2017/10/24 13:25:35
acqiche
摘要
常常是经销商想娶——白：销售市场技术全方位支持；富：原厂配套强品牌背书大，美：配件质优价廉选择多。配件商想嫁——高：高附加值高市场敏感高忠诚度；富：雄霸一方采购量大年增长率高回款还潇洒；帅：渠道拓展能力强维修门店粘性高。
编者按：该系列供应链专稿文章，是由AC汽车联合中国汽车后市场巅峰创新智库联合策划发起，智库创始人林一夫先生主持的“主题辩论”。本期辩论话题聚焦在“汽车后市场供应链”谁主沉浮，供应链连锁企业或电商平台与区域内配件经销商相互竞争，谁更有胜算？
中国的汽后市场，万亿体量的大蛋糕，各方觊觎虎视眈眈欲分一杯羹。
偏偏她从小到大成长的速度太快，没经过欧美市场那样几十年的历练就“早熟”成一只庞大的羔羊，饥饿的狼群环伺四周。群狼牙尖嘴利寻找时机欲扑上去大快朵颐吃肉喝汤。肉搏实战之后凸显现实的骨感：这头羊原来皮糙肉厚脾气火爆难以下咽啊！
欧美市场几十年走来，配件商——集采集团——维修门店，体系成熟，法律法规完善，信息透明度高，车龄普遍较长，车主较为“懂车”。
反观国内现阶段，车龄短，懂车的车主比例少，信息透明度低，法律法规更有很多完善的空间。于是很多后市场老兵说：中国汽后市场的后天是美好的，但今天的我们正处于群雄逐鹿的战国时代，百家争鸣，百废待兴，太多的大咖英雄会倒在了静悄悄却杀人无形的明天晚上。
任何一个市场要有良性的发展，供应链各个环节的“顺畅”联通都至关重要。配件商，供应链的头部；经销商，整个链条起承转合的躯干。这条链上至关重要的他们多年的爱恨情仇演绎了一出“生死冤家相爱相杀”的精彩戏码。再加上中国汽后市场特有的土壤与所处的阶段，二者之间既是利益共同体更有无法绕开的矛盾。
由于笔者资历尚浅，本文试着从以下几个方面对二者的“情史”与今后可能的“发展”稍作论述。仅为一家之言，博君一笑尔。（为了论述方便，本文的配件商主要指有原厂配套的国际品牌，经销商包括传统的批发商、各种形式的供应链连锁平台、新型电商平台等。）
一个不太恰当的比喻
配件商与经销商就像为了儿女联姻而坐在一起讨论细节的双方家长：配件商要为女儿（配件）选一位乘龙快婿（经销商的渠道，服务的维修门店等）。这时双方把现有资源与对未来的期望放到桌面上深入交换意见。
配件商原厂配套的产品是皇帝的女儿不愁嫁。可是随着市场规模的变大，配件商产品线的拓展，经销商对配件商的期望越来越多：你产品的竞争力，新产品开发能力与速度，产品线广不广，覆盖率高不高，能否共同拓展市场做到渠道下沉。
配件商对经销商自然也有更多的要求：你的渠道把控力，贡献销售额之外能提供哪些附加值。常常是经销商想娶——白：销售市场技术全方位支持；富：原厂配套强品牌背书大，美：配件质优价廉选择多。配件商想嫁——高：高附加值高市场敏感高忠诚度；富：雄霸一方采购量大年增长率高回款还潇洒；帅：渠道拓展能力强维修门店粘性高。
可是金字塔尖上的优质资源就那么点。于是配件商与经销商合计着：慧眼识珠发现潜力股共同成长发展壮大也不失为一段佳缘。可是自古锦上添花者多，雪中送炭者少，更不乏“夫妻本是同林鸟，大难临头各自飞”。若二者再同床异梦各怀鬼胎，或者一方直接祭出“出轨”的大杀器，一方选择“当然不原谅”，只能分道扬镳各奔前程。
具体到配件商与不同的经销商平台之间的关系
1. 配件商与传统的区域经销商
区域经销商对当地市场的了解和他的渠道能力为配件商开始进入一个区域打开大门。但市场的竞争，区域经销商的选择也往往在二者之间形成不可调和的矛盾。配件商不满意经销商只买入卖出的转手，希望对方能提供品牌推广、技术培训、售后支持甚至新产品开发的高参与度。而经销商无利不起早，没有见到真金白银之前不愿投入任何时间与金钱成本。
