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门店小参谋丨3天25万销售额,看这家16年老店如何焕发新活力?

2020/6/1 10:18:33 门店小参谋 态乐咨询

门店小参谋

这是一家开了16年的修理厂,19年12月份做的一场营销活动。这些数字只是结果的呈现,更重要的是这些数字背后的过程。

好多老的维修店,在竞争激烈的后市场中失去经验优势,业绩逐渐下滑,那这家修理厂是怎么做到的呢?

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门店现状分析

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16年老门店,面积700㎡,会员基数大,没有基本的会员维护,没有形成会员体系,流失率在53%。位置处在主干道边上,周边没有小区,生活配套不全,典型的非生活社区类的门店。2km范围内有19家维修厂,周边竞争激烈,积客难。

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经营状况分析

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以保养和维修为主营业务,比例约为7(维修):3(保养)。单月保养量100台/月,门店经营业绩逐渐下滑,想做活动但是不知道具体怎么操作,怕做活动员工之间的配合不顺畅,导致客户投诉。

因为从来没做过类似大型的活动,老板显得有点不太好意思。交流后发现,老板的不好意思实质体现在,怕过渡营销,引起客户的反感。

显然,老板的思虑是正确的。很多商家,为了引流,打价格战,杀敌1000自损800;更有以牺牲客户利益为目的,做的活动全是套路,客户买完发现上当了。要么投诉,要么下次再也不来了。

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活动该如何定制?

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通常我们想看到的活动结果:

人气爆棚(品牌)/ 业绩爆棚(销量)

以16周年为契机,策划一场大型专场回馈新老客户活动。机油销量在递减,会员在流失。

活动目的:激活沉睡老会员、通过公域流量到店转化私域流量

活动时间:12月初,元旦之前,引爆客流

活动地点:本店(室内+室外场地)

1、资源整合:整合到厂家优惠政策,以及供应商的礼品赞助,异业之间的资源互换。

2、引流方案:搭载壳牌智慧门店小程序售卖引流卡。引流卡的设置需要切合消费者需求,如果项目内容纯粹是虚的,那客户不会买单。整合资源提供实物礼品,让客户能触摸得到实质性的优惠,触发顾客到店。

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3、传播/裂变:单店的转播想要做到全域营销,会产生超额的费用。转变思路,通过智慧门店小程序进行裂变的方式。

1)员工可自行将活动生成二维码后进行销售,后台可跟踪到个人,实时观测销售数据

2)客户完善信息即可获得相应代金券

3)到店消费后,系统可设置绑定推送相应服务券或代金券,形成二次到店

4)客户不仅可以自己购买,还可以赠送给朋友

5)线下传播:门店周边5km小区、商户、大客户全是本次活动的目标受众

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4、设置规则:规定期限内,让客户到店进行登记核销,领取礼品

5、延长客户逗留时间:现场设置抽奖活动,到店即可参与抽奖,抽奖后再进行礼品领取

6、现金刺激:现场成交参加现金红包抽奖

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7、全员营销:按照天分配目标到人,每日早夕会闭环。

8、现场布置:线下场景打造,让客户沉浸在现场氛围里(礼品刺激、优惠刺激、现金刺激)。注重仪式感,带动现场消费,往往客户看到别人成交领取红包的时候,也会进行购买。

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总结及活动注意点


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通过对门店的分析,针对薄弱项进行培训。前期推广后,现场流程极为重要。

客户到店的流程环节紧扣,从进店开始登记签到,一直到客户离开,流程如何把控?值得我们认真地去研究。同时,通过这场活动,为后期私域流量的维护做好铺垫。

最后想在每次策划营销活动前反问几点:

我为什么要策划这场活动?

我的目标客户群是谁?

活动是否能解决这些车主的需求?

整合了那些资源,是否都能长期合作和维护?

活动怎么传播出去,让更多的人知道?

这场活动是否能打造自己的IP,客户提到这场活动是否都能想到我?

我要在什么时间、地点举办这场活动才能效果最大化。

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