4S投资人花几百万装修，签20年地租长约，只换来钣喷业务，还敢豪赌新能源吗？

对于汽车的销售服务模式，从授权经销模式，到直营模式，到代理模式，在以往的多篇文章里面，对它们的特点和适用情景，都有过详尽的介绍。

然而，随着新能源汽车逐渐成为市场的主流，销售服务触点不断密集，销售服务模式现在又发生了一些新的变化。

对投资人来说，新能源的授权资格还值得争取吗？

01、“B城繁星”计划，直营外壳下的“反向加盟”

以自成立以来，一直坚持销售全直营的LX汽车为例，其推出了“B城繁星”计划，其招募条件及加盟商盈利模式如下：

一、招募条件

• 区位要求：需位于城市核心汽车商圈，临近主干道且交通便利。

• 硬件设施标准：

展厅展面≥30米，具备良好可视性； 

销售展厅≥500平方米，项目总面积≥2000平方米；

专用停车位≥15个，超充站需额外5个车位；

电力容量≥300千瓦（超充站需500千瓦）。

• 合作模式：销售环节由LX汽车派驻运营团队，门店装修及设备投入由合作伙伴承担。

二、盈利模式

• 店面服务费：合作伙伴承担销售展厅及设备投入后，LX汽车给予店面租金补偿。

• 钣喷中心授权：合作伙伴优先获得钣喷中心授权，但需承担厂房及设备投入，经营钣喷中心获得的收益全部归合作伙伴。

这个合作模式的亮点还是比较多的！特别是对于那些深陷亏损泥潭的油车4S店来说，吸引力相当明显。

首先，对于存量4S店来说，这相当于销售展厅的租金由LX汽车来承担，减轻了运营成本，就算改换门头和增购销售用的设备设施，毕竟是一次性投入，对持续经营的影响相对较小。

虽然没有销售分润，但是同时也没有了“压库”这根让所有4S店瑟瑟发抖的致命绞索，没有了价格战，没有了交车时漆面划痕的扯皮和延期交车的无奈补偿。

其次，售后部分只要按照标准改造达标，即可承修LX的钣喷业务，要知道这个品牌的钣喷业务车单价高达5000元左右，这已经极为接近BBA的相同业务的车单价水平了。

而最不挣钱的日常保养，最容易产生矛盾的机电索赔及维修业务并不在授权范围内，也就是在传统4S店的售后业务中，性价比最低的那部分业务被主机厂剥离了。

最后，也是LX汽车最耀眼的光环，它是国内第一个实现经营盈利的新势力品牌，它是首家年营收突破千亿元的新势力品牌，它是全球范围内继‌特斯拉和比亚迪‌之后，‌第三家实现全年盈利的新能源汽车品牌。

这个光环意味着保有量可能迅速提升，意味着售后市场成长期可能快速度过。

02、三四线开放加盟，合作伙伴的装修费成了轻资产？

对合作伙伴如此“友好”的合作计划，很可惜，并不对所有城市开放。

据悉，从2023年下半年正式发布并启动招募以来，已经在全国多个城市落地，而这些通过“B城繁星”计划落地的城市，无一例外都是属于三四线城市，在一二线城市，该品牌依然坚持着销售直营。

