位清华校友联合创办,引进美国快速换油连锁模式,解决3公里范围10分钟车程以内的社区保养店。 品牌定位:一次晨跑的距离,一杯咖啡的时间,一顿饭的价格! 创业之初 在创业之初,兔师傅创始团队深度调查了中国汽车后市场,并前往美国考察,最后决定将美国快速换油模式与中国汽车市场现状结合,打造出专注汽车保养的连锁品牌,希望彻底改变汽车后市场中存在的小病大修、保养效率低下、配件价格不透明等现状。 “当时我们考察了美国很多项目,我们认为快速保养在中国有巨大发展潜力。中国市场也有其显著特点:第一,车主普遍比较忙,对时间要求高;第二,随着中国城市化,客户工作生活都在城市中,4S距离城市远价格也高。所以我们定位于服务3公里范围10分钟车程以内的社区居民。”兔师傅CEO宋烈进给AC汽车介绍。 超越原厂品质,保证施工质量,服务流程高效,只有通过直营连锁才能确保这些标准的实现! 门店规模 目前,兔师傅在河南郑州拥有18家直营店(2月6日新开1家),每家店150~200平米,店内设置3~4个工位,人员配置8~10名,其中店长1名,SA接待1名,收银和仓库1人,其余6名为技师;管理总部设置在郑州,共计30名员工。 据统计,单店每月进场台次新店约500,业绩好的突破1000台次,毛利约40%左右,客单价400元左右,项目单价对标4S店6折。 未来规划 2018年开始,兔师傅从西安开始将进行全国布局,年后西安第一家即将开业。2020年计划全国开设300家直营门店,2022年实现全国500家布局。宋烈进告诉AC汽车,每家新店投入(包括设备、房租、人工成本等)大约70~90万,3年内即可回本。 经营管理 汽车快速保养服务项目简单,兔师傅如何做到高坪效和高毛利?在门店复制上如何突破区域走向全国?在没有集团背景和高资本投入的情况下,直营模式如何做到全国布局? AC汽车为此连线2017连锁百强终端兔师傅CEO宋烈进,针对以下问题做专访实录(有删减)
  • 为什么执着于直营模式?
  • 扩张时,供应链和人才如何跟上?
  • 线上线下集客留客策略,是否有集团客户合作?
  • 快速保养标准化流程分享?
  • 新势力崛起,兔师傅是否有合作意向?
  • 答AC汽车读者问。
AC汽车:为什么兔师傅不选择加盟?直营扩展如何突破资金和管理的瓶颈? 宋烈进:关于加盟,汽车保养有一定的技术含量,一个是产品的质量问题,如果加盟,他们会选择自己进配件,无法保证产品质量;第二,员工的施工质量,加盟商的亲戚如果要进来也很不现实。这个行业相对于餐饮,还是偏向技术。 关于直营扩张,我们与之前开店模式一样,以“类投资”的方式进行全国布局,即投资人注入资金,门店经营全由兔师傅统一管理负责。我们的人才、服务都已经通过郑州现存店铺验证,只需做区域复制即可。管理瓶颈问题,我认为就是人才培训最为重要,我们经过这3年的摸索已经都一步步解决了。 3

图:兔师傅12项保养项目

AC汽车:现在门店的项目有哪些?有增加盈利项目的计划吗?  宋烈进:我们门店只做快速保养,钣喷、维修等项目从来不做。我们的宗旨就是精简项目,提供标准而快速的服务。暂时没有增加项目的打算,未来的全国开店也会保持这个模式。 AC汽车:线上如何布局和运营,与大平台有合作吗? 宋烈进:我们线上导流就是美团、糯米等团购平台,我们的公众号以及小程序可以满足大部分线上服务:预约保养、会员中心、线上商城、优惠活动等。因为目前区域性发展,暂时还没有和天猫京东等全国性线上平台合作。 AC汽车:兔师傅想在全国扩张,供应链如何跟上? 宋烈进:供应链上,我们选择配件合作有三个原则,第一是配件质量保障,第二配件齐全,第三配送速度快和网点分布广。所以,兔师傅从第1家店就与康众合作,而之后的3~5年,他们也将是我们做全国扩张的重要合作伙伴。而在配件价格上,因为我们只有12个项目,对固定配件的需求量很大,这样就可以降低成本。 4

