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面对“价格战”,这家连锁如何避开竞争点,完成百家加盟目标?

2020/6/5 9:41:12 老白 原创

在经历疫情后,汽修门店加快汰换速度,电商平台加快门店布局,此时,连锁门店面临巨大的竞争压力,如何完成2020年发展计划?

车奇士

2020年5月,车奇士接连做了叁步动作。

一是与快准车服达成合作,“修配融合”成为其2020年招商计划和加盟商赋能专项行动中的重要一环;二是与双星轮胎携手,为门店持续提高盈利和提升服务助力,实现品牌的再发展;三是其高端洗美品牌——云犀精洗正式上线,业务版图再落一子并更趋于完整。

至此,靠车漆起家,以钣金喷漆见称于后市场的车奇士完成了快捷社区店、特色维修店、标准中心点和高端洗美店的部署,从2015年开始转型,并逐步形成一站式业务结构。

转型是一个循序渐进的过程,车奇士王晓磊告诉AC汽车,“目前一站式门店业务占比越来越合理,快修快保业务占40%,钣金喷漆业务占30%,换件和其他一些增值业务占20%,洗美占10%,是一种4321的结构模式。”

车奇士并没有放缓扩张的脚步,在不能走出家门的时期,通过线上流程,如在项目咨询、场地设计、新店筹建、线上培训、开业方案等完成加盟事宜;复工后,门店加盟工作快速执行,以浙江为大本营为基地,在山东和陕西持续发力,并辐射全国。

在经历疫情的冲击后,后市场的汽修门店加快了汰换的速度,更有电商平台加快门店布局,欲以新一轮的价格洗牌,搅起后市场一片战尘飞扬。

此时一如车奇士等连锁门店如何避开“尘土”,完成今年100-120家加盟门店的计划?

01、云犀成为“流量入口”的最新拼图

王晓磊告诉AC汽车,车奇士的转型一直没有停下脚步。

在环保风暴愈加严厉的趋势下,车奇士对核心优势——钣金喷漆这一主营业务进行了分化。在一线城市如上海,将钣金喷漆的门店设置在郊区;在二线城市如杭州,采用“场店分离”模式,将有钣金喷漆的车辆由门店导入中心店。

目前,车奇士的店面类型共有四种,一是开在中高端小区外,为快捷社区店;二是以修理、钣喷、保养的综合性业务为主的,为特色专修店;三是所有项目都包含的标准中心店,占地面积1000平米以上;四是以高端洗美为主的云犀门店。

车奇士

从门店的数量统计来看,2017年的中心店和特色专修店的占比较高;2017年后快捷社区店的数量逐步增长。王晓磊预测,由于云犀洗美门店的投入相对较小,所以在接下来的加盟中,增长速度会更快。

其中,云犀作为新晋品牌,使得车奇士的业务版图拼上了最新“流量入口”这一拼图。至此,打造完整的“一站式”门店的转型目标开启新一轮的征程。

王晓磊表示,四种不同的门店类型所提供的多元化业务,可以满足更多的受众群体不同的需求。门店之间以各自商圈为主要的服务半径,将互为助力,辐射更广的服务范围。

更重要的是,面对其他连锁品牌的竞争,车奇士完整的业务模式既有核心优势,又能灵活避开竞争项目,进可攻,退可守。

02、“供应链+技术+管理”的支持

“专业的人做专业的事。”这一句放诸四海皆准。

车奇士与快准车服合作,正是要将自己非主营业务的产品供应链交给产品更全、更为专业的企业去做,从而节约精力做好门店管理和客户服务。

为什么是快准车服?王晓磊说道:“一是因为两家企业的总部都在杭州,合作更为有利;二是两家的门店网点重合度较高,配送时间短,节约成本;三是结算方式也更为方便。”

车奇士

如果说,品牌力决定企业的高度,那么供应链体系决定着企业的宽度。

成熟的汽配供应链可以提供给车奇士门店物美价廉,更有市场竞争优势的产品和服务,提高门店的获利空间。这对促使门店实现自我造血形成良性发展,并吸引更多门店加盟有积极意义。

目前,车奇士对门店的支持主要有两个方面,一是技术方面,二是管理方面。

在技术上,一方面,不同类型的门店如洗美、快修和钣喷门店等有不同的基础需求,总部可以随时支援门店完成正常的维修进度,保证门店的正常运转。

另一方面,总部通过资源优势,协助补充门店人员流失的空缺,在帮助门店解决技术人员问题同时,还要对新人技师进行施工标准和工作流程的培训。

另外,包括市场上的新技术新产品的培训及引进,总部教给门店如何使用,如何营销,如何在区域内导入时把握利润空间。

在管理上,总部通过ERP系统的管理工具,帮助门店做产值、成本、客户管理分析,并以镜像数据知道门店的问题点,就可以针对性地给予门店指导,帮助门店突破和提升。

事实上,针对同类型或者不同类型的加盟门店所经营的主营业务不同,经营状况不同,车奇士总部也相应制定适合门店的支持方案。

相对来说,快修店和社区店所经营的项目类型属于常规化,标准中心店经营的项目较多,所以,总部对每一个业务类型如技术培训、管理运营、营销方案做配套的支持与服务,也会因门店而有所不同。

