三头六臂林小伟：有现金流的增长才是真正的增长

日前，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。三头六臂联合创始人 林小伟在会上就“穿越周期，持续增长”主题发表演讲。

从前5年来讲，三头六臂每年都是至少100%的增长，有的时候是5倍的增长，10倍的增长，但是到了2021年的时候，因为疫情的影响，很多业务无法正常进行，导致业绩突然不增长甚至下滑，团队那个时候特别着急，担心在股东、董事、资本面前不好交差，但现在再回头看，似乎穿越周期比较轻松，其实那个时候非常困难。

所以，三头六臂开始反思、复盘，到底什么是增长？如何取得持续性增长？

那么，到底什么是增长呢？三头六臂理解的增长是有质量、有利润、有现金流。

林小伟表示，增长确实很难，但对增长要有一个定位，如果只把增长定义为GMV的增长有失偏颇，增长应该包含有效率的增长，有现金流的增长，有坪效和人效的增长，并不单单是GMV销售额的增长。

三头六臂成立接近9年了，9年时间没有一次是因资金的问题发生困难，从未遇到资金瓶颈。而且，近三年，三头六臂确实也取得了持续性增长，尽管增长相对缓慢。

接下来，如何保持增长的势头，可以用12个字来概括三头六臂的战略：不称王、广积粮、深挖洞、高筑墙。

先说不称王。当下的汽后连锁企业，无论是不是头部，在制造商或工厂的眼里，连锁的体量都太小了，想在这个赛道称王太难了，所以三头六臂的口号从缓称王调整为不称王，与大家齐心协力做大市场。

第二个是广积粮。这几年三头六臂做的比较重要的事情是保证现金流为正。目前，三头六臂的账户上每年利息收入超1000万，每年纳税几千万，本部所在的白云区政府甚至建议三头六臂自建一些仓库、办公室，因为三头六臂的仓库租金一年要700-800万，自建后7-8年就可以把本金收回来，但是三头六臂没有此类打算，因为不知道未来会发生什么事情。

林小伟建议，这几年一定要看好自己的钱，因为不知道会发生什么事情，保证现金流为正。即便疫情这几年的增长会慢一点，但是三头六臂现金流每一年是净流入几千万。

第三个是深挖洞，其实现在的竞争核心就是要积累人才，因为经济环境不乐观，现在很多人找不到工作，招人是最好的时候，再就是跟上游的供应商搞好关系，与下面的服务商搞好关系，要给他们赋能。

最后是高筑墙。在林小伟看来，当下汽配企业的产品力、数字化都差不多，未来要拼的无非是比效率，比人效、坪效。

“我们每去拜访一家公司，最常问的问题是你的人效是多少。我相信只要在效率、人才、运营、周转率上领先的企业，都可以活下来，都可以活得好。经济不好的时候，不是想要去增长，我个人的感觉就是要稳，先活下来。跳得更高一定要先蹲下来，蹲下来才能跳得更高，有质量的增长、有现金流的增长才是真正的增长。”

三头六臂目前是全国门店最多的连锁，但是北方的县城还没有覆盖到，接下来会用3年的时间，希望在全国各地每一个乡镇都可以看到三头六臂，每个乡镇的修理厂只要发出需求，都可以实现10分钟无死角的配送，覆盖20多万家修理厂。

“我们在海外这块，不会去像快准一样发力，我们希望夯实在国内的基础，把我们公司的运营、服务商、修理厂的认知抓起来，成为中国最好的汽配公司，这就是我们的使命”。