图:兔师傅人才培训部分课程

AC汽车:门店的复制关键在人才复制,如何跟上? 宋烈进:目前我们的员工结构是社招2/3,校招1/3,不过我们已经与河南6所高校深度合作,并在校园直接设置兔师傅培训课程,毕业即可直接上岗。我们总部也设置专业培训部门,并设置了新员工的“兔仔营”,储备店长的“店长特训营”,还有服务顾问的培训班。“店长特训营”每个季度设置一期,针对店长的管理培训是一月一次;除了总部自己的老师,我们每年会邀请5~6名外部老师做分享,康众的商总、胡建军老师、薛庆文老师都曾来为我们分享。 我们一直是先复制人,再复制店,有了完善、充足的人员培训和固定输出后才会正式开店。另外,店长复制也以“就近”为原则,提前培育当地人到既存店铺实习,然后再返乡开店,这样也能解决人员流失的问题。

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图:兔师傅会员服务项目

AC汽车:你的快速保养流程是怎样的呢?一次保养要多久? 宋烈进:我们对每台进场的车子有统一的流程服务,2个技师为车服务,1个SA服务则为车主服务;进场车辆从进场到服务完毕过程:免费全车检查、免费轮胎充气、免费添加玻璃水以及车主的保养需求,整个过程仅需要15~20分钟。 AC汽车:河南整体后市场如何?兔师傅客户群体分布怎么样呢? 宋烈进:河南省是全国汽车保有量第五,郑州市排全国汽车保有量第七位,是个比较大的市场。但随着保有量上升,我想全国的现状都差不多。在客户群体上,我们和中国石化、国家电网、中国联通、931电台、工商银行等集团有合作。 我们的客户车龄偏向年轻,以前以为4~5年车龄偏多,后来统计发现2~3年比较多,2年以内的占比30%左右,整体车主年龄也70、80后居多,90后目前占比较少。另外,在郑州区域,滴滴专车车主近一半都在兔师傅做保养。 连锁百强与新势力 AC汽车:您认为,新势力(新造车、新零售、出行等)的线下服务更适合找哪一类网点合作呢?这里有4个选项:4S店、二手车商、汽贸商、维保店。您是否有合作意愿呢? 宋烈进:我们曾经和滴滴出行有过合作,现在因为他们自己建立了线下服务,所以合作内容还没有具体推进。关于新势力选择线下服务这一个问题,我想应该是汽贸商吧。因为4S店业务模式相对固化且或多或少受到主机厂约束;线下维保店,即使是综合维修厂也只对维修保养有经验,但关于销售交付、汽车金融这块还很欠缺,所以综合来讲汽贸商可能更全面一些。 关于合作,我们有兴趣接触获得合作机会,但目前没有主动寻找合作计划。 答AC汽车读者问 AC汽车:我们的读者得知采访信息,特地告诉我一定要问以下问题:如何做到店长复制?快保标准制定方式?深度养护占比如何?节后员工离职如何解决?鉴于有些问题已经有了答案,可以对后面几个问题作解答吗? 宋烈进:首先关于店长复制,之前已经谈过了。快保标准制定,这个属于门店的运作机密,能透露的是我们门店设备是最好的,保养工具是统一采购并区别于其他门店的材料。 深度养护我们做得比较少,占比总营业额不到10%。至于深度养护项目,我想除积碳、油路清洗盈利空间比较大吧。深度养护本身在行业就存在一定的争议,我们涉足的也比较少。节后员工离职率这个问题,我想员工关注的就三个方面:工资、工作环境、晋升机会,如果你给了他劳动相应工资,每天工作都开心,也设置了相应的升职机会,他们没有理由离开。

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