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汽车后市场进入震荡期,门店如何“取势明道优术”平稳度过?

2022/5/21 10:13:15 黄灿 原创

行业进入震荡调整期,从业者必须要持续优化的“势道术”是什么

势道术

“人性已经有几十亿年没有变了,我不担心下一个十亿年就会变,变的只有外表。”

——比尔·伯恩巴克

最近参与AC汽车一场直播,海生主编提到,任何商业要成功发展,管理者必须努力做到取势明道优术”这三个词六个字就着海生主编的花,本文献一回佛,和大家聊一下汽车服务行业的势、道、术。

人无千日好,花无百日红。其实任何行业都是如此,有高峰有低谷,哪有什么行业一直保持井喷增长的呢?而汽车后市场已经进入了一个震荡调整周期,只是疫情加速并放大了而已。

行业高速爆发时抓住势就可以了,后面的道和术都可以缓一缓,钱只是多赚少赚而已;但到了震荡调整期,“势道术”都必须强,才能活下去。

说了这么多,那什么是汽车服务行业的“势道术”呢?

在我看来,汽服门店的势道术分别就是资源、管理和营销,如有解释异议,还请读者们海涵。

01、势:资源是什么?

在我看来,资源就是企业最核心的竞争力,就像单机游戏主角的血条一样,保证不会被敌人一拳就打死。资源由两部分组成:

第一是环境,也就是我们通常所说的行业趋势。趋势到了,猪都可以飞,但是当趋势来到时,为什么知道的人如此多,但抓住的人都是那么一小撮?因此,知道什么是势并不重要,重要的是你有没有核心的东西抓住它。

环境之外,还有三个资源更为重要。

一是常人无法接触到的信息渠道,如红头文件;

二是常人无法企及的人脉关系;现在早就不是单打独斗的时代了,当有效的信息获得后,是否能迅速凑齐一波合适的人将其变现,是成败的关键。你该不会以为就读EMBA的学员真是为了学习那点飘在天上的理论知识吧?

三是最关键、也是最重要的资源,那就是人的学习力。曾国藩说人生不如意之事十有八九,人对势的影响只占其中的很小一部分,但没有这个势,前面两个势也是很难找上你的。

学习能力差的人,其世界观是绝对的,因为一切的经验都来自他自己过往学习的成果;没有接触过其他人的思想,也未经历过别人没有经历过的事情,自然不会站在别人的角度看待问题,结果自然也无法有“势”相助。

02、道:管理要闭环

汽服门店的道,就是管理,管理就是规律,遵从人性,遵循良知,关键是管理要闭环。

那么,何为门店的管理闭环呢?

当别人问美国DDB广告公司创始人比尔·伯恩巴克未来的广告会发生哪些变化时,他有一句经典的回答:“人性已经有几十亿年没有变了,我不担心下一个十亿年就会变,变的只有外表。”用在这里也非常合适,因为广告和管理一样,都是遵从人性。

逆人性的“道”永远实现不了,汽服门店有效的“道”,分为以下5个部分,环环相扣形成闭环,犹如一个飞轮推动门店滚滚向前。他们分别是:

1、意识

奥格威曾说过一句名言:“每个⼈都雇⽤⽐我们⾃⼰更强的⼈,我们就能成为巨⼈公司,如果你所⽤的⼈都⽐你差,那么他们就只能做出⽐你更差的事情。”

企业与企业之间的竞争,其实就是人与人之间的竞争,无论是奥美还是亚马逊,华为还是腾讯,都把高标准招人放在第一位,门店管理者能打通人才选用育留4个环节,其实就成功了一大半。

但是,不少门店老板在人才认知上还有很大的提升空间。就是来了人才,也很难识别,因为人才是个性化的。

听话的小白兔,就不可能是千里马,但汽服门店老板首先考虑的不是企业的发展,是担心自己能否驾驭眼前的人才。因此,这些老板会有意放走人才,而留下来一些能控制的小白兔,并且还抱怨我为什么招不到合适的人才。

改变意识,你说重要不重要?

