【AC直播】态乐咨询（中国）联合创始人、态途轮胎联合创始人吕延庆：门店如何做好轮胎生意

12月1日，由AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，态乐咨询（中国）联合创始人、态途轮胎联合创始人吕延庆在会上就“门店如何做好轮胎生意”发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

关于“门店如何做好轮胎生意”这个问题，在座的门店经营者实际上都在真实做轮胎业务，为什么做不好，比如利润太低、供应链没有好的搭建等，或多或少都有困扰。

所以，我今天的分享从三个方面看，轮胎生意有哪些，门店为什么做不好轮胎零售，以及如何解决这些痛点问题。

01、轮胎生意有哪些？

在汽车后市场，无论是哪个品牌的易损件，都遵循了商品流通的原则。轮胎包含了产品+服务的内容，它就会产生一个流通的过程。

首先看工厂端到OE这条线。因为大部分客户对汽车所有配件的认知程度不高，对轮胎也并不了解，当他进店询问“我的车有没有轮胎”时，已经由原来主机厂的配套OE环节决定了该配件的流通。

所以，对OE市场的了解，将对轮胎的零售起到非常重要的作用。以豪华车为例，它的增长，也表示其对应的轮胎尺寸销售量也在增长，甚至还会影响轮胎品牌、规格等走向。这表示，OE市场的变化，决定了整个替换市场，即零售的变化，因此门店应重视OE，并需要研究主机厂及其配套。

再看整个轮胎业务在流通环节中无法避免的三个渠道：toB、tob、on line。

其中，toB端是传统的批发代理商，也是现有大部分的流通渠道；tob是直接到门店端，也是每个工厂会做的门店直供，但没有规模时，采购成本过高；on line是线上平台，无论天猫、京东还是途虎，每家做轮胎有业务的零售渠道各有差异，如产品+服务，或产品+服务+门店+客户等。

但是无论哪一种渠道，线上线下，或大B端、小B端，到最后都要回归线下门店，如修理厂或洗美店，单店或连锁店，面对C端客户，突显出线下门店的重要性，因为轮胎放在仓库没有价值，最终还是要以装车为主。

那么，在轮胎流通中，门店到底有哪些轮胎生意呢？

门店的轮胎生意分为左右横向和上下纵向四个向线，其中，上下向线是B2B和B2b批发业务；左右向线是轮胎零售业务，轮毂和其他底盘系统改装，还有培训及人才输出、营销体系搭建、渠道建设以及品牌规划等，这是额外延伸的另外一项业务。

但大部分的门店，逃离不开左向线，即在门店实现轮胎的零售，同时涉及轮毂和底盘件的具体业务，在每个细分渠道里都有典型代表，比如以底盘件代表的四轮定位，以轮胎为代表的轮胎、轮毂、刹车制动等改装业务。

因此门店的轮胎生意，绝不仅是四条轮胎装车的简单事情，如果把它从横向和纵向发展时，业务量将会变得更庞大。

我们轮库门店不但做零售，还将门店设置为前置仓，即在某个城市中拥有多少家门店，相当于拥有多少家前置仓，服务于周边的修理厂，以及其他客户（小B端）的批发业务。

02、轮胎零售的痛点

如上所说，轮胎业务丰富，无论是门店、供应链平台、批发商的原有渠道，甚至是工厂，都坚持做轮胎业务。这说明，轮胎业务是具有需求量的，但大部分门店在销售过程中依旧做不好，原因有哪些呢？

第一，资金成本大。一方面是没有人愿意备两百条轮胎，另一方面轮胎又是时效性较强的产品，所以资金量大、成本占用多，将成为轮胎零售的阻力。

第二，轮胎有保质期问题。与机油可以存放3-5年相比较，2年后轮胎将会大打折扣。而且，轮胎的SKU比机油复杂很多，如机油只需要10款左右，基本可以满足门店的基本需求；但轮胎最起码需要60个以上，才能完成常用规格，正常需要100+规格。

