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直播 | 先锋太盟总裁 张磊:汽车金融如何在“新八年”周期中破局

2019/4/18 15:02:36 ac汽车 原创

在发达国家融资租赁是主流,信贷反而是次流,因为租赁的产品更活,消费者更愿意接受。像美国,大部分的二手车是由租赁公司所掌握的,所以二手车市场价格也是比较稳定的。这当中衍生出来一条,正确认识宏观经济。你放慢一下脚步,但是坚实踏好每一步。

2019第二届汽车零售与服务投资峰会

(先锋太盟总裁 张磊)

4月18日消息,在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上,先锋太盟总裁 张磊,发表了题目为“汽车金融如何在“新八年”周期中破局”的演讲。

以下为演讲实录:(AC温馨提示:本文为速记初审稿件,还未经删减,可能存纰漏,敬请大家谅解。)

张磊:大家好,我是先锋太盟的张磊,我们是做汽车融资租赁的。主办方给了我一个非常大的话题,叫做“如何在新八年当中破局”,100个读者眼中有100个哈姆雷特。对于新八年当中是怎么样的前进方向,我相信我们行业中各位同行都有自己的理解和感悟吧。今天我谈一下我自己个人针对这个课题的一些感悟。我们来看一下,整个汽车销售行业的趋势是什么。大家也看的非常清楚,整个中国的汽车销售行业是30年的高速增长。整个租赁的市场的规模是多少?市场是什么?市场叫做水大鱼大。如果您是做一个杯子的生产厂家,就算是把中国所有的杯子都垄断了,你的销售额也不过是上百亿。

虽然整个汽车销售市场的绝对值有可能是在平稳缓慢增长,但是整个汽车金融的渗透率是在极速上升。我们回想八年之前,我们会去买台车做贷款吗?很少。整个汽车行业渗透率是在25%左右。现在随着信息越来越发达,包括销售理念的升级,整个汽车分期市场的渗透率,毫不夸张的说,最起码40%-50%。

我们整个行业阶段性大概经历了三个阶段,第一阶段就是起步阶段,2004年第一家汽车金融公司成立,有银行主机厂的金融。然后是成长阶段,再到2011年开始融资租赁公司的崛起。其实三个大的阶段代表了三种不同的消费模式,或者说是行业当中的玩家。市场的渗透率逐渐向发达国家看齐,我有时候去跑二手车市场,大家以前根本想象不到,五年之前,人家都说二手车还能做贷款分析。现在到二手车市场里,你的发现是什么?有可能做金融的比看车的还多,目前的状况就是这个样子。但是就算是车市这么难,2018年一线从事汽车分期的业务量,当年的起租额,好像是没有任何下降的。大家想想看,从银行AFC,包括上市汽车融资租赁公司来看,你会发现2018年虽然新车销量不尽如人意,但是几乎每一家的头部公司都是在上涨的。他的起租额上涨,说明整个行业的渗透率是往上涨,而且是大大往上涨。

我们可以看一下,二手车的融资租赁,对于我们这样的企业来说,是一个比较大的契机,因为新车的竞争也很激烈。国有银行给到消费者的价格,有可能比我的成本还要便宜。变相让我们的公司找这样的出入,二手车是出入之一。但是我们看到二手车的销量也是在大涨的。大家可以感受到一个明确的现象,三年之前有个机构做过一个统计,中国消费者的平均换车周期大概是2.5年,但是我想到现在为主,2.5年会慢慢往下延,延到3年,延到4年,新车置换的速度没有我们想象的那么快了。这些车的流通在哪里?基本上都在二手车。

我大致写了一下,每个汽车金融公司、融资租赁公司跟商业银行同样做消费的信贷,或者做汽车车辆分期当中的每个产品的代表行业当中的特色。融资租赁当中是最灵活的,有可能他的价格不是最低,但是是最灵活的。同时,他是最满足消费者实际用车需求的。

租赁公司的价格相对来说是比深夜银行要高一点,但是为什么租赁公司还可以活下去,还可以活的这么好?他有他的产品竞争力。我们看一下新八年是怎么样的,其实很简单,我觉得新八年当中有几个特色,第一个是什么?宏观经济形势不佳。刚才大家说消费升级或者怎么样,第一个我们要看做汽车金融,首先你做的是金融。所以金融的话,第一个准则是风险,风险当中最大的风险首先是什么?宏观性风险。整个经济形势是不佳的。第二个是什么?购车人群低龄化。像我这个年纪,很自信的跑到4S店,身上不揣个几万块钱是不会进去的。现在的小年轻身上揣个几千块钱就可以进去说“我要买车”。90后平均负债是12万,我觉得有可能是夸大了,但是我觉得90后的平均负债也很高,居民消费的杠杆非常非常高。我可以说在座的所有同事们,你们谁身上没背着上百万的贷款,你都不好意思走出这个门。你有房贷、车贷,各种各样的信贷,你的杠杆已经被翘的很高了。随之而来带来的是什么?客户的信用风险是增大的。前几年做汽车金融,有可能大家不会有这样的感觉,觉得信用风险我是可以管理的,我主要做的是排除欺诈风险。