2、职责

奈飞的企业文化里有一条:只招成年人。

成年人没有那么戏精,还需要别人哄着求着才能工作,他们一般会很明确地知道我要做什么,我能做什么。

记得有一位合作门店老板听完我的课后,将财务和客户经理换成了大专及以上毕业生,后来我问他感受是什么,他的回答是:一个天上一个地下,那些以前按起葫芦起来瓢、扯皮拉筋的事情基本上消失了。

优秀的人才虽然用起来贵,但其实是省钱的,因为他们能为企业创造价值,而低水平的人才不但不会为门店创造价值,还有可能让门店赔钱。

职责的意义,就是明确地告诉员工你需要做什么?怎么做?一般分为三个板块,分别是:

工作流程---重点是责任到人

岗位职责---重点是可操作性

工作手册--重点是双方权益

只有所有人都知道自己该做什么了,工作才能顺利地开展起来;否则,就一定会按起葫芦起来瓢。

3、规范

规范就是衡量做好和不好的标准,什么是做得好,什么是做得不好,要清晰的通过文字和培训让每一个员工了解。也分为三个部分,即底线标准、行为标准和结果标准。

底线标准:明确的告知员工哪些是企业的红线,是碰不得的,比如说偷盗客户车上钱财的行为就属于底线。

行为标准:没有好的行为就没有好的结果,如果一个门店管理者只盯着结果,不管其中的过程,即便结果达标未必是好事。比如只看产值高低,而忽略客户满意度和留存,就会出现产值拔得越高,风险越大,更容易患上“活动综合症”(每年都要做活动,没有活动就赚不到钱)。

结果标准:顾名思义,就是员工工作结果的衡量标准,做多少产值,有无客户投诉?主要是具体量化的指标,没有什么要注意的,不用太多介绍。

以上就是规范的标准,但有了规范就能够一劳永逸了吗?非也,需要以下关键一环为其保驾护航。否则,也是形同虚设。

4、督查

督查由监督和检查组成,分别代表对过程和结果的监控。执行督查的关键点就是需要每一个人的参与,而不能指定某个人担负这一职责,否则会徒增额外的管理成本,也容易在团体中造成对立;久而久之,就变成了猫抓老鼠的游戏,背离督促员工遵守规范的本意。

5、激励

激励是整个闭环中的结尾,也是和意识遥相呼应的一环。激励包含短期和长期两种,短期指的是薪酬调整,重点就是不能一成不变,也不可随意瞎变。

这里有个误区,薪酬的设计无所谓完美,关键是合适。你让一个新店设计无底薪式薪酬,不会有人跟你干;你让一个正在盈利的老店搞固定工资,这个老店迟早会被拖累。

而长期的就是股权分红,其注意事项就是想好极端情况,双方坦诚相待。详情了解请读者翻一遍《绝处逢生》,这里不再重复。

03、术:宝剑锋从磨砺出

汽服行业和其他快消行业不同之一,就是对技术的要求非常高。中国这么多车企,每年上线一千多款车型,还有新能源汽车的供不应求;没有哪个修理技师说我可以修市面上所有的车型。

车辆维修技术和车型一样是同步换代的,这就要求从业技师经常淘汰过时技术,同步学习新技术,一招鲜吃遍天的事情永远不会在汽车后市场发生。

这对于从业者来说,是一个持续修炼的过程。这个过程很痛苦,但对于下面的技术来说,更为艰难。

比维修技术更难的技术,就是营销技术。营销难不难?其实不难,难就难在技术出身的门店老板思维是线性的;而营销是感性的,需要丰富的想象力和对人性深刻的洞察。而这两点是维修型技术人才很难办到的。

难是常态,绝没有躺着床上,学个轻松愉快的金点子就能把事业经营好的道理;需要按照循序渐进、持之以恒的方法反复优化,这就是优术的道理。

以上,就是笔者所理解汽服市场中的取势、明道、优术,也祝汽服市场诸位老板们万事如意、生意兴隆!如有疑问,还请在评论区留下墨宝。

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