2. 配件商与土生土长的采购联盟
前几年很多抱团取暖的采购联盟出现，希望以大量集采的模式在配件商这里获得更大议价权。以利谋之，以利间之。利益分配、库存压力、决策不清晰……很多采购联盟其兴也勃其亡也忽——还没有溅起水花就淹没在市场的洪流里没了声音。但谁知道这些联盟里不会成长出中国自己的NAPA？有识的配件商也在寻求和有魄力目光远大的采购联盟建立合作，下沉自己的渠道，从一、二线城市走进三四线甚至深入到更基层去打开“知名度”，开疆破土。
3. 配件商与电商平台
中国的电商平台，移动互联网走在全世界的前列。看到如此庞大的市场，淘宝、京东等一众玩家都想开展自己的汽后市场业务。各路英豪借势资本也拉起了多面大旗。但这个市场确实发展的太快，信息不透明，标准尚未建立，一个配件的品名与表述可以有几十种。维修门店一套语言，经销商一套语言，配件商的语言，主机厂的语言……为什么说的都是中文，写的都是汉字，可是交流起来却如此困难？
于是以信息透明见长的电商平台在这里折戟沉沙：车型描述还没有统一，原厂编码错综复杂的替换、迭代、通用关系又苦又脏又累的数据基础活很少有人想去做---它既不欢型也不性感。去做的一入侯门深似海晕倒在万国车的海洋里。所以虽然易损件/保养件在电商平台上已经打开了一扇窗，而维修件/车型件的电商平台好几年过去了，品牌宣传与展示的效果远远高于其对销售产出的贡献。再加上信任的缺失，线上线下利益分配，真货假货的索赔，车型件/维修件的电商平台带着先天的不足。假以时日，后天能成长起来吗？就让我们拭目以待吧。
4. 配件商与国际集采集团
这些国际集团在欧美早已是模式成熟规模庞大的巨人。几乎每一个知名配件商都加入了不止一家集采集团。配件商开开心心的做产品，付佣金；集采集团提供专业的各项附加服务：维修门店的技术培训，品牌的推广甚至和配件商配合开发更适合后市场场景的产品；维修门店也高高兴兴的加入相应集采集团的网络，轻装上阵，专心修车。现在这些集采集团要么已经派遣先头部队进入中国准备施展拳脚要么寻找入股国内已经有一定规模的经销商企业。这无疑也会影响到中国汽后市场的方方面面。也许未来的几年，这些国际集采集团和本土的采购联盟会正面交锋演出合纵连横的兼并之战。
最后说一说配件商自身
这些配件商在欧美几乎都是和当地的汽车工业一起成长起来的。人才的积累知识的储备完善而系统，对市场的发展脉络更是了然于胸。但如果照搬照抄他们在欧美的模式到中国必然会水土不服。
这就到了考验各家配件商自身实力的时候：总部的授权，中国区的决策权，人事更迭后各项政策的稳定性甚至中国区决策者的个人风格、眼界以及对市场未来的判断。这些更能迅速的影响到其自身市场份额的变化和发展趋势：产品线专一的想做宽，产品线宽的想提高覆盖率，覆盖率大的想提高市场份额，市场份额上去了想要利润增长，要利润就要降本……
于是配件商内部产品，销售，市场，采购，商务拓展已经斗得不可开交。外部竞争对手这个时候又打起了价格战，几家公司杀到两眼血红！大家都想做老大。也许接下来我们会看到更多配件商之间的收购与分拆，这必然也会对市场产生深远影响。
苍茫大地，谁主沉浮？现在市场在阵痛，但她的蓬勃发展与美好明天是毫无疑问的。我们作为其中的一份子有幸和她一起见证历史是幸运的。卷起袖子加油干吧！
（感谢为本文提供材料与鲜活思想的我的老板温晟先生以及黄赛敏、汪坤、邹博等诸位朋友，没有你们对行业的理解与无私分享就没有这篇文章。）
