从外债累累到粉丝超200万的“快手网红”，这位修理厂老板如何靠直播逆袭？

今年双11前夕，一位在黑龙江巴彦县城的90后轮胎快修店老板严东@严东·（汽车用品严选）（ID：254852240）在快手116品质购物节期间的一场直播中，收获1.8万粉丝和超过655万的销售额，其中机油销售额高达425万（金装美孚1号384万、统一全合成机油41万）。

这个销售额只靠修车和卖配件并不容易实现。若以一家标准的维保店——200平方米、7人、人效3万，月营业额21万进行粗略估算，严东一场直播相当于这家门店2年以上的营业额。而即使是一家辐射100家门店的汽配中心店6个月营业额也不过如此。

在此之前10个月间，他直播带货累计GMV（网站成交总额）已超2600万，相当于一家大型区域汽修连锁全年营业额，而严东的门店只不过是一家200平米的轮胎单店。

目前，严东在快手的粉丝数量已经突破200万，其中120万以上都是车主，门店营业额也从几十万增长到300-400万，可谓是线上线下“双丰收”。然而谁又能想到，6年前，他还背负50万的外债；3年前，还只是一个名不见经传，门店业务冷冷清清的汽修店老板。

他是怎么成为“快手红人”，又是如何将流量变现？如此“内卷”的汽车后市场，严东的故事仿佛打开了另一扇窗。普通单店是否可以通过“短视频+直播”实现自救？一切还要从头说起。

01、25天85万粉丝，从轮胎店老板到快手“红人”

严东出身一个普通农村家庭，从小就很喜欢汽车，并立志开一家属于自己的汽修店。15岁学修车从洗车开始，一天刷100台车400多个轮胎，凭着“肯吃苦、肯钻研”的一股韧劲，终于在20岁盘下了一个连续3年亏损的轮胎店。

轮胎店的经营并不顺利。从“优化门店招牌”再到”租仓库免费为车主存雪地胎”，他凭着车主视角，经过近一年“摸爬滚打”才勉强交得起房租。时间来到2018年，经历6年苦心经营，好不容易积累一定客户，有了稳定收入的严东又接到政府为期1年全面修路的通知，自此门店业务一落千丈。这时候，有朋友跟他说不如试试“快手”。

“朋友说你拍短视频，有人给你刷礼物，当时很不理解。毕竟做传统生意，还是从农村走出来的，感觉他说的像开玩笑一样”，严东回首过往感慨道。

谈到第一个视频内容，他介绍道，别人录视频都是如何把车修好。我就把学徒工人修车中出现的小纰漏录进去，例如工人粗心把车主的车牌子挂反之类，没想到反而很受欢迎。

作为县政协委员和党员，严东热心公益，脸上总是挂着爽朗的招牌式笑容，是一个充满正能量的热心人。点开他的个人快手主页，可以看到以“我们的故事”为主题的系列短视频。没有复杂的情节，只有再普通不过的简单生活，节日团建、给员工买衣买鞋、女员工DIY换油、道路救援……却每每可以收获数以万计的点赞量。

“第一条视频就收获2000个粉丝”。

据严东介绍，当时他们村里只有800人，2000粉丝的感觉像当村长。

“第二条视频头一天晚上上传，睡了一觉，早晨起来已经15000粉丝”。

紧跟着之后的25天，他的粉丝一路上涨到85万，“只要每天一打开‘快手’，就能看到1000-2000个粉丝的增长”，严东说。

沉浸在被关注的乐趣之中，严东坚持每天录制短视频，却并没有想过如何将流量变现，相反在“短视频”上消耗的精力引来了周遭人的不理解。

而另一方面，虽然政府道路修葺一新，偏赶上疫情爆发，门店经营再度蒙上阴霾，“雪上加霜”。

直到2020年初，严东的另一条新路才随着他与妻子的“南下之行”而打开。

02、从8万到近700万，平台搭建直播上升通道

“快手平台很容易深入人心，接地气、易懂，普罗大众一目了然，主播都很平易近人，跟粉丝之间的感情沟通很平实 “ ，谈到视频之所以受到欢迎，严东认为更多的是生活本身的魅力感染人。

据他介绍，因早期视频以搞笑为主，直播带货效果并不好。“第一场直播只卖出一件商品，几十块钱”，后来借助平台，优化了视频内容，将有关汽修的专业知识融入简单的轮胎门店日常生活之中。

视频中，关注的不只有车，更多的是人。至此，快手平台如同一个窗口，让200多万粉丝看到严东团队真实生活的一面。这种陪伴虽远在千里却如同近在咫尺，让彼此间的信任不断“发酵”。

