直播 | 先锋太盟总裁 张磊:汽车金融如何在“新八年”周期中破局

（先锋太盟总裁 张磊）

4月18日消息，在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上，先锋太盟总裁 张磊，发表了题目为“汽车金融如何在“新八年”周期中破局”的演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

张磊：大家好，我是先锋太盟的张磊，我们是做汽车融资租赁的。主办方给了我一个非常大的话题，叫做“如何在新八年当中破局”，100个读者眼中有100个哈姆雷特。对于新八年当中是怎么样的前进方向，我相信我们行业中各位同行都有自己的理解和感悟吧。今天我谈一下我自己个人针对这个课题的一些感悟。我们来看一下，整个汽车销售行业的趋势是什么。大家也看的非常清楚，整个中国的汽车销售行业是30年的高速增长。整个租赁的市场的规模是多少？市场是什么？市场叫做水大鱼大。如果您是做一个杯子的生产厂家，就算是把中国所有的杯子都垄断了，你的销售额也不过是上百亿。

虽然整个汽车销售市场的绝对值有可能是在平稳缓慢增长，但是整个汽车金融的渗透率是在极速上升。我们回想八年之前，我们会去买台车做贷款吗？很少。整个汽车行业渗透率是在25%左右。现在随着信息越来越发达，包括销售理念的升级，整个汽车分期市场的渗透率，毫不夸张的说，最起码40%-50%。

我们整个行业阶段性大概经历了三个阶段，第一阶段就是起步阶段，2004年第一家汽车金融公司成立，有银行主机厂的金融。然后是成长阶段，再到2011年开始融资租赁公司的崛起。其实三个大的阶段代表了三种不同的消费模式，或者说是行业当中的玩家。市场的渗透率逐渐向发达国家看齐，我有时候去跑二手车市场，大家以前根本想象不到，五年之前，人家都说二手车还能做贷款分析。现在到二手车市场里，你的发现是什么？有可能做金融的比看车的还多，目前的状况就是这个样子。但是就算是车市这么难，2018年一线从事汽车分期的业务量，当年的起租额，好像是没有任何下降的。大家想想看，从银行AFC，包括上市汽车融资租赁公司来看，你会发现2018年虽然新车销量不尽如人意，但是几乎每一家的头部公司都是在上涨的。他的起租额上涨，说明整个行业的渗透率是往上涨，而且是大大往上涨。

我们可以看一下，二手车的融资租赁，对于我们这样的企业来说，是一个比较大的契机，因为新车的竞争也很激烈。国有银行给到消费者的价格，有可能比我的成本还要便宜。变相让我们的公司找这样的出入，二手车是出入之一。但是我们看到二手车的销量也是在大涨的。大家可以感受到一个明确的现象，三年之前有个机构做过一个统计，中国消费者的平均换车周期大概是2.5年，但是我想到现在为主，2.5年会慢慢往下延，延到3年，延到4年，新车置换的速度没有我们想象的那么快了。这些车的流通在哪里？基本上都在二手车。

我大致写了一下，每个汽车金融公司、融资租赁公司跟商业银行同样做消费的信贷，或者做汽车车辆分期当中的每个产品的代表行业当中的特色。融资租赁当中是最灵活的，有可能他的价格不是最低，但是是最灵活的。同时，他是最满足消费者实际用车需求的。

租赁公司的价格相对来说是比深夜银行要高一点，但是为什么租赁公司还可以活下去，还可以活的这么好？他有他的产品竞争力。我们看一下新八年是怎么样的，其实很简单，我觉得新八年当中有几个特色，第一个是什么？宏观经济形势不佳。刚才大家说消费升级或者怎么样，第一个我们要看做汽车金融，首先你做的是金融。所以金融的话，第一个准则是风险，风险当中最大的风险首先是什么？宏观性风险。整个经济形势是不佳的。第二个是什么？购车人群低龄化。像我这个年纪，很自信的跑到4S店，身上不揣个几万块钱是不会进去的。现在的小年轻身上揣个几千块钱就可以进去说“我要买车”。90后平均负债是12万，我觉得有可能是夸大了，但是我觉得90后的平均负债也很高，居民消费的杠杆非常非常高。我可以说在座的所有同事们，你们谁身上没背着上百万的贷款，你都不好意思走出这个门。你有房贷、车贷，各种各样的信贷，你的杠杆已经被翘的很高了。随之而来带来的是什么？客户的信用风险是增大的。前几年做汽车金融，有可能大家不会有这样的感觉，觉得信用风险我是可以管理的，我主要做的是排除欺诈风险。

