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增资优配、布局西部,PSA借力经销商跑马圈地,主机厂布局独立售后在加速?

2021/1/18 11:12:38 吴遇利 原创

互联网平台、供应链企业、维修连锁、主机厂和保险公司等布局后市场,最终目标还是经营用户和卖产品。怎么做的思路大不相同,PSA提供了另一条供观察的视角。

PSA

近日,PSA集团对山东优配进行二次增资,持股比例由15%升至30%。PSA集团中国区备件及售后服务总监赵冰对AC汽车称,“本次增资充分显示了PSA集团对中国市场的重视,以及对中国独立后市场的看好。”

福特Quick Lane、上汽通用车工坊、上汽集团车享家、北汽好修养、PSA欧洲维修……近年来,主机厂纷纷布局独立售后。不同于其它主机厂的打法,PSA通过投资的方式布局国内汽车后市场:2018年2月,PSA收购上海建鑫;同年11月,入股山东优配车联;2019年4月,控股福建隆信达。2020年12月,PSA与四川亨宜德达成战略合作,被不少业内人士看做是投资的前奏。

赵冰向AC汽车介绍,“产品+供应链+修理厂加盟网络”是PSA打造独立售后的三大战略支柱,“现在企业之间是全价值链的竞争,产品、供应链、信息系统、b端、C端都要做强。因为单点强项很容易被复制,‘一招鲜’肯定走不长远。”

而至于为何没有像在欧洲一样自建渠道,赵冰则坦言,中国汽后市场发展程度与欧洲不同,无法照搬欧洲模式,“投资是我们最好的、可能也是唯一的选择。”据AC汽车了解,此前PSA就已经在南美市场开启“买买买”模式,收购了巴西和智力当地最大的汽配经销商。

01、欧洲维修:产品与门店协同

赵冰认为,产品是主机厂必须牢牢握住的优势,而终端网络是未来的核心竞争力。“欧洲维修”既是产品体系又是维修服务品牌,这种协同作用在欧洲已被证明能够带来“1+1>2”的效果。

“试想,当一位车主进到欧洲维修的门店,这时候当他看到的都是欧洲维修配件,会对这个品牌配件有天然的接受度;如果门店没有挂欧洲维修的门头,里面的配件五花八门,这时想说服车主在众多品牌选择欧洲维修,就会有不小的难度”。

据介绍,欧洲维修产品线已达到预期宽度,拥有20个品类和超2500个SKU。在维修门店需求中,保养件覆盖率为90%、易损件80%、技术件覆盖率70%,且覆盖比率仍在持续提升之中。

值得注意的是,PSA独立售后的产品策略是两条腿走路,即自有的欧洲维修产品和其他品牌件同步向欧洲维修门店供应。

自有品牌保证利润。欧洲维修采取的产品策略是品质对标国际品牌,定价依不同产品线低20%到30%。主机厂认证品牌、质量与OE备件相近、价格明显低于主流国际品牌,这样的产品势必能吸引到特定的消费群体,也给了经销商、维修门店充足的操作空间。

而自有品牌无法覆盖到的空白,则由品牌件来填补,如此一来即可完整覆盖门店对配件的需求,保证良好的用户粘性。

另外,独立售后作为主机售后的补充,欧洲维修系列产品已经进入了神龙、DS的4S店,为4S店消费者提供更多快修快保方面的选择。而随着产品的成熟度提升,PSA还会逐渐增加产品外销比例,在产品深度上继续发力。

据了解,欧洲维修体系在欧洲已成熟运作15年左右,基本完全实现了车主可以在线化下单,是当地比较领先的汽后市场商业模式。

在中国,近两年PSA也已逐步构建起信息系统中的各个模块,预期在今年实现各个模块的互通互联。同时,消费者线上预约系统也将会在今年投入使用,帮助修理厂经营好私域流量,实现其与消费者的信息透明,提升消费者信任度。