随着信任的建立，他坚定万亿汽车后市场中总有自己的“一杯羹”，而快手平台、直播带货就是他新的出发点。

于是疫情解封不久，他就与妻子南下来到一家洗车机和打气泵工厂。起初老板都不看好，然而事实胜于雄辩，在洗车机单场15万、打气泵单场8万的销售额面前，他们也都不得不折服。

而在严东看来，8万元的打气泵，整个黑龙江省轮胎店和修配厂同时卖1天也才这么多。经过洗车机和打气泵两次际遇，他更坚定直播带货汽车用品大有可为。随后正如严东所预料，他的直播成绩越来越好，特别在快手平台的助力下更是走入一个快速上升通道。

“原来我们单场直播最高127万，通过快手官方对接品牌、提供用户数据分析、直播活动营销策划、流量扶持以及给予的一些线下学习机会，我们单场活动最高能做到近700万营业额，翻了6-7倍。”

严东表示，在快手当主播，并不是“一个人在战斗”，背后有快手团队的默默支持。

据了解，为帮助平台生态商家提升直播间运营水平，找到更明确的增长路径，快手近期推出“STAGE直播运营方法论”，从选品、直播、流量投放、福利营销及直播预热等方面，让平台流量助力商家有机会实现爆发式增长。

在快手的助力下，一份份官方“战报”成为严东面对品牌和工厂时最好的背书。如今很多工厂都是慕名而来，主动给他嫁接产品，提供更低的价格和更优的服务。同时他打造的“爆品”也让濒临倒闭的工厂起死回生。据严东介绍，通过快手好物联盟，一位主播打造的“爆品”可以同时受到几十个主播的关注。曾经一家生产“燃油宝”的工厂就是这样在他的影响下扭亏为盈。

严东认为汽车用品中偏快消的品类，如机油、气门嘴、玻璃水、防冻液、雨刮片、汽车香水、坐套、脚垫、洗美用品等，在快手直播平台还有很大潜力，并打算下半年把“车衣”作为下一个“爆品”推出。

03、供给、服务双驱动，品牌全渠道建设新出口

谈到对快手短视频和直播事业未来的构想，严东表示目标是做车品直播界的“李佳琦“。今后借助平台的力量进一步扩大规模， “目前我门店一位工人也在直播，有20万粉丝，每天直播销售额能达到1万元，一年300多万营业额，他今年才17”，严东介绍道。

通过快手平台，越来越多像严东这样普通的汽修人从不懂短视频、不熟悉平台玩法，到快速“吸粉“，受到品牌方关注，实现了人生事业的大逆转。

除了严东之外，今年前10月GMV突破3500万的电器搬运工小董（ID：168040655），还有“卖爆”999元“凌度”品牌记录仪的冰城车王-大莹子（ID：233706254），背后都有快手官方认证服务商角色存在。

为保障平台短视频和直播质量，进一步加强与服务商的合作和对其扶持，快手还推出“造风者计划”，通过亿级资金、千亿级流量，打造100家年GMV达10亿的服务商生态伙伴和200家GMV过亿的服务商生态伙伴，共同服务已入驻以及待入驻快手平台的电商商家。

快手电商车品小二表示，平台正在通过专业服务商和供应链赋能整个车品主播，希望更多懂车的专业人士入驻快手，满足用户海量需求。

据官方数据，116期间快手电商车品总交易额环比616提升了150%，商家表现对比616大促，中腰部商家单场平均增长超4倍。数字背后是令人不容小觑的全民互动营销新零售平台。后疫情时代，快手平台也让众多汽车后市场品牌方在聚焦线上线下全渠道建设过程中寻找到新口径。

对于信息不透明的汽车后市场来说，达人分销的方式通过视频互动，让更多人在消费选择过程中更有自主性和安全感，也让品牌商有机会贴近车主需求实现更精准的商品供给。

根据快手平台提出的品牌经营方法论“STEPS”，品牌商家入驻快手电商先与达人合作，探索品牌、商品在快手电商生态中的爆发系数；测试期后，借助平台服务商打造深入人心的作品获取私域流量；条件成熟后，基于平台私域经济，进行短视频和直播场景下的复购经营，通过平台官方活动扶持和营销资源的加持，实现粉丝滚雪球式增长。最后，进一步优化供应链，进入渠道特供品开发，更好满足需求。

据快手电商车品小二透露，除美孚、统一机油之外，还有不少国内外品牌正在尝试通过像严东这样的快手电商车品头部主播进入平台，更有部分品牌已经在筹备快手平台官方旗舰店的开设。