车险专题007期 | 保险售后不只是单纯的修车

AC有约013期线上分享

AC汽车携手连锁百强精典汽车打造“保险专题”

车险是由汽车产品衍生出的车主消费需求，历经30多年快速发展后的今天，保险售后已不再是单纯的修车业务。维修终端借助车险售后，进行门店项目间转化，增加综合产值。

车险售后与各项目间的转换

终端门店服务项目无外乎车辆维修保养、洗车美容、钣金喷漆、事故车、二手车、保险及其他额外的险种业务。车险售后与各项目间的有效转换，需要门店各项目组做联动配合。

从保险公司资源置换获得的推送资源客户，很可能是第一次进店。理赔车辆进店后的整个维修过程，门店会与客户产生多次互动沟通，通过在定损维修价格方面做一些折让，引导客户消费门店其他项目。折让费用可兑换成等值的保养卡、洗车卡、美容卡类赠送，增加客户多次到店的可能性。

车险售后，亦可作为门店引导客户在店购保、续保、再续保的深度延申。通过尽可能地维护老客户，做好新客的续保增量，走可持续保险销售路线，确保在连续几年内，实现保费规模的逐步递增。

良好的售后服务体验，带来续保客户量的增加和保险销售规模的提升，提高门店在保险公司的话语权，增加保险公司售后事故车的分流，以及非道路事故落地的店面授权，比如保险公司所提供的搭电、加水、送油等免费增值服务项。

车险售后所带来的不仅仅是保险事故车推修利润，还有非保险事故车的快修利润、二手车收购销售利润、美容装饰相关利润等。通过快修、美容等项目的联动，共同建立和维护客情关系。在与客户建立良好关系的基础上，再去获得恰当的利润转化是最好的选择。

某门店过度营销实际案例

类似于这种过度营销导致的客户流失，门店提供再多的附加值也失去了相应的意义，所以我们更应该多考虑——客户的适当转化，收取适当的转化利润。

提高保险售后业务附加产值，是门店综合利润提升的有效方式之一。二手车的收售业务、除车险外的其他险种业务，比如家财险、寿险等，是提升售后附加值的重要利润来源。

还有很多客户，购买车险后几乎是不出险的，以老司机为主。这类客户极少涉及车险维修服务，甚至未体验过门店如何进行客户维护。针对此类用户提高售后业务附加值常规有效的做法，比如说节假日问候、微信互动、车辆年审年检提示、非保险事故的救援等。尤其是车辆年审，车辆的尾气检测、治理、四轮定位、刹车、灯光等都是门店售后业务附加值的一部分。做好车辆年审，很大程度上能提高客户对门店的粘度。

当客户车辆快修、保养、洗车、二手车买卖、保险购买，保险事故维修，以及其他与用车相关的业务都在门店完成时，门店就形成了一种闭环销售服务模式，车险售后业务的附加产值也将迎来一个质的提升。

门店管理者在制定售后经营目标时，需要参考同期和往期数据，从现阶段市场因素、宏观政策、门店实际经营情况、基盘客户数等多维度考虑，再进行相关的目标制定。过高的目标，往往会促使店面采取短期的行为举措，造成中期目标难以达成，难以做到可持续良性发展，中长期目标也会受到严重影响。

通过正确的方式方法,付出努力后能达到的才叫目标。科学目标可考虑联动，并对年度目标进行细化分类，按季度、月度、周、日拆分，且需根据现有市场行情、政策等因素，实时调整。比如2016年车险费改后，理赔报案量呈断崖式的下滑，如若依旧按照费改前制定的目标，显然是不合理的。

王健林：最好先定一个能达到的小目标，比如我先挣它一个亿。

目标确定后，需要采取相应阶段性措施，对目标执行过程中实行有效控制。目标的达成，需要员工的责任心作为支撑，当然，员工的责任心可以通过后期的确定责任、培训、激励等措施来提高。

AC小结：

车险是由汽车产品衍生出的消费需求，门店应站在车主的角度，提升服务质量。潜心研究如何提升车险企业在汽车后市场价值链上的价值，制定合理的发展计划，逐步全方位提升，才能真正赢得客户，形成价值竞争力。

感谢特邀嘉宾：精典汽车，国合快车

内容由活动邀约嘉宾提供，文章观点不代表AC汽车立场。