“猫虎狗”围攻，汽修店如何突出重围？

近两年，随着新一波猫虎狗的加盟扩张，很多汽修店会发现自己陷入了前有猫、后有虎的境地。

当猫虎狗出现在汽修店旁边时，汽修店该怎么办？是坐以待毙，奋起反抗，还是妥协共存？

笔者走访过大量汽修店、汽修厂，也在某汽修连锁待过好几年。本文从实战的角度，想跟大家探讨一些应对之策。

01、猫虎狗的优势

孙子曰：知己知彼，百战不殆。我们先了解一下猫虎狗的优势。

第一，线上引流。

猫虎狗最大的优势是线上引流，其中虎的引流更为精准，更为专业。毕竟登录浏览虎的车主，都对车辆的保养维修带有很强目的性，而登录猫狗的车主很多是从别的板块串门过来，并不一定是有目的的车主。

对门店来说，短期内，虎的威胁会更大。很多工场店是用自己的股份作为交换，主观能动性更强，服务流程更规范。但长期，猫狗的优势很大，猫狗的主体除了车后板块，还有餐饮、娱乐、旅游等服务板块，可以把手里一个商圈里的车主们在不同的服务行业打通，互相导流。

第二，门头形象。

门头是提升车主信任度的一大利器，车主对门店的信任度高了才会从4S店里出来，信任度高了也可以提升门店的产品溢价。

猫狗的门店品牌信任度是从线上天然地延伸到线下的，成本比较低；虎则是靠自己的线上营销和线下运营，一步一步做出来的，成本比较高。

对门店来说，虎在一二线城市的先发优势和广告密度优势，保证了他们的护城河。而在三四线城市，虎则失去了先发和广告优势；猫狗在小城市则没有太大的品牌信任短板。

小城市汽车保有量更少，猫狗收服一个大店，排他性很强。

第三，资金雄厚。

一谈到猫虎狗背后的爸爸们，大家就会想起金主两个字。的确，只要涉及互联网，阿里腾讯少不了。新店一开，黄金万两，免费洗车和99元保养是免不了的。一轮促销不行，换个姿势再来。

一个商圈如果一年内接连有猫虎狗入场，那真的是好戏连台、血流成河，99元保养几乎会变成车主的标准消费。

总结一下，猫虎狗的三大优势：线上引流大量获客，门头形象信任度高，营销灵活促销力度大。

孙子有句话“知己知彼，百战不殆”，意思是知己知彼，可以保证自己不败，但不是保证打胜。不败不仅包括打胜，还包括打平。

面对比我们强大的对手，心态要摆正，不恐慌，也不轻敌。这是一场持久战，短期谁也灭不了谁，更不要想一招制敌迅速打败对方。

02、猫虎狗的劣势

知道了猫虎狗的优势，再了解一下他们的劣势。

第一，规定动作强，自选动作弱。

连锁店的管理离不开标准化，从采购标准到销售标准，从接待标准到维修标准。门店流程越标准，连锁体系规模化的经济性才会越有优势。但标准化的背后是总部对门店资源的投入，这个资源主要包括培训、督导、系统三块。

一边培训门店各类流程，一边用线下督导，一边用线上系统来固化流程。但不管是猫、是虎还是狗，资源都是有限的。

庄子曰：吾生也有涯，而知也无涯。以有涯随无涯，殆已。放到这里的意思就是，资源是有限的，而目标是无限的。用有限的资源去追求无限个目标，还不死给你看吗？

连锁汽修的总部在投入门店标准化时，也只能从一些关键流程做起，放弃一些非关键流程。

而这些非关键流程就是普通门店的突破口，这一点后面再展开。

第二，线上获客多，线下锁客少。

获客靠促销，锁客靠服务。大量车主靠促销引流到门店后，能不能锁客就靠门店的服务了。而服务好靠的是老板、接待、技师等用心对待车主。这一点是最难标准化的，也是猫虎狗天然的缺陷。

笔者前不久和朋友路过一家大型修理厂，猛然发现已经加盟了其中一家互联网连锁。进去兜了一圈，跟员工聊聊后，发现除了闪亮的门头，店铺内外几乎没有改变，真的是铁打的门店，流水的连锁。

