探寻新增长飞轮，汽配商如何“赢”战未来丨AC汽车同学会闭门研讨会·杭州站

2月29日，由AC汽车主办的探寻配件流通新增长飞轮闭门研讨会在杭州圆满举办。

本次研讨会包括来自杭州及周边区域多个平台及二十余家后市场汽服、供应链等相关企业参与，围绕着我国汽车零配件产业链流通性及未来增长驱动因素展开研讨。

2020年至今，全国约有8000多家4S店关门退网；开年，主机厂一如既往打起价格战。卖车难赚钱，售后对主机厂和4S的利润贡献越来越重要。此前主机厂探索独立后市场的部门行为，是否会升格为公司策略，进而对整个汽车后市场带来深远影响？如原厂配件的价格锚点消失，主机厂对4S的约束消失等等？

另一方面，消费降级、车主消费延迟等现象，影响到车后整体价值链，国产替代、品牌打造、经销商数字化运营、易损件经销商逐步渗透做技术件等，都在影响全车件经销商的经营策略，进而影响行业整合进程和整合方式。平台也因各种内外部因素的影响而在调整，经销商与平台、配件集成商之间的竞争与合作，又会发生哪些变化？

为促进主机厂、平台/保险公司和汽配经销商企业的交流合作，凝聚多方融合发展， AC汽车发起“聚力行远——探寻配件流通新增长飞轮研讨会”，与行业精英一起交流共创！

▲AC汽车创始人陈海生开场致辞

沙龙会开场，由主办方AC汽车创始人、AC汽车同学会主理人陈海生致辞，热烈欢迎现场所有与会嘉宾，并预祝本次沙龙会顺利开展。

▲杭州市汽车配件用品商会何子君会长发表讲话

杭州市汽车配件用品商会何子君会长代表商会表达了对本次沙龙的支持，就全车件市场的现状发表了自己的观点和期许。

心之盟创始人陈林荣、杭州鼎腾科技创始人兼CEO王拯、上海庆聚联盟寿雄、汽配无忧裴金波、万通股份后市场负责人华利平、杭州享景贸易高建华、上海晓隆科技朱爱影等AC同学，与杭州汽配领域众多大咖，各自发表对车型件后续发展的看法。大家基于如何增长、降本增效等几大热点话题，热烈探讨交流。

▲现场嘉宾就话题展开思考

汽配无忧创始人裴金波认为，从终端修理厂的需求来看，除产品配套、技术支持外，还有服务配套的要求；新的配件流通合作模式下，我们的经营方向是帮助经销商减少配件库存。

也许一两年内看不到行业太大变化，但是用5年甚至10年时间跨度看，变化更明显：比如新能源加速，连锁不断壮大规模等等；

行业有两个不正常现象：生意越做越大，但是口袋里的现金可能在变少；长尾、稀缺的配件，应该利润更高，但是配件商很少有机会卖出去，好不容易遇到客户时，反而迫不及待地低价处理了。

汽配商家最终效益体现在：人、资金、库存周转率等核心几个指标上。

浙江上通严傈认为，一个车型常用的配件至少有1000多个SKU，易损件经销商大概做最常用的100多个，其他都交给车型件经销商来匹配和服务；

车型件经销商的压力，主要来源于主机厂新车产量的下降；

熬，汽车行业会和家电类似：厂家只会剩10多家，剩者为王。

浙江庄禾庄战武表示，30年了，我的问题是“没有库存、怎么做生意？”（仓库7800平米，几毛钱一件处理），但是库存大了，资金都垫进去了，怎么办？

油车减少，电车发展快；新车型不断增加，老车型还得备货——骑虎难下。

杭州机汽人李军表示，平台“整合”，汽配商“落地”。以前把精力放在平台上，反而冷落了真正的修理厂客户；现在重心重新放在客户身上。

鼎腾科技王拯认为，未来车型件供应链主要三个玩家——工厂或供应商，品类公司或集成商，以及直接服务修理厂的零售服务商。

发展核心是：拥抱变化，通过技术提升效率、降低成本。鼎腾每个客服现在每个月能实现120多万销售额，并且通过技术支持，能降低对人专业度的依赖。

对鼎腾来说，规模是基础。之前在浙江重点发展和打磨模式，不断调整模式和组织架构，目前300多人，今年开始复制出去，开拓浙江省外市场，还要新增100多人。

鼎腾模式直接服务修理厂，帮助他们降低修理厂采购降本，提供技术支撑，并且让他们没有售后服务的顾虑。

通过数据发现，国产车配件销量涨的很快，目前基本能占鼎腾交易额25%左右。

杭州祥耀金天亮表示，过去上新品类、备库存，主要是凭自己的市场感觉，但是汽配无忧裴总一直跟我提建议，关注运营、通过数据优化库存。

目前实施下来效果明显，去年库存减少60多万，但销售反而增长了300多万。

▲AC汽车创始人陈海生发表总结

还有更多嘉宾表达了各自关心的话题和观点，在众多大咖热烈交流的内容基础上，AC汽车陈海生总结汽配商未来应关注的几点核心内容：

一、要明确未来会有哪些确定性的变化和趋势，做好产品和商业模式定位

消费降级环境下，年轻用户&线上化，新能源，老车型成为新的发展背景。

内卷的根本原因：价格越来越透明+竞争者越来越多，行业整体利润空间越来越小。

边界被打破：主机、4S，配件连锁和维修连锁，平台，国际品牌打造“修配融合”的自由阵地等等，都在互相抢夺客户。

流通层级被压缩、扁平化：从以前的多层级批发、分销模式，转向未来“工厂——集成商/运营商——服务商——修理厂”的极简化高效流通。未来无论谁来主导新流通渠道，关键是要站在修理厂这个客户需求的角度，贯穿整个价值链做通盘考虑，协同产业链上下游力量，一起更高效、更低成本地为修理厂服务；

赢到最后的，将是以技术驱动、效率驱动、服务驱动，比拼谁的效率更高、成本更低。

二、汽配经销商能“赢”的核心能力

首先是向上管理供应商的能力（体现为议价能力），能否成为主机厂/品牌商的核心经销商；

再者是定价能力：取决于经销商的规模、技术支持和服务的专业能力 ，包括下沉服务网络的数量与覆盖面；

三、经销商正经历第三次迭代

过去的经销商由关注货，发展至关注品牌+货。

现在是“品牌+供应链+数据+运营”，更侧重于在数据基础上，提升运营能力，最终实现提高效率、降低成本。

杭州是国内数一数二的汽配流通中心，大家都说“批发看广州，零售看杭州”，如果说“国内竞标赛比世锦赛更难打，那么杭州和浙江区域内的竞争，就是国内锦标赛的巅峰之战之一”。

未来“剩者为王”，在这个市场拼杀后脱颖而出的企业，一定会成为行业翘楚！