2020年,欧洲维修在国内的门店数量达到了1100家,2021年预计新增700家左右。赵冰表示,“我们要努力成为修理厂在易损件方面最重要的、甚至是唯一的供应商。”

02、经销商:穿针引线

“有了经销商,向上可以连接品牌商、向下可以连维修厂,不仅可以把欧洲维修的产品放进来,还能够依托经销商去开拓欧洲维修的汽车服务网络。”赵冰认为,经销商原有的渠道资源和高效的配送网络,不仅可以将PSA独立售后的各个版块连接成一个有机体,更可以帮助PSA开拓服务终端的新版块。

PSA

要开拓完善的加盟体系,一定要投入大量资源,或是经销商投入、或由品牌投入。在过去国际品牌常用的代理商模式中,基本都是由品牌方投入绝大部分资源,包括资金、建店等。同时,品牌商也要拿到40%以上的利润才能实现平衡,留给加盟商的利润空间则相对有限。

赵冰认为,由于品牌商对区域的了解程度、在区域内拥有的资源等,远比不上区域经销商,旧模式已经被证明难以行得通。PSA选择了由经销商来承担大部分投入、做加盟体系的拓展,同时也将绝大部分产品的利润让渡给经销商。作为品牌方,欧洲维修提供的则是门店营运系统、数据资料库、技术和营运培训以及在线导流等软件。

基于此,PSA对经销商的选择有着清晰标准:

尚没有资本进入;

在区域内颇具规模、数一数二的易损件经销商;

与修理厂关系密切、具备优秀的服务修理厂的能力,包括团队、配送网点、仓储能力等方面;

企业内部具备较好的治理能力和合规性;

企业完成合规后净利润至少会下降不少,因此在盈利能力上,被并购对象原有的利润率必须要高于10%。

对于被并购的经销商,PSA提供增资、股东贷款等资金支持,以及产品和管理方面的支持。

在管理上的规范化和精细化,对经销商来说是挑战也是提升。“做决策不能和以前一样跟着感觉走,我们提供了成熟的决策系统,一定要把数据录入进去,看看计算结果,在数据的基础上再做决策。”PSA用多年的现代化管理经验,推动经销商在日常管理中的精细核算、利用数据做决策,能够有效释放利润增长的空间。

03、目标:3000家欧洲维修

基于“产品+供应链+修理厂”3大战略支柱,PSA在后市场的闭环正在形成。对于PSA独立售后的未来,赵冰认为,中国汽车后市场足够大,PSA要做的是补足短板、稳扎稳打。

“即使有电动车的冲击,但随着中国市场车龄的增长,预计后市场每年会有10%以上的增长。预计10到15年内,中国独立后市场规模可比肩美国。但是由于行业不规范,10年之内实现盈利可能还不太现实。”

赵冰提到,行业整合是汽车后市场独立售后领域健康发展的重要契机,而真正的整合则要从合规开始。“要由官方主导现存的40多万家修理厂规范治理,并以此逐步倒逼经销商合规经营,这样市场才有整合的机会。从成熟市场来看,做到5000家配送网点才能成为真正的头部。而目前,几家大平台的网点也都只有一两千家,大家都还有很大的发展空间。”

赵冰表示,“PSA要做的是尊重市场、做内功、不烧钱、以盈利为导向、不追求盲目增长。”

在PSA的规划中,2021年欧洲维修门店数将超过1800家,2023年达到3000家,而中长期目标则是5000家门店。同时,PSA也已着手新能源车独立售后版块的布局,例如参与换电服务中,为电池供应商提供仓储、物流、人工服务等等。

2021年初,上汽通用汽车车工坊刚宣布第1000家门店在重庆开业,正式迈入千店阵营。汽车后市场的连锁化进程在加速推进,主机厂布局独立售后的步伐也在加快。现在,决策者不能停留在思考要不要做独立售后市场,而是如何做?

除非,他们可以坐视不顾未来能占据50%左右份额的独立售后市场,或者战略性放弃那些离开自己的脱保客户群。

2021,主机厂布局独立售后的步伐是否会进一步加速?

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