第三，规模成本低，合规成本高。

规模不经济是很多连锁的通病，这个现象在汽修和汽配连锁同样可以看到。

门店主要成本是由房租设备、员工工资和配件成本组成，集采却只能涉及配件集采。

100个店的集采成本可能比单店低10%-20%，但又多了开票成本，多了管理成本，多了“贪腐成本”，所以规模化后的综合成本下降空间很小。

当然连锁门店有直营、托管、加盟模式，模式不同优劣势也会不同，这里不展开。

03、汽修门店能做什么？

有了优势和劣势的分析，最后探讨一下门店的对策，这里抛几块砖，希望引到他山之玉，一起学习交流。

对策一，以逸待劳。

强敌当前，门店先要防御。当99元保养开始时，除非自己也有资金后盾。否则先采取防御姿态。孙子曰：先为不可胜，以待敌之可胜。

有空没空多去猫虎狗的店里看看，促销的产品品类、服务项目和促销周期。一般来说，猫虎狗的促销都是有周期的；一个周期结束后，门店还需要继续促销，是要走流程的。

只要你挺过了一个周期，那就恭喜一下劫后余生的自己！

在猫虎狗的促销周期结束后，你记得要用自己的系统调看下，哪些车主好久没来洗车或者做保养了。

对策二，避实就虚。

刚才分析猫虎狗的劣势时，有谈到规定动作强，自选动作弱。

从服务项目上说，保养、换胎、洗车等规定动作，猫虎狗的服务体验是相对比较出色的，也容易靠低价获得车主青睐。

别人强的，我们就不要鸡蛋打石头。保养延伸的专项维修项目，换胎延伸的四轮定位、轮毂修复等项目，洗车延伸的美容装潢等项目，门店可以根据自己的特点，避实就虚地推出自己一系列有特色、有前途、客单价较高的项目。

当然，这些项目是需要自己做足功课的，可以和市场上的专项服务平台、改装服务平台来合作。

对策三，借力打力。

大型连锁汽修平台跟品牌零部件工厂一般都有战略协议，而且选中一个品类的主推品牌后，不太会轻易更换。

但每个产品都有优缺点。比如壳牌的清洁，嘉实多的抗磨，美孚的动力；米其林的舒适，马牌的静音，普利司通的耐磨。猫虎狗用哪个产品促销，门店可以及时调整自己的产品线，同时和猫虎狗主推品牌的竞品工厂区域销售进行接触，得到厂家最大的支持。

对策四，反客为主。

门店要和猫虎狗当地的管理团队保持良好关系。大多数督导和区域经理都和猫虎狗自己的门店没什么太深关系，他们是肩负着KPI的经理人。

保持关系的利益在于，可以及时更新很多行业消息，也有可能在当地加盟门店和督导出现合作不愉快的时候争取自己可能的利益。

一切公司和公司的关系，最终是靠人与人维持的。你的竞争对手可以是其他门店，但不是其他人。毛主席说，要把自己的朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的。

对策五，釜底抽薪。

当你默默记下猫虎狗的优势项目和产品，当你默默地找到能够支持你的零部件工厂，当你默默地认识了几个猫虎狗的区域经理，当你默默找到好久没来洗车保养的车主名单后，就可以适时地放几个大招。

这些大招可以是针对流失车主的营销行为，可以是差异化竞争的项目，也可以是外援支持你的高利润项目。

零部件工厂和专项服务平台会有专业人员去研究市场，这些成本又不用我们出。要跟厂家代表多接触交流，让他们接合自己门店的特点多出主意，多出政策。争取把流失的车主降到最低，回流部分客源。

最后说两点：

第一，汽修行业是一个重服务行业，要努力提升服务品质。配件采购成本高一点，系统有没有数字化都不是关键，用心服务车主才是核心关键。一个汽修老板只要努力地、真心实意地为车主着想，永远会有一帮车主信任你。

第二，汽修品牌的连锁化是市场趋势。猫虎狗的真正敌人是其他互联网公司、主机厂零部件厂、保险公司主导下的汽修连锁。

基于美团有了美团买菜，拼多多有了多多买菜，将来也不排除会出现美团养车和多多养车。门店要练好内功，等待机会，顺势而为。