LX为什么要在高低线级城市采用不同的渠道模式呢？因为这显然需要两套不同的经营管理模式，而管理是有成本的。

在一二线城市，LX坚持销售直营，也就是自己租赁销售场地，自己承担所有经营成本和费用。

据公开数据统计，其店均年交付量：2023年805辆，2024年997辆（巅峰），2025年：741辆（同比下滑约25%）。

面对下滑的销量，除了关闭效益不佳的店面，在渠道策略方面，将门店下沉到低线级城市是当前几乎唯一能重振销量的手段。

因为一二线城市没有空白市场了，再增加门店，就会进一步降低单店销量，最终必然引发大面积亏损。

但是低线级城市的消费能力也同样低，维持跟高线级城市一样的展示效果，并依然采用销售直营模式，显然算不过账来，所以原来的直营模式必须要改变。

于是，销售环节由LX汽车派驻运营团队，门店装修及设备投入由合作伙伴承担的轻资产运营模式就被设计出来了。当然，这里的轻资产指的是LX投入的是轻资产。

LX投入的这个轻资产能轻到什么程度呢？

其高管去年在微博上发文称“会租赁合作伙伴的展厅场地，装修与设备的费用投入由合作伙伴承担”。

场地必须是先租下来，再装修，对吧？如果是合作伙伴把场地租下来，装修好，再租给LX，那跟直营有什么区别呢？

因为这样一来，所谓的装修与设备的费用投入由合作伙伴承担，其实不就是相当于装在租金里面被分期付款了吗？

而且经过合作伙伴在中间插上这么一脚，与LX自己承担装修与设备的费用相比，百分百会高出一大截！这种操作与轻资产运营模式的初衷不就背道而驰了吗？

所以只有一种可能：租金是纯地租或毛坯房租金，也就是第一手的裸租租金。

只有这样“会租赁合作伙伴的展厅场地，装修与设备的费用投入由合作伙伴承担”这句话才说得通，投入的资产才能足够轻。

03、投资人豪赌20年租约，主机厂按季度付租金

上述这种操作，对于主机厂的好处有很多：

第一，因为是“纯地租或毛坯房租金”，那这笔钱仅仅覆盖了场地本身的租赁成本，完全不能覆盖合作伙伴投入的装修和设备成本。

在这种情况下，“租金”更像是一笔“场地使用补偿费”。

合作伙伴的装修和设备投资，在财务上变成了一笔为了获取“售后业务特许经营权”而预先支付的、巨大的 “入场费”或“投资”。

这些沉没成本，需要合作伙伴在未来多年里，从售后业务的利润中慢慢回收。

第二，因为是租赁合作伙伴的展厅场地，所以不必签署5年或以上的长租期，租金可以谈成一年一付甚至一季度一付，这对于一个财务高度优化、追求极致现金流管理的上市公司来说，是标准操作。

短期支付能最大化保证品牌的现金流安全。它将长期租赁合同（比如5-10年）拆解为连续的短期义务，赋予了品牌方巨大的灵活性和主动权。

然而这种操作对于合作伙伴来说，隐含着巨大的风险：

第一，这意味着合作伙伴作为“二房东”，背上了与原始房东的长期租约，特别是租赁土地后自建展厅厂房的，至少10年起步，那些在2018年以前租地建店的，租期绝大多数是顶着20年签的，这也是法定最高期限。

但在与LX的合作中，他们只从LX那里获得了极其短期甚至可能随时被终止的短期租约和租金收入。

一旦合作出现波动或主机厂战略调整，合作伙伴将面临主机厂撤租了、而自己仍需向原始房东支付长期租金或承担违约退租的巨大风险敞口。

这是将绝大部分长期风险转移给合作伙伴的典型设计。

第二，承担全部硬体建设成本，而且是一次性投入，并且无法撤回。后期还需要持续维护，这些费用，也是由合作伙伴承担的。

这期间，没有建店补偿，没有销售返利，没有整车的延伸业务。

第三，收入高度不确定，前端的“租金”收入仅能覆盖基础场地成本，甚至可能覆盖不了。

核心收入完全依赖于未来不确定的后端业务（当地事故车数量、保险合作、品牌市场份额），那些看似不值钱但确度很高的日常保养和机电维修业务却与合作伙伴无缘。  

在这种条款下，合作伙伴承受了不对等的风险和压力。

这更像是品牌方用一个远期的理论收益，购买了合作伙伴当下为开业所实际支付的全部现金和未来风险。

合作伙伴的全部希望，都寄托在“主机厂在该地区必然获得巨大成功”这一个最耀眼的光环上。

如果成功，他们或许能收回投资并获得利润；如果失败或表现平平，他们将独自吞咽所有的投资苦果。

这个模式揭示了商业世界中一个冷酷的现实：拥有绝对品牌优势、资本优势和系统优势的一方，在设计合作模式时，有能力将绝大部分风险和成本转移出去，同时锁定绝大部分的确定性和未来收益。

这里丝毫没有贬低LX的意思，其实这种模式，不是LX首创的，近几年从直营模式改为他营、自营等等说法的新能源品牌，也都在学习和模仿这种模式。

面对主机厂在招募“合作伙伴”时，以这样的合作逻辑制定的“合作条件”，如果你是投资人，你会作出怎样的抉择？评论区咱们聊聊。