车险开年新变化：重视规模，助力获客，按需赔付

作者丨黑船来航

出处 | AC汽车

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临近农历新年，汽车零售市场迎来传统“岁末销售”旺季。多数4S店、综合汽贸店纷纷推出促销政策，以此收拢资金，为年后销售规划留出充足预算，用以支持来年销售。

探访中，车商徐利告诉AC汽车：今年年末新车市场小幅度集中性上涨，主要来自过年用车的刚性需求以及车险价格的持续下探。“以往每年年底，各个经销店都会根据厂家的政策指导，自行推出符合区域市场的促销政策。而今年年底（指：农历新年），保险价格的优势可能成为新车促销的又一卖点。”

据银保监会表示：车险综合改革后，全国车辆保费平均降幅27%；近90%的车主认为保费确有下降，67.3%的车主保费降幅比例超过30%；商业险投保比率接近90%。

AC汽车对比以往发现，年底车险市场呈现出：搭售减少；“多买多送”；渠道规模广泛等特点。继919费改以来，车险市场正朝着“透明、完善、全面”的方向发展。

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价格多实惠

保险公司注重规模扩张

此轮费改优化后，自主渠道系数与自主核保系数合并为自主定价系数。这是保险市场化进程的重要政策因素，亦是保险公司展示“自身实力”的重要手段。对于消费者而言，最真实的感受即为价格的大幅下降。

以奔驰2021款 E260L 轿车为例，车险综合价格约为11500元左右。若一次性购买两年的保险，每年商业险均价或跌破1万元。一名销售人员告诉AC汽车：“以往奔驰E级轿车的保险总价约为13000元左右，大规模降价是费改和年底促销的综合因素所致。”

若车主不愿合并购买，4S店同样会赠送部分保修权益激发消费者购买欲望。“这部分费用是4S店与保险公司共同承担的。”这位销售看来，随着保险返佣费用的下降，送修量的多少决定了4S店与其合作的成功率。

以4S经营者角度来看，保险业务中的续保环节是少有的与车主沟通的“话题桥梁”，在返佣出现大幅度下降时，4S店更在意增强与存量或潜在车主的接触频次；在保险公司看来，放开价格管控意味着车险行业市场化程度更高，牺牲部分保费换取较大的市场占有率是头部企业的必要手段。

超越汽服总经理钱军卫对此表示认同，保费缩水，稳固KPI是保险公司的任务重点。据《前瞻研究院》披露：截止2019年，车险三大寡头（人保、平安、太保）当年保费收入比重分别为32.11,%，2629.28亿元；23.73%，1943.15亿元；11.38%，932.18亿元。市场规模合并占比将近7成，并呈收窄趋势。

“稳规模，增市场，资源向头部靠拢。这是头部保险公司最愿意看到的情况。”这种趋势的作用下，年底新车促销牵头下的保险促销，或成为保险公司扩大市场规模的主要“战场”。

徐利称：“可以把它（保费促销）理解为保险公司的集中广告。”

平安创配CEO张正武认为，岁末年初的促销是保险行业的整体表现：“一方面是年底收官，另一方面是企盼着‘开门红’。”保费降低固然影响到整体经营收入的表现，1月又是传统车险销售的旺季，零售、渠道市场的“红火”是常态化表现。

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渠道助获客

经纪业务不再聚焦返佣

（图片来源：前瞻产业研究院）

保险经纪公司（即：保险中介）作为保险公司保单的重要渠道来源，在本轮车险旺季业务关注点同样发生了变化。

“919费改是一个分水岭。”保险经纪公司业务员宋亚辉表示，“去年10月以来，各家（保险经纪公司）的策略均处在探索期；12月之后，策略趋于稳定。”保险中介不再过度“奢求”返佣带来的利润增长，将目光落在与合作伙伴“分润”。

“因此今年1月的经营思路意味着2021年保险渠道业务的落地模式。”