第三，线上线下竞争激烈。客户进店询问轮胎价格，会与某虎做比较，门店若与线上零售同价则不赚钱，若不卖又有20-30元的微薄利润存在，门店可选择的余地不多。

第四，从业者专业度不够。我们自己的门店经常遇到车辆进店补胎时，轮胎内外是装反的，这是由于大部分修理厂在这方面不够重视，专业度不是特别高。

第五，库存周转。在产品运营过程中，有些门店以50万的轮胎库存，一个月可以做50万的轮胎生意；有些门以店50万轮胎库存，一个月只能做20万的轮胎生意，从这个角度看，库存周转快慢会是轮胎过程中很重要的因素。

除了这些，还有品牌众多、客户选择性多、毛利率低等一系列痛点。综上所述，门店卖轮胎比换机油更难更复杂。而这也是门店做任何业态转快修、保养等浅层次业务较为容易，但转轮胎等深层次业务会很难的原因。

但对于门店轮胎业务经营如何赚钱，我们仍然有两个公式可以借鉴：

公式1：轮胎销售条数×单条毛利额=赚到的钱

公式2：不买轮胎的车主数量×因为轮胎的消费额=赚到的钱

第一个公式，轮胎想赚钱无非是要把轮胎卖好，把每条轮胎的毛利卖上去，这说的是轮胎的零售。

第二个公式，很多人说轮胎更换周期长，车主换完4条轮胎后，可能三年都不会再进店，但我不认同，因为轮胎生意可延伸的方面很多。

03、轮胎零售解决方案

解决轮胎零售的痛点，主要有两个方面：一是优化供应链及产品结构，找到好轮胎；二是做好专业度，卖好轮胎。

目前轮胎市场流通的品牌非常多，我所知道的国产品牌不少于200个，能说出名称的合资品牌不下于50个。这意味着门店可以选择的轮胎品牌超过200+，这还不包括花纹和其他因素的选择。

而门店想要卖好轮胎，首先要确定卖什么轮胎品牌、卖什么产品。那么，哪些是好的轮胎？一方面是卖相好，另一方面是质量好，把质量的重要性放在卖相前面。

因为轮胎是一个安全件，“质量好”这一点尤为重要。这时门店应该选择大型工厂、好品牌，如米其林、倍耐力等。但同时鱼和熊掌不可兼得，这些品牌小规格产品的利润已经被线上线下的竞争打穿，成为了充分流通产品，并不会为门店带来多大的利润。

在选择品牌时，要看哪些轮胎公司是上市公司，包括国产、外资等，没有一个上市公司敢拿产品质量开玩笑。而卖相好包括轮胎花纹等，因为顾客讲究眼缘，他们可以直观看到这款轮胎好不好看，从而影响其选择。

总体来说，好轮胎应该满足三个要求，质量好卖相好，利润好品牌好，能满足客户需求。门店在实际经营中，先考虑卖价格不透明的，再考虑有品牌背书的大品牌。

但轮胎利润又极其重要。现在很多门店都在做单一的品牌轮胎，其他品牌轮胎都是临时调货，但实际上无法满足客户需求。要想真正把轮胎业务做好，并产生利润化，就需要做供应链的规划。

在供应链规划中，首先要考虑毛利。我们门店现在的轮胎目前基本可以保证毛利做活动是28%，平时是32%，平均30%左右。

8家门店每个月可以零售2200条轮胎，每个店接近300条。2200条轮胎按照平均单价700元左右，再乘以30%的毛利，这笔收入对于门店来说较为客观。

如何保证30%的毛利？

由于后市场大部分门店修万国车，进店的车辆有低中高端，那么门店所提供的产品也应该有一线二线三线品牌的低中高端组合。同理在机油上，一般都有主线品牌和副线品牌的组合。

其中，一线品牌采用人有我优的产品经营策略，二线品牌可寻求独家代理优势，三线品牌可逐渐增强渠道控制力，提高毛利率。

所以，在供应链中，门店应该分析，哪些产品是普通的流量产品，哪些做独家产品，哪些实现毛利，从而解决门店毛利组合问题。

比如，大家都说米其林、倍耐力、马牌的一线品牌在线上线下没有多大的利润空间，这其实认知出现了偏差。以某虎的互联网属性，它的商业逻辑是永远需要做爆款产品。

但我们看到，一线品牌的15寸、16寸以及一部分17寸的轮胎价格较为便宜，但大部分17寸、18寸、19寸等大规格的轮胎线上价格，卖得比普通门店更贵，甚至达到了40%的加价率。

