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汽配生意越来越难,传统汽配商怎么办?

2021/2/22 9:51:05 黑色玫瑰 原创

汽配生意普遍下滑、转型又没门路,面对跨界资本的冲击,传统汽配商如何在车后市场挣扎求存?

汽配商

老兵不死,只有凋零。敬以此文致敬2021年依旧奋斗在汽配一线的同行们。

——题记

春节在家闲暇时间除了与亲朋欢聚,更多的就是与圈内朋友们交流。无一例外,大家都对过去的一年表示了不容易,生意普遍下滑似乎都在意料之中。他们的语调较往常有更多的无奈,已无前些年对互联网杀入车后那帮人的轻蔑了,正如一老哥说的那样:

“我以前觉得互联网那些人肯定搞不起来,车后行业没个几年的沉淀是做不了的,光有钱没有用。可我忽略了有钱就是任性啊,死了一批又来一批,钱确实也能买来经验以及人才。”

还有一些声音是这样的:

“他们影响力是在扩大”;“我去年就没搞到几个事故车”;“现在郊县生意都不好做了,好多横向件区县都有了”。

以上论调,证明传统配件商对跨行打劫的野蛮人有了一些积极的评价。

“来年我得更注重现金生意”;“以后得少打麻将,多跑跑业务”;“减少不必要开支,优化下库存结构”;“保险公司的单子我都不想接了,一年到头细算下来赚的是吆喝”。

其实这些都是老调重弹,这位老哥一声叹息后感慨:“这生意真的没法做了,可是人至中年,我除了干下去,还有别的出路吗?”言语充满不甘以及倔强的悲壮。

对常人来说,国家正在进行一场规模巨大的产业结构调整,影响是极为深远的。恰恰又伴随着突发的疫情,对于很多人来说,熬一熬或许就过去了,产业结构调整无非是换一份工作而已。

而对年纪偏大、知识结构单一的人来说就是失业,经济转型不等同于企业转型,这是一次新老企业“你死我活”的大置换,很多行业都已显现。趋势如此,所以很多圈内朋友在试水一些其它行业后又纷纷退回来了,那证明其它行业也不好做。

但是人是活在当下的,即然都很难,我个人建议,还是把自己擅长的一块做好吧。

01、为什么汽配生意越来越难?

据不完全统计,从事汽配的全国商户达三十万家。

因为这个行业门槛不算高,去汽配商那儿打工学个两三年,门路摸熟了,在汽配城附近租个房子,架个电话买台电脑,做个名片出去跑跑业务,自然就有生意了。

我2008年创业做这行时,汽配城很多横向件都没有,大部分需要广州发货来备货。到了2012年后,信息透明了,尤其横向件崛起,更不缺货源了,拿着现金走哪儿都能调到货。

小本买卖,控制坏账率,按照以往经验,有三十家中等规模修理厂核心客户,哪怕只做单一车型,生活都可以很滋润了。所以,早些年汽配城年轻人真多。别看早上静悄悄的,一到中午晚上发货时间,人山人海堵得马路水泄不通。

可是这几年感觉突然风向大变,车变多了,为什么生意变差了?汽配城好像也似“王小二过年一年比一年”,不热闹了。

笔者试图从以下几个方面诠释下原因

第一,酒驾入刑。2011年5月份酒驾入刑,交通肇事确实少了,由于政策惯性,从2012年往后越来越明显。我记得在2010年,生意最好的一天同时接到7台事故车订单,单日订单金额5.3万;后来酒驾入刑后,事故车单子就少了许多。

第二,交通路况变好。驾乘人综合素质提高以及新车型质量越来越好。

第三,险企介入。先是平安车件儿、精米DRP,再到邦邦,包括很多险企自己做配件直供体系,把市场上事故车资源集中到少数供应商手里。

2016年开始,我在接到修理厂客户电话咨询完事故车价格后,另附一句话就是你们在xxx平台上吗?你们家是xxx保险公司直供供应商吗?

那个时候生意真的就很难做了,当时能拿到事故车订单的,基本上就是那些有事故车定损权的修理厂,或者保费能力强的修理厂客户,他们有一定的话语权。

但是这样的客户毕竟是少数,而且他们也需要配合险企完成一定比例线上采购。如果不是体系内供应商根本没这样的资格,为了出口闷气,在接到险企询价电话时都按照成本或略亏的价格报,哪怕即使这样也不会成功交易,要知道全车件市场差不多一半的份额是保险公司金主爸爸说了算的。

第四,电商平台崛起。从康众、快准、三头六臂到好美特、再到开思,险企平台自2016年开始,在区县生意仿佛就变得不好做了。

我在2012年统计过,去汽配城我的门店购买三滤、机油、刹车片等易损的私家车有286辆;此时,哪怕我是走汽配城豹王、箭冠或者横向件调货利润都可观,差不多有30%;到2016年只有个位数,证明电商渠道下沉,信息透明的杀伤性有多强。

第五,同行相残。生意越是不好做,竞争越激烈,越有效的方式就是杀价。汽配商出去跑业务就用三板斧——价格、质保、账期。从两三人的小团队,后来发展到联盟对抗,无一都是杀敌一万,自损八千的套路。中间各种损招我就不一一举列了,明白的会心一笑而过。

第六,政策风向。无论工商还是税务,对汽配城经营者来说,感觉脖子上的枷锁越来越紧,试问汽配城经营商们,谁的货能说得清一二三?