我们做汽车金融，首先是基于真实的消费场景下有抵押的信用贷款，说实话，干的是银行最赚钱的活。但是随着经济形势不佳，居民消费杠杆提升，我们的信用风险是加大的。大家再想想经济形势下行的趋势下，哪些城市是最受打击的？就是中国的四五线城市，包括三线城市。为什么？那边没有央企、国企、外企，都是什么？都是小微企业。那么我们现在整个行业的趋势要下沉。我们新车的销售不能说下滑，只能说趋于平稳。高速增长的行业，不可能30多年再往上增了。中国也是这么点人，虽然是人口第一大国，但是不可能在购车的消费群体再增加了。同时，因为汽车销售平稳，库存增大及我们就会遇到渠道风险。因为我们是基于消费场景的有抵押信用贷款，所以当中渠道风险会急剧增大。经销商是消化库存，确保你的消费场景绝对的真实性。

还有一个是我们行业最近的通病，叫做净利差的收窄。净利差收窄，就是在轻视你的利润。我们面临的困局是什么？信用风险在增大，渠道风险也在增大，不好意思，你的利润还在下降。这就是我们目前的汽车金融行业的一个趋势。不管是AFC也好，不管是银行也好，或者不管是朱总讲，朱总的企业也好，都是面临这样的企业。大家都是在这个池子里面游泳。

我们总结下这几点，其实很简单，只不过是什么？把重点划出来了。第一个，我们承载的“水”是什么？没有以前那么大了，这个池子不是一个海洋，他是无边际的，他是一个池子，也就这么大了。我们做的是有抵押的资产，资产的价格是不断下跌的。车子不像房子，房子还可以再下降。只要你是国产车，大家都是行业中的人士，只要是重要产的车，不管是合资车还是国产车，价格都是往上走的。你跟主机厂说我拿一千台车，你给我打个8折，你的车还没到，经销商说我顶不住库存了，我6折就可以抛。渠道风险越来越大，上面几条告诉我们什么？我们以前叫做水大鱼大，现在承载的水是在慢慢收缩，同时游泳的人也越来越多了。这个水是渐渐的在变差。有可能是最好的水，现在变成四类水，三类水。下面是市场的定价不断下探，获客成本高。我们的流量来自哪里？我们的流量也是来自经销商，经销商也要算钱。所以这当中，你的获客成本会越来越高，同时净利差也在下降。整个行业，汽车销售行业的不景气，渠道风险在影响。以前有可能竞销上是为了保持跟你良好的合作关系，我还帮你整合一道，初审一道。现在是我要活下去，我只能是先销车为主。

客户的杠杆也是不断增加，其实还有一点，如果在场有做金融的，我给大家讲一句，这个才是核心的。因为我们所有的商业银行，包括任何的资产管理公司也好，所有的汽车金融公司，只要中国做金融的，你的所有信贷模型都是基于中国经济高速40年的发展建立下的信贷模型。你没有想过当中国经济直接往下走的时候，你这个金融企业怎么去做贡献。我们说如果房产价格跌了三分之一的时候，你想过吗？我相信很多行长想都不敢想，因为你都是基于经济高速增长做你的信贷模型。

这样的情况下我们应该怎么做呢？应该有这么几条。第一个叫做回归，回归金融的本质，回归融资租赁的本质，回归服务的本质。在发达国家融资租赁是主流，信贷反而是次流，因为租赁的产品更活，消费者更愿意接受。或者是让他的使用成本更低，或者是拿到这台车的成本更低，所以说我们要回归租赁的本质。像美国，大部分的二手车是由租赁公司所掌握的，所以二手车市场价格也是比较稳定的。这当中衍生出来一条，正确认识宏观经济。你放慢一下脚步，但是坚实踏好每一步。

当你经济形势在下行的时候，你的信用杠杆消费，客户杠杆越来越高的时候，你如果还去大量放水去做业务，那是违背真正的逻辑关系。大家想是不是这样？经济下行的时候，你还是大量放贷，那实际上是不合理的，从本质上是不合理的。不是说没有方法你就可以做精做细，做的比人家好。还有就是协同，降本增效。

刚才朱总在讲，保险公司为什么要这样做？其实他要的也是协同效应，我要协同把保费卖出去。AFCU为什么会有1.99、2.99的利率，我为的就是让经销商把车卖出去。我们能不能协同上下游，包括售前售后，各种各样的上下游产业链，我们一起协同流量互换，一起把这个事干好。

可以跟大家讲一下，中国的供给侧改革，我觉得供给侧改革还是蛮艰难的。但是在这种艰难的情况下，你不断精益化，对自己公司有要求，我觉得当别人都死去的时候，你还活着。东西很简单，想跟大家分享的也是这么短短几句话，多的讲了太多，大家也觉得太累，我觉得这是我们从一个汽车金融融资租赁的视角，看待现代的经济环境和大的环境。我相信在座主要是汽车行业的，现在日子都不好过，不管是做售后还是卖车，都不好过。但是我觉得这些道理是通用的，有可能在座很多同事不做信贷、不做金融的，觉得扩大业务量也没事，但是这是一个绝对正确的道理，只不过通过这几点延伸出来，大家可以深思一下。谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

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