因此，线上一直拿16寸的轮胎做引流，是因为它是卖得最好的一个规格，而且策略是比出厂价低一块钱。作为零售门店的老板们，如何避开与线上的竞争，如何避免不挣钱还要亏损的情况，最好的办法就是要有产品组合。

所以在我们自己门店里，轮胎产品的规划是：一线品牌用以吸引客户，如果门店没有，客户会认为门店比较LOW，更卖不上价；同时也要有二线三线品牌的组合，再加上临时采购和供应链采购等。

从我们门店销量前十位规格毛利率对比来看，从最畅销的205/55R16一直到245/45R18尺寸，有些毛利率会超过50%，甚至达到了70%。

具体如何做好卖轮胎专业度？

第一，抓好基础的工作，从轮胎文化、施工实操、销售技巧、供应链采购、利润管理、门店营销、产品陈列、零售品牌的规划、渠道开拓等各个方面，对门店进行一系列的培训。

第二，做好轮胎相关业务。因为轮胎是轮胎+相关产品的业务，从工时、洗车到补胎，一定要结合轮胎产品与相关业务进行绑定。

比如普通的补胎，大约是30-40元的贴片，蘑菇钉是80-120元，甚至是200元。但一台7系宝马进店时，我们用普通的贴片显然无法取得车主的信任，一定要做蘑菇钉。

这其中产生了补胎做套餐的营销方式：蘑菇钉补胎=80元；蘑菇钉补胎+洗车=120元；全年补胎=160元。门店用80-160元的成本变化，计算客户补胎的概率，实现补胎项目不变，转化率提高，毛利提升。

第三，制造销售氛围，做好店面陈列。轮胎与其他易损件不一样，因为车辆维修是刚需，而轮胎的销售已经过了“酒香不怕巷子深”的时机，需要客户的眼睛实际看到。

同时，门店的员工无法做到对每个进店客户做轮胎的细致检查，从而推销轮胎业务。所以，让顾客知道门店经营轮胎项目，他车子扎钉想换胎的时候就能想起这家门店，通过轮胎的展示陈列是非常好的办法。

但陈列需要产品库存，占用资金量又大，因此门店可将废胎洗刷干净上架。其中，还要注意方便拿取、标签对齐、产品信息直观呈现、促销信息醒目等细节。

轮胎陈列在遵循元素的同时具有一定灵活性，根据门店自身、周边客户特性可做适当调整，一切以更好售出为目的。

除此之外，还要打造爆款，促使客户产生购买冲动；配置相应物料；呈现产品精细化剖析，做好员工一周两次的培训。

如围绕“安全”主题，开展具体活动，通过反复强调轮胎特性，加深顾客对安全轮胎的印象。同时，还以店面活动、社区活动、会员媒体等形式共同完成这一活动主题。

最后，做好营销规划。我们门店会把营销分为全年27个活动，总历时283天。其中，全部活动分为ABC类营销，A类营销一年只做四次，B类营销一年只做五次，C类可能做18次，活动范围涉及洗美、快修快保、轮胎、维修、底盘件业务等。

针对营销活动，要“品牌+销售+抓客户”全年贯穿，不能因为进店量不足就做活动，进店量一提升就偃旗息鼓，无论生意如何，都要把一年的活动安排满。

本次活动特别感谢以下单位支持：

指导单位：中国连锁经营协会    

支持单位：中国橡胶工业协会营销工作委员会、上海市汽车零部件行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、湖北省汽车售后服务行业协会、重庆市汽车维护

钻石赞助：新康众、统一石化、好修养    

铂金赞助：邦邦汽服、三头六臂、开思、好美特汽配连锁、奔世达汽配连锁、零公里润滑油、孚创、中驰车福    

水晶赞助：快准车服、BILSTEIN、瓦尔塔、森萨塔科技    

特别鸣谢：F6汽车科