而且合规经营成本在上升,以前请个学徒工很便宜,甚至不要工资的都有大把人;现在打包发货都得四五千一个月,更别说能接电话谈业务的,有的老板为了留住骨干都不惜首付买房激励。同时仓库、门店店租每年都在涨,且城市化进程太快,一些汽配城今年还在,明年就不知道拆到哪儿去了。

以上只不过说明了几点,还有更多的原因,就不一一列举了,所以今年我也听到了谁谁谁不干了,谁谁谁转行了,包括我在内,几年前也是因各种原因放弃了汽配生意。

02、汽配商的出路在哪?

作为一直心系这个行业的老兵,我还是要跟大家分享几点心得,仅供参考。

第一,放弃传统抵触情绪,积极拥抱电商平台。毕竟有人帮你去BD(跑业务),去兜底,利润低点也能接受,有一单总比没一单要强。

但是切记,原则事情不能退让,合同条款要仔细再仔细,很多平时没听过的电商平台,建议直接就不要给到账期了,大平台相对还是靠谱一点。

第二,运用好规则。各大电商平台合同条款看似用词严谨,条款井井有条,可惜这些合同制定者们估计也分不清原厂、品牌、配套、下线的概念。

再整细微点,就原厂件也得分原厂原包、原厂配套、原厂流通、原厂下线等,我在一些很有名的平台系统上居然曾看到过品牌选项有副厂件三字,各位行业内人士都是千年的狐狸,就不展开说了。

第三,合理优化库存。现在汽配城愈发两极分化,大户一直在壮大库房,多渠道进有竞争力的产品。小户则愈发少备货,更注重客情关系维持。

汽配城横向件崛起是大家不愿意备货主要原因,还有一点就是物流确实太便利了,很多即使北上广的货也可次日达。建议大家多看看销售记录,分析数据,减少低周转率的产品,积极去死库存。

中国每年有超过2千个新款车型上市、2000万辆以上新车增量,转化为以天计的话,每天有约6个新车型上市、约6万辆新车上路,而每辆汽车由数量差不多1.8万个配件构成,这些导致的结果是大量新增车型与配件的数据适配性与通用性问题,是电商平台无法逾越的事实,所以电商平台始终是需要配件商去做服务的。

第四,数据安全性。如果与平台只是存在买卖关系,配件商基于诚信交易原则要对商品负责,可是延伸出来的产品数据标准性自当别论了,商户没有义务去帮平台矫正错误信息,也没必要上报产品库存数据。

因为任何一家平台绝对都是比价模式,当某些产品有量且稳定了,且交易数据信息精准,很自然这块产品可能你也做不到了。对了,他们管这个叫C2M,逆向供应链。

第五,建立靠谱的团队,守住渠道阵地。以前做汽配见过很多联盟成员经常分分合合的,很少有一条心走到黑的。如果这个联盟相对稳定,相信已经领先后面的几个身位了。

一般现在几大平台找区域供应商合作,很多都是那几拨团队在承接。这些人有向上走的动力以及强烈的竞争意识。不出意外,拿下险企订单以及各大平台合作合约会让他们发展更有动力。

当然不是说其它配件商没有机会了,其实个人觉得,下面区县的空间也很大。

自2012年主机授权渠道与独立后市场份额平分秋色后,独立后市场比例逐步提升。期间分销结构多变,尤其互联网驱动模式变得高效,上游制造商以及批发商势必会主动推动行业横纵整合、层级减少,规模化平台已经出现,只不过这次他们是专业属性在前,互联网模式在后了。

我们从保养易损件/维修技术件/事故件市场份额占比差不多40:40:20,可以预见,易损连锁产品迭代会加速延伸到维修技术件。

那么,我想问的是,汽配城同仁们,你们在被切掉第一个40%时尚且意外,当人家准备切你另外40%时,你不能还在麻木不仁吧,或许你们还是只想做好剩下壁垒最深的20%事故件?

对不起,那个时候绝对有资本介入要做中国版本的LKQ(美国专门从事拆解事故报废车的公司)了。

所以动作要趁早,就是当下。为什么呢?

因为国内目前所有平台加在一起交易额也仅仅在5%不到,这意味着市场还是分散的,资源还在你们手上。现在能做的就是沉下去白刃战,跟传统区县易损合作,横纵联合,巩固自己的后方。毕竟向上险企、大型连锁资源有限,不是人人都能争取到的,但是向下那是根基所在,分母也足够大。

限于篇幅,我就不去详细说了,再说我也怕误导各位,汽配界不乏能人志士。

我奉劝各位,不要痴迷投入资金搞什么系统数据,走什么整合融资路线。短处再怎么弥补那也是短处,资本面前从来不缺带路党。首先你得干掉那些所谓拿着资本的钱乱搞的创业外行人才行,活着才是当下最紧要的。

03、写在最后

2021年我们不需要多说什么了。这些年来,我们目睹了上百家拿到风投的创业公司冲进来,结果倒闭的倒闭,苟延残喘的在忙转型,还有的换了马甲继续玩套路耍流氓。当年吹的牛都实现了吗?

没有靠谱的盈利模式,数据再好,梦想再大,结果呢?一心想着融资、上市、套现,不是创业者,是创业流氓!尤其是车后这么一个有一定行业壁垒的垂直行业,懂行的人没有话语权,口才好的外行人在侃侃而谈,张嘴维度,闭口漏斗,他们真会做的好吗?所以没有必要妄自菲薄,羡慕他们。

新的一年希望汽配人不要怂,就是干!

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