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【AC直播】The Sourcingsolutions孙长磊:从街边店成为世界最大——Kwit-Fit的传奇

2018/11/27 17:49:35 ac汽车 AC汽车

如果把大数据机会抓住,把供应链打通了,从上游到下游,实现无界连通,这是非常好的机会。

Kwit-Fit,孙长磊

由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行,The Sourcingsolutions Ltd 运营总监孙长磊就“从街边店成为世界最大——Kwit-Fit的传奇”发表了演讲。

以下为演讲实录:

我给大家带来典型的成功案例,就是英国的Kwik-Fit。这是非常有意思的事,提到Kwik-Fit,必须得提到汤姆爵士,汤姆爵士15岁辍学回家,回家以后母亲送他到隔壁车行当维修工,从他15岁开始做了维修工,到27岁开始创建了Kwik-Fit,当他1999年卖给美国福特公司,福特公司开出了19-20亿的天价。

这个广告是汤姆爵士八十年代初,在英国推出的广告,这个广告片被评为十大经典广告,因为他的广告,Kwik-Fit做到妇孺皆知。介绍Kwik-Fit更多传奇故事之前,我有必要介绍一下英国后市场的特点,为什么像Kwik-Fit这样独立售后门店,可以在英国市场、国际市场做得这么大,这么优秀。

英国汽车后市场2018年只有约3100万辆车,平均每辆车的使用寿命在八年左右,我今天来之前也看到海生发了一篇文章,中国平均车龄只有4年左右。这是英国汽车后市场品牌占有率,从欧系、美系、日系,跟中国市场有很像的地方,这是北美车,通用、福特、克莱斯勒,三个品牌车占了英国25%的市场,这个和欧洲其他国家相比,英国显示出汽车品牌和汽车车型是最多,最复杂的,因此给汽车后市场的供应商们带来很大挑战,你必须得把各种品牌的车的配件都得备齐了,才能在汽车后市场生存下来。

关于英国独立维修门店和4S店的比较,在2015年英国汽车后市场的规模只有2100亿,但是那个时候4S店大概有7500家,独立维修门店35000家,估计到四年以后2022年英国汽车后市场的规模达到2800亿,而这个时候独立维修门店市场份额会由当初的64%,增加到71%,而4S店状况如同在中国国内市场的状况一样,4S店规模逐渐缩小,从当时的36%,缩小到29%。为什么英国的独立维修门店能表现出这么顽强的生命力呢?而且英国后市场独立维修门店规模远远超过德国和法国。

 Kwit-Fit,孙长磊

在德国和法国,车主的车有了问题,他们的文化上,不习惯于独立维修门店去修车,一般是到主机厂4S店修车,在英国由于零部件供货渠道很丰厚,所以给英国车主有了货比三家的可能,而且像刚才各位大佬讲述之前,英国人修车的时候,考虑哪儿方便,修车服务质量怎样。因此英国的特点给英国独立维修门店丰厚的土壤,这个土壤和中国有相似的地方。

还有一点英国汽车后市场,未来七年会继续招聘大概三万个维修师在内的工作,这也说明英国汽车后市场是蓬勃发展的局面。对汽车后市场的工作来说,的确是很恐怖的,为什么当时汤姆爵士开创Kwik-Fit这么成功呢?他也是很苦逼的工作当中看到了其中的乐趣和闪光点。所以各位对咱们所做的工作一定要抱有信心。我介绍一下二十一世纪英国汽车后市场的特点,英国车主的购买行为也喜欢网上购物,到2022年其份额将由2015年的5%增加到15%,英国网上业务会超过德国和法国的,占7%的份额,在德国只有5%,法国只有4%的份额。

在这里,我介绍一下英国和中国在车的平均保养支出上的区别,英国每个车的保养支出,每年七千元人民币,在中国大概只有2600块钱左右,如果用市场规模比较,中国市场规模是英国的9倍,所以大家想象一下,如果咱们有机会让每位修车车主多掏一千块钱,那在座的每位开维修店的老板,你年度报表不要太好看了。

所以这里给大家介绍一下Kwik-Fit怎么做到这么成功的?汤姆爵士因为他杰出贡献,被英国女王封为爵士,最后企业被福特收购以后,19亿美元,天文数字,到现在为止,没有哪一个维修企业打破他的记录,美国的维修门店,最大的只有1900家,而Kwik-Fit在最顶峰全球有2300家门店。这是Kwik-Fit当时在苏格兰开设第一家门店的样子。

这里我还是想给大家看一下这段录像。“你不会做的比我Kwik-Fit做得好”,他广告片当中告诉大家,为什么顾客到我这儿修车,给了很好的黏性在这儿。什么意思呢?每一位加入Kwik-Fit的技师,都得到Kwik-Fit专业培训中心,经过专门的技术培训,而且在他专业培训中心里面,不光培训你的专业技巧,而且要修一套完整的行为规范,在行为规范当中,要求每位技师包括前台服务人员,标准规范是什么,虽然这套行为规范在目前有的,影视行业里面,酒店餐饮服务行业里面感觉很普通,但是大家看二三十年以前推出这样的服务规范是相当超前的。有了这个行为,消费会对Kwik-Fit增加信任度。

