凭借1999元改色,两年开出22家店,微利才是破局王道?

2024/2/6 9:33:25老白原创维修保养

贴膜1999元的定价,是严涛和团队根据调研数据进行测算后的决策,一要为工厂预留最基本的15-20%毛利;二是刨除门店运营各项成本后,保证门店每施工一台改色能赚取300-400元微利。

车膜

新能源车的火热让汽车市场沸腾不止,同时也让星途乐享创始人严涛站在了再次创业的十字路口。 

严涛原本在深圳做了6年的车载电子产品贸易,并花大力气在全国铺设了销售渠道;然而新能源车自带的科技配置,让后装车载电子行业沦为夕阳赛道。 

不过危机有时候也是转机,新能源车也带来了大量年轻人对车衣改色的需求。严涛看准机会带领经销商们进入贴膜行业,创立“星途乐享”并从门店服务做起,再向B端赋能。

仅两年时间,“车衣改色1999元”在抖音爆火,“星途乐享”这家主打中低价贴膜的品牌迅速收获了大量关注,已在全国开出22家门店。

在严涛看来,当时4000元左右的改色市场中规中矩。想要满足更多车主对改色贴膜的需求,并提高其更换颜色的频率,就必须做到平价、质优、性价比高。而1999元的定价既能打破当前改色价格体系,又能实现品牌略微盈利,是“星途乐享”杀入市场的突破口。 

“就像当年的小米手机,用极致性价比很快攻占用户心智,推动智能手机普及的同时,还加速了山寨手机的消亡。贴膜行业也一样,星途乐享要做搅局者,要让人人都贴得起膜,并且催动整个贴膜市场规模不断扩大,让优秀的同行们都能从中分一杯羹。”
01、为什么定位1999元改色?
在实施转型的关键策略之后,严涛立刻带领团队对三膜行业做市场调研、供应链摸底和C端市场的分析,认为贴膜行业有3-5年的发展空间,决定主攻改色和车衣两个细分领域。
一方面,新能源车的崛起带来了大量的改色和车衣需求,尤其是特斯拉受到市场青睐以后,其朴素的原厂漆让改色逐渐变成了“刚需”;另一方面,2021年时,抖音正处于流量之王的巅峰期,门店从中获取客户的成本极低。 
在定价上,严涛和团队对调研数据进行精准测算,一要为工厂预留最基本的15-20%的毛利;二是刨除门店运营的各项成本后,改色膜核定成本价为1999元,能够保证门店每施工一台改色能赚取300-400元的微利。 
这个定价几乎是一道生死线,低于1999元,门店只能做赔本的买卖。”
而星途乐享定位为一家工厂店,则可以通过“膜产品规模化+人工精细化管理”,不断优化贴一台改色膜的成本,比普通门店拥有更大的价格优势。
据介绍,第一家“星途乐享”工厂店位于上海某工业园区,面积1700平米,设有22个工位,配备60名技师,每月有400台的进店量,高峰期甚至接近600台。
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两年时间过去,星途乐享在上海、深圳、杭州各有3家、2家、1家直营工厂店以及近20家加盟店,基本覆盖北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、成都、合肥等一线城市,按照每家店月均100支膜产品的需求量,星途乐享每月销量将超过2000支。
严涛表示,做平价还不够,让车主进店服务并产生信任才是关键。
“这时1999元定价的优势很明显,因为试错成本低,80%的车主基本上没有防御感,被说服的可能很大。而这时,我们以优质的膜产品和专业的施工技术做好服务,无限拉升车主的体验好感,很快就能俘获车主的心。” 

由于门店形成了稳定的客流量,技师也每天处于高周转的工作状态,一是能够逐步提升自身的贴膜水平,二是保证每月稳定的收入。除此之外,星途乐享还对技师进行规范化管理,包括早会、晚会、复盘会、培训会等,不断打磨技师团队的服务能力。

在严涛看来,做好贴膜服务的本质在于“产品+服务”,这也是星途乐享的立店之本。据介绍,上海工厂店服务了1万多台车中,客诉仅有2-3台,且都完美解决了问题。

“反过来说,正是由于星途乐享的规模够大,一旦出现产品品质或工艺问题,造成的后果不是有没有赚钱,而是要赔多少钱。”

02、外行转型凭的是什么?

 汽车贴膜市场的火爆和低门槛吸引了众多入局者,贴膜门店的总量从2015年的5000多家迅速增加到了现在的2万家左右,而且经营模式基本类似。

但严涛认为,汽车贴膜是重资产运营的一门生意,考验的是门店在运营管理中方方面面的能力,星途乐享的发展路径并不容易被复制。 

据介绍,严涛之所以将二次创业的品牌命名为“星途乐享”,实际上是将之前做车载电子的品牌“途乐”和团队平移过来,加入了“星”(“新”字升级版)和“享”,希望能和团队小伙伴一边创业,一边享受生活。 

“这个团队的成员基本上是我们原来骨干,从销售车载电子产品转型销售车衣,甚至还能接管门店的经营。同时全国销售渠道中的代理商们也跟着我们转型开门店,很快从零到一在全国铺开了规模。”