我们做汽车金融,首先是基于真实的消费场景下有抵押的信用贷款,说实话,干的是银行最赚钱的活。但是随着经济形势不佳,居民消费杠杆提升,我们的信用风险是加大的。大家再想想经济形势下行的趋势下,哪些城市是最受打击的?就是中国的四五线城市,包括三线城市。为什么?那边没有央企、国企、外企,都是什么?都是小微企业。那么我们现在整个行业的趋势要下沉。我们新车的销售不能说下滑,只能说趋于平稳。高速增长的行业,不可能30多年再往上增了。中国也是这么点人,虽然是人口第一大国,但是不可能在购车的消费群体再增加了。同时,因为汽车销售平稳,库存增大及我们就会遇到渠道风险。因为我们是基于消费场景的有抵押信用贷款,所以当中渠道风险会急剧增大。经销商是消化库存,确保你的消费场景绝对的真实性。

还有一个是我们行业最近的通病,叫做净利差的收窄。净利差收窄,就是在轻视你的利润。我们面临的困局是什么?信用风险在增大,渠道风险也在增大,不好意思,你的利润还在下降。这就是我们目前的汽车金融行业的一个趋势。不管是AFC也好,不管是银行也好,或者不管是朱总讲,朱总的企业也好,都是面临这样的企业。大家都是在这个池子里面游泳。

我们总结下这几点,其实很简单,只不过是什么?把重点划出来了。第一个,我们承载的“水”是什么?没有以前那么大了,这个池子不是一个海洋,他是无边际的,他是一个池子,也就这么大了。我们做的是有抵押的资产,资产的价格是不断下跌的。车子不像房子,房子还可以再下降。只要你是国产车,大家都是行业中的人士,只要是重要产的车,不管是合资车还是国产车,价格都是往上走的。你跟主机厂说我拿一千台车,你给我打个8折,你的车还没到,经销商说我顶不住库存了,我6折就可以抛。渠道风险越来越大,上面几条告诉我们什么?我们以前叫做水大鱼大,现在承载的水是在慢慢收缩,同时游泳的人也越来越多了。这个水是渐渐的在变差。有可能是最好的水,现在变成四类水,三类水。下面是市场的定价不断下探,获客成本高。我们的流量来自哪里?我们的流量也是来自经销商,经销商也要算钱。所以这当中,你的获客成本会越来越高,同时净利差也在下降。整个行业,汽车销售行业的不景气,渠道风险在影响。以前有可能竞销上是为了保持跟你良好的合作关系,我还帮你整合一道,初审一道。现在是我要活下去,我只能是先销车为主。

客户的杠杆也是不断增加,其实还有一点,如果在场有做金融的,我给大家讲一句,这个才是核心的。因为我们所有的商业银行,包括任何的资产管理公司也好,所有的汽车金融公司,只要中国做金融的,你的所有信贷模型都是基于中国经济高速40年的发展建立下的信贷模型。你没有想过当中国经济直接往下走的时候,你这个金融企业怎么去做贡献。我们说如果房产价格跌了三分之一的时候,你想过吗?我相信很多行长想都不敢想,因为你都是基于经济高速增长做你的信贷模型。

这样的情况下我们应该怎么做呢?应该有这么几条。第一个叫做回归,回归金融的本质,回归融资租赁的本质,回归服务的本质。在发达国家融资租赁是主流,信贷反而是次流,因为租赁的产品更活,消费者更愿意接受。或者是让他的使用成本更低,或者是拿到这台车的成本更低,所以说我们要回归租赁的本质。像美国,大部分的二手车是由租赁公司所掌握的,所以二手车市场价格也是比较稳定的。这当中衍生出来一条,正确认识宏观经济。你放慢一下脚步,但是坚实踏好每一步。

当你经济形势在下行的时候,你的信用杠杆消费,客户杠杆越来越高的时候,你如果还去大量放水去做业务,那是违背真正的逻辑关系。大家想是不是这样?经济下行的时候,你还是大量放贷,那实际上是不合理的,从本质上是不合理的。不是说没有方法你就可以做精做细,做的比人家好。还有就是协同,降本增效。

刚才朱总在讲,保险公司为什么要这样做?其实他要的也是协同效应,我要协同把保费卖出去。AFCU为什么会有1.99、2.99的利率,我为的就是让经销商把车卖出去。我们能不能协同上下游,包括售前售后,各种各样的上下游产业链,我们一起协同流量互换,一起把这个事干好。

可以跟大家讲一下,中国的供给侧改革,我觉得供给侧改革还是蛮艰难的。但是在这种艰难的情况下,你不断精益化,对自己公司有要求,我觉得当别人都死去的时候,你还活着。东西很简单,想跟大家分享的也是这么短短几句话,多的讲了太多,大家也觉得太累,我觉得这是我们从一个汽车金融融资租赁的视角,看待现代的经济环境和大的环境。我相信在座主要是汽车行业的,现在日子都不好过,不管是做售后还是卖车,都不好过。但是我觉得这些道理是通用的,有可能在座很多同事不做信贷、不做金融的,觉得扩大业务量也没事,但是这是一个绝对正确的道理,只不过通过这几点延伸出来,大家可以深思一下。谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持:

指导单位:中国汽车流通协会、上海市国际贸易促进委员会

支持单位:宁波市汽车售后服务行业协会、合肥市汽车维修行业协会

特别支持:中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、ACAE美中汽车决策者协会

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