这里面其实讲了两个内容,第一:Kwik-Fit里面使用的产品都是最好的产品,在英国售后配件里面,不像国内讲假件的概念,假件这个词已经过时了,现在应该是原厂件或者同置配件。现在国内配件也都会告诉你,你可以选择原厂件,还有同置配件,由你选择。但是Kwik-Fit讲了,我永远是用最好的配件。他还要经过专业考试、拿到证书以后才能上岗。Kwik-Fit推出每一个产品都会提供保修,而且价格是顾客接受的。

回过头来,我再多提两句,汤姆爵士15岁被辍学以后,先去维修厂做的维修技工,经过维修技工学了很多东西,他23岁开了轮胎维修店,然后有一个老板把他的店收购了,当时汤姆爵士才20多岁,很年轻,当时也没有经验,要收购我的店,出多少钱合适呢?他想七八万英镑差不多,但他绝对没有想到,给了45万英镑。他太太说咱们必须得做点什么,利用你以前的经验。美国麦当劳、肯德基也是刚刚开业的时候,汤姆通过研究分析美国市场的做法,美国市场有人做尾气排放系统,他当时想,我回去做尾气排放系统好了,带着老婆、孩子又回到了爱丁堡开了第一家Kwik-Fit店,当时在英国维修市场你把车开到车行以后,通常维修需要三天时间,他在想我一定让你当天来,当天把车交给你,这样才能赢得客户,所以当时想了一个名字Kwik-Fit,Kwik这个词从他15岁辍学之前学到的。在欧美国家,每家都有烤箱,每天都使用,但是清理烤箱是很麻烦的事,汤姆利用清理烤箱的机会,得到了很多经验,他把Kwik词,搬过来创造了Kwik-Fit。

后来伦敦股票市场上市,顶峰的时候,全球做了2300个店,福特公司收购的时候,开出了16亿英镑,相当于三百亿人民币了,所以在座的大家,干了维修企业的老板们,完全可以在这儿好好想想,英国只有中国一个省那么大,他们可以把维修企业做到这个程度,我们在座的大家还有更多机会。

我在这里给大家分享一下汤姆爵士的秘籍:

1、People,他讲People是公司最重要的财产,他每天都要去店里面查看,了解当时的维修厂的进展,他通过跟员工交流,挖掘员工的潜力,在他看来,挖掘员工潜力是最主要的办法。然后他还把Kwik-Fit每年的一部分利润拿出来和员工分享,他的公司是全球最早采用股权激励机制的公司,和所有的员工利益绑在一起。

2、供应商,他和轮胎的供应商的账期可以持续120天,其实他30天就卖完了,他每年做轮胎的生意做到一亿英镑。

3、客户,因为汤姆爵士的话讲,我做这行,开维修店就像大厨一样,有好的原材料、好调料,做出来的菜,我还不相信客户不喜欢嘛。咱们一般是客户第一位,但他不是。

4、重要的投资者,虽然不喜欢,但是这是现实,你接受也好,不接受也好。

最后一点借鉴一下英国市场的经验,作为汽修维修行业,我们一定要抓住:

第一,哪些是你的快消品,快销品是给你汽修行业带来丰厚利润的机会。

第二,我们要在合适的地点,合适的时间,合适的价格提供合适的商品。这是非常好的商机,这一点在座的大家都能体会到。在复杂的市场环境当中,我们一定要定位好自己,你的方向是什么。

第三,我们现在已经是二十一世纪了,抓住数字化的机会,因为智能手机还有车联网,提供了很多收集数据的机会,如果把大数据机会抓住,把供应链打通了,从上游到下游,实现无界连通,这是非常好的机会。

第四,线上线下业务的结合将是未来英国汽车后市场的最有力的增长点

最后,做这一行一定要获得政策上的支持,这是关于我们公司的概要,我们在这行也是二十多年的老兵了,我之前专门做汽车供应链,负责解决供应链的实际问题,大家如果有什么需求、问题可以保持及时沟通。谢谢大家。


本次活动特别感谢以下单位支持:

总冠名:瓦尔塔                                    

特别支持:Automechanika Shanghai(上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会),AC汽车同学会,中国汽车后市场百强连锁俱乐部,ACAE美中汽车决策者协会

钻石赞助:埃克森美孚,北汽好修养,统一石化

铂金赞助:天纳克,巴图鲁汽配铺,中驰车福

水晶赞助:车享家,零公里润滑油,车工坊,德科,蓝点,悠络客,邦邦汽服·驾安配

特别鸣谢:米其林,新康众,快准车服,盖茨,3M,德国普罗菲,正大富通,京东汽车后市场,汽车之家,超级车店,开思汽配,海业滤清器,大盒子智能洗车,趴趴派客,希奥信息

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战略合作媒体:盖世汽车、搜狐汽车、汽车商业评论、《汽车维修与保养》杂志、《汽车与配件》杂志

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