相对于较为成熟的4S店渠道体系，保险经纪公司将目光纷纷投向了二网、维修门店、综合汽贸市场。灿谷旗下全资保险经纪公司福顺保险（下称：福顺保险）本月初试水推修（即：推送到维修厂进行维修），并在全国范围内推广这种合作模式。

与以往合作模式不同，福顺保险将保险公司的保单返利全部发放给合作方（即：维修厂、二网或综合汽贸店），不做任何保留；而车辆发生保险责任后，将事故车辆推送给合作的修理厂，并与其约定利润比例，以此盈利。

“不仅是保险公司需要规模，我们保险经纪公司同样需要流量。”福顺保险董事长贺昱表示，费改前保单的实际价值约40%，剩余六成费用都被渠道、运营等口线“瓜分”。本轮费改至今，经营者均已初步探索出下一阶段经营方案，与销售服务方合作，或将成为车险经纪公司“新出路”。

随着费改的深入，抗风险能力小、经营能力差、体系结构失衡的中小型保险经纪公司正迎来“关、停、并、转”的命运。由此产生的行业真空地带将被合规化程度高、经营能力强、业绩表现出色的优势企业所取代。

“二网、汽贸这类汽车销售公司缺乏维修渠道，保单返佣并非其主要收入来源；而维修厂系脱保车辆的服务渠道，维修利润才是其主要收入来源。”帮助汽车销售渠道解决保险送修服务，帮助维修服务门店解决事故车来源。这不仅符合经营者的实际需求，同样明确了中介机构的撮合价值。

在强调服务的今天，帮助合作伙伴实现主营业务增量，或将成为保险经纪公司转型的重点。

3

合理赔付

“能赔则赔”或成历史

“增赔降费是本轮费改的重点。收入降低，保险责任上升，保险公司不得不‘节衣缩食’。”据野村东方国际证券预测，2020年全年车险综合赔付率或将达到98.8%，2021年将高达102%，这也就意味着保单收入无法覆盖出险赔付。

该机构表示：“预计车险业务改革将使得车险保费收入合计下滑 18.6%；每辆车的交强险和商业险平均保费分别下滑5%和27%；车险的交强险和商业险业务占比为26%和74%；商业车险覆盖的汽车数量小幅上升5%。综上所述，2021年车险业务保费下滑约10%。”

探访中，一位来自河南的捷豹车主表示，保险公司对于车辆维修估价变得更加合理。

据其本人所述，名下车辆曾于去年12月中旬发生了一次碰撞，导致车辆前保险杠表面出现剐蹭痕迹。“我过去也差不多是这样的剐蹭，当时给出的解决方案就是更换整条保险杠。而这次出险员跟我讲做个补漆就可以了。”

不仅如此，出险人员建议该车主将车辆送去合作维修厂进行钣喷，可以避免次年保费出现大幅度增长。宋亚辉认为，保险公司摆脱以往“能赔则赔”的根本原因在于：“保险公司不能再一味依靠赔钱去迎合4S店，这不仅不符合本轮费改的精神，也不符合企业经营的基本逻辑。”

乘联会秘书长崔东树表示：2018和2019年，车市增长相对放缓，赔付压力相对较大，赔付率又上升到56%。而对于保费降价与增加诸如保养服务的搭售，崔东树称：“（这是）回归合理（的表现）。”

费率回溯与产品纠偏机制的建立，同样让“理性赔付”成为保险企业“不得不”遵守的监管制度规定。

银保监会称：《示范型商车险精算规定》的出台目的是完善车险精算制度，防范非理性竞争。建立费率回溯和产品纠偏机制，解决公司车险产品费率备案及后续执行过程中的不规范问题；明确保费不足准备金的评估标准，通过要求公司将亏损及时反映在财务报表和偿付能力指标中，倒逼公司理性经营。

定价越发“亲民”，渠道更加“务实”，赔付趋于合理是今年开年车险业务的三大市场表现。伴随着费改的持续深入，渡过了“新政”盘整期的车险行业或将在2021年迎接更为独特的变化。