但从原来做B端转而到做C端服务并不容易,特别是严涛和团队完全是个外行,对膜的供应链,膜的施工工艺、门店人员架构等无从了解。

对此,他只能去拜访行业的前辈和品牌,吸收前人成熟的经验,而这个过程也让严涛认识到,做门店最核心的原则就是做好客户体验,自己团队的服务能力就是最大的底气。 

另外,踩中抖音风口提高了严涛创业成功的几率

“刚开始我们做抖音时获客成本低,每天投抖+,车主质量也高,让我们在一年时间内用4个账号累计了8万粉丝,私域流量达到了2万,这意味着我们即便现在不做抖音,依靠现有的流量裂变同样能活得很好。”

严涛认为,由于大店小店都做抖音,流量分配到每家必然减少,投抖+也开始竞价,获客成本越来越高。这表示抖音的黄金期从2019-2023年正式结束,门店获取流量的窗口也将关闭。 

目前,星途乐享的抖音全国矩阵账号约有70-80个,到店车主中60%来自抖音,另外开辟了小红书、美团、高德地图等线上渠道,聚集了40%的进店量。 

“当我们打通了C端服务的最后一公里后,星途乐享已经有能力去赋能别人的门店。”

03、通过“3+300”战略赋能300家门店

在星途乐享成立之初,严涛便制定了第一个三年计划:三年内通过“3+300”的战略,在上海服务300家门店;在全国范围内覆盖近300个地级市。

据介绍,“3”是三家工厂店,是以互联网获客渠道为主,满足车主对工厂店价格的消费需求;“300”则是每一家工厂店辐射周边100家社区门店和修理厂,将星途乐享的技师服务能力、抖音引流能力,膜产品供应能力进行共享。

“今年是第二年,我们已经完成了第一个目标对120家门店的辐射,而第二个目标我们则需要调整方向,在下沉市场需因地制宜。”

第一,技师服务方面,星途乐享上海总部当天可调动的技师达50台车次,即100人,可针对有贴膜订单但没有能力承接的门店提供上门施工。同时搭建技师培养体系,向门店输出高质量的技师人才。 

第二,组建抖音事业部,配备专职的摄影、运营、主播等人员,打造流量赋能板块,为周边获客单一且不懂线上运营的门店引流;并且也对门店进行项目获客和短视频运营等培训。 

不过在门店扩张上,星途乐享完成了在一线城市工厂店的布局后,暂缓了对地级市市场的渗透。 

车膜

严涛认为,由于星途乐享门店的单车利润低,只有场地大、工位多、施工量大的大店才能赚钱。因此最初在招募加盟店时硬性规定,场地面积必须在1000平方以上。

“比如我们贴一台改色的毛利率在300-400元,大店一天可以进场服务30台车,毛利润约为1万元。否则小店没有单个工位的产出比,一天赚300-500元的毛利,一个月赚的还不如一个贴膜师傅。”

但是大店投入成本高,包括房租、装修、贴膜技师工资、膜品备货等,并不是一般创业能够承受得起。以星途乐享上海工厂店来说,三家门店的总投入达到了550万。 

因此大店需要找到盈亏平衡点,如星途乐享上海工厂店每月进店200台则实现盈亏平衡;300-500平米的店,一个月要保证70-80台的进店量。这就要求门店一是具备多种获客渠道并进行精细化的运营;二是大施工场地和多施工技师能保证稳定的贴膜质量,不断提升车主满意度。 

“但是从数据来看,我们70%的门店赚钱,还有30%的门店还在温饱之间挣扎。因此我们决定先收缩对下沉至市场的扩张,重新打磨几个服务板块。同时打造一个缩小版的洗美项目,如开启店中店模式,帮助小门店做增项。”

04、深耕中低端市场,坚守微利线

 “如果只追求低价,那将没有止境。”面对抖音越来越低的改色价格,严涛表示,星途乐享打响了“1999元改色”的第一枪,但会坚持守住这条微利线。

他认为,在改色需求上,有60%的车主希望有更具有性价比的产品线可供选择,而星途乐享就是针对这类中低端消费市场不断深挖。

一方面改色的复购周期短,日常剐蹭、颜色迭代等因素都会促使车主到店换膜或者进行二次升级;另一方面价格低、质量好的改色膜会降低车主的决策成本,吸引更多的人加入进来,扩大市场规模。 

“这并不代表为中低端市场服务的膜产品品质很低。随着膜的生产材料如基材、胶水等国产化,且稳定性和耐用性越来越好,国产膜的需求量越大,质量提升越明显,而且成本还在继续下降,为我们一点点扩大利润空间。”

据介绍,星途乐享打造了改色和车衣的双产品线,其中1999元改色是入门的流量款,根据膜的材质不同还有2499-3499元的其他款;隐形车衣从7.5-10.5mil厚度设定不同的价格等,产品与门店服务形成有效竞争力,保持市场份额,实现持续的正向盈利。

严涛表示,近期进口大牌价格下调的策略,让中线品牌最为受伤,而星途乐享本身做中低价,面对的竞争对手太多,并不惧怕多一个品牌进来扳手腕。

“从另一个角度来看,线下门店都是由源头工厂供货,大家分不出胜负,那么我们只有把服务做到极致,才能打出差异化的竞争。”

严涛强调,术业有专攻,贴膜行业也一样,深耕贴膜垂直领域的专业店会越来越好,而经过“优胜劣汰”存活下来的门店,有实力、有想法肯定还会越做越大。

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