当然,加盟费用也有差异,约在2.5-8.5万不等。王晓磊强调,“加盟费”泛指的范围太广,车奇士将其细化成三个部分:品牌使用费,保证金和管理费。

如标准中心店为8.5万,品牌使用费5万+保证金2万+管理费1.5万。其中,保证金还可以退还,建立了更为灵活互利的商业政策。

03、新店和老店的不同运营侧重点

流量几乎是后市场每个门店的痛点,特别是对于新门店来说,除了自带流量的好位置,引流的营销方式也格外重要。

王晓磊表示,车奇士的引流方式采用以一家门店为核心商圈,辐射半径3公里的范围,再通过门店的维修质量和服务体验,促使客户二次进店,成为忠实客户。

“对于一家门店来说,活动不可能覆盖整座城市,否则无法控制投入产出比。所以,以核心商圈向外扩散的流量才是门店真正需要的。”

车奇士

同样,流量对于新店和老店来说,也有不同的价值作用。

王晓磊认为,在2015年之前加盟车奇士的老店,盈利的空间会更大,盈利的点集中在钣喷和快修业务上。

这是因为把握了市场迅速扩张的红利,老门店已经形成了盈利的模式,如客源稳定,口碑良好,并未上涨太多的运营成本,对市场和客户的把握也积累了丰富的经验。

此时,流量是锦上添花。

而新近两年内的门店,一是年轻的80后或者90后老板不赞同对客户主动营销,二是不注重客户的转化和点检,三是对车子检修的专业度有待提高。所以跟老店相比,客单价做不高,流量就显得格外珍贵了。

王晓磊举了简单的例子,年后走访滨江一家老店时,有位客户进店要给车子做简单的保养,店老板跟客户聊了会儿,除简单保养外,车子更换了刹车片,还进行内饰消毒清洗等一系列项目,使得这台单车的产值达到了5000元左右。

王晓磊感叹,“姜还是老的辣。”在门店的日常运营中,要想做到盈利,无论新店还是老店,转化能力、专业度、客户信任度和客单价,都是门店该打磨的地方

04、各区域门店的不同发力点

目前车奇士的门店主要集中在三大省市,其他地区成为了重点发力对象。

1.浙江:作为大本营,车奇士以杭州为核心位置,一点点向外扩张。所以相对来说,浙江区域各个方面的基础夯实得更加牢固。

2.山东:车奇士在2010年进入山东市场,目前已经拥有40多家加盟门店,通过成熟的运营模式,正稳扎稳打地开拓着市场。

3.陕西:已加盟20多家门店,分公司第一年就实现盈利,区域内门店全部盈利,是车奇士重点发力地区。

其中,陕西分公司业绩突出的原因有三:

一是管理队伍专业,分公司区域合伙人拥有后市场十年的多店投资经营管理的经验,了解门店需求,能够针对市场变化,迅速有效地调整门店运营,并提供相应服务与支持;

二是与总部思维模式统一,陕西分公司能够接受和认可总部的经营理念,并且在门店规范运营管理的基础上进行创新,使区域管理更具活力;

三是借鉴社群管理模式,在区域内形成互相交流,通过在门店之间展开PK排名,让门店更有参与感、归属感,以达到在竞争中共同发展之目的。

王晓磊表示,汽修门店标准化是趋势,单打独斗的年代已经过去,门店需要真正意义上的抱团取暖。

写在后面

随着电商平台在后市场的兴起,客户群体也渐渐向线上倾斜。所以连锁门店也积极跟上脚步,接轨互联网做商城、微信小程序,以及与自媒体合作优惠套餐发放给车主,用贴近门店核心的优势做引流,做产值,逐步拓展市场占有率。

但是后市场连锁品牌的“价格战”无异于“杀敌一千自损八百”,搅起一片黄沙尘土,势必要让周遭的同行“灰头土脸”。而待“战火硝烟”散去,门店的盈利能力是否得到了提高?可否形成了持久的战略发展计划和竞争优势?

车奇士深谙其中道理,完成“一站式”转型后,车奇士向优化门店业务结构,提升品牌盈利能力方向再次出发,坚持“钣金喷漆”的主营业务,避开与电商平台竞争的业务范围,实现百家加盟门店的目标之路也更为平坦。

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