亏损近20万!汽修店转型洗美改,如何避坑?

2023/8/7 10:57:02赵昕原创专栏

汽修店转型洗美改的关键,在于要理顺车主的消费属性、门店运营模式和管理方式,否则吸引进店的客户并不是你想要的。

洗美改

常常在饭局上听到这样的对话,有些“社牛”张口就问,“这位兄弟做哪块的啊?”

“我做汽车改装店”。

“哦,那缘分啊,干一杯,我是开汽修店的。”

但凡每次听到这样的对话,我都微微一笑。

在汽车后市场从业十五年,笔者很清楚地知道一件事——虽然我们都在汽车后市场,但不一定是同行。比如开加油站也算汽车后市场,汽服门店跟加油站是同行吗?

这个行业太大,商业链条太长,在这两年市场低迷、行业低谷情况下,不少人盲目转型和扩张,但结果不尽如人意。

今天笔者想通过江西南昌小吴的经营案例,来和各位分享下,汽修店转型做洗美改,有哪些需要注意的问题。

01、5年社区店转型美容,亏损近20万

江西南昌小吴,开了一家社区店,主营是快修快保,磕磕绊绊疫情三年都熬过来了(南昌相对受疫情冲击较小)。

今年年初,不知是因为经营压力,还是突发奇想搞增长,小吴决定转型贴膜为主、快修快保为辅。

他用了一个月时间,把工位进行整改,找了一个贴膜技师,谈好三家膜的供应商,做了一系列准备工作后,开始大张旗鼓的干。

小吴经营第一招是:通过低价洗车引流,然后设置各种转化流程、话术和奖励机制。

轰轰烈烈搞了半年时间,最后基本除了一些亲朋好友转介绍外,没有成交一单。各种费用算起来,亏损近20万,这还不包括原本业务流失等隐形成本。现在,小吴还处于继续坚持干下去,还是回归原来业务的选择困境中。

相信小吴的尝试和困境,是很多想转型做洗美改的汽修店老板的疑惑。以笔者走访上千家门店的观察来看,无论是想转型还是想融合,非常难。为什么呢?

02、汽修店转型洗美改的关键逻辑

汽修和洗美改看着都是汽车服务,但其实是“不隔行也如隔山”。

当我们面对这个经营战略问题时,要把三个关键点想透,而且这个关键点的顺序不可逆。因为在一定度上,下一个关键点是由上一个关键点决定的。

关键点1:车主的消费属性

华为有句企业文化叫“以客户为中心”,笔者深度认可。无论汽修还是洗美改,本质都属于汽车服务行业,服务的都是车主。

就如南昌小吴一样,当我们想转型时,往往想的是“我想要什么?”,而不是“车主需要什么?”

汽修是治病,无论是大到发动机维修,还是小到补胎,对车主来讲都属于“治病”,属于刚需。他一定要做这次消费,只是在哪里做的问题。

而洗美是养生无论是大到几万块的三膜全上,还是小到一次外观清洗。对于车主来讲都属于“养生”。他不一定要做这次消费,至少不急于现在做(由于车内呕吐等特殊情况引发的洗车除外),至于在哪里消费,那更是后面才会有的问题。

改装是情绪改装行业有个自我调侃的话,“我们所做的一切,都是为了更好的装13”。

这就是车主的消费属性不同,而且还远不止于此。

关键点2:运营模式

明白了车主消费属性不同,运营模式也要做出对应的调整。

拿南昌小吴的案例来说,就是在没有想清楚车主消费属性的情况下,就做了无效的运营策略调整:用低价洗车来引流,去转化贴膜客户。

能被低价洗车吸引过来的客户,更多是追求经济实惠,甚至有一部分“贪小便宜的客户”。

小吴就碰到过这类客户:0.9元洗车,还问“现在是中饭点,你们做活动包不包中饭?”碰到这种情况,无论你的打法怎么精妙,都很难让他在你这里消费几千元起步的美容贴膜。

错位啦,兄弟!不是这类客户不好,而是你们不适合。

关键点3:管理方式

笔者很好奇,全国有多少大型综合维修厂老板或店长,能接受员工打扮和言谈举止特别非主流(特别嘻哈风)?

笔者曾辅导过的大型连锁店,就要求小伙子先把好看的项链戒指去掉,上班时间不允许戴;不允许搞类似“锡纸烫”发型;不允许带着“饶舌”的口音跟客户交流等等。

这些都是5S管理的一个小版块,可是管理者必须这么做。因为一家大型综合修理厂对标的是4S店,对标的是“专业”二字。

但如果是轻改甚至是性能改,这些是不是变成了特别大的优势?车主追求“潮”,不可能去一家“老气土味”的店改装。

借用互联网的说法,管理上必须做到“人货场”一致。

03、转型的基础

汽修店转型做洗美改的最优解是什么?三个关键点都不变,自然扩张就是最优解。

有一定规模的汽修店,就新增豪华车“老改新”业务

如果门店客户基盘中,不全是低消费类型客户,车型都在15万以上,那么跟豪华车老改新的车主消费有关联;车辆价格在10-20万的车主,心里都有用车升级的欲望和潜在需求。

如果受限于各种原因不能直接买豪车,老改新的车辆就是个不错的选择,尤其针对很多有商务接待需求的客户更是如此。而原本就开豪华车的客户,车辆升级和改装需求本身就在那里,只是门店没有触及。

那运营模式需要做哪些改变呢?

起步时,甚至工位都不用改,门店口做一个车辆展示位就行,新增一些宣传让车主知道你有这个业务,销售机会就出现了。后期业务量做大了,最多也就是新增1-2个施工位。

管理方式不变,员工也不需要新增。因为汽修的技术难度比改装难多了(不过要熟悉下改装的注意事项),钣金机修大工稍微学习下,做改装并不难。

不同类型的门店,在客户类型、运营模式、团队搭建、盈利模式上有着很大的差异。在转型和融合之前,把这些问题规划清楚,才避坑和避免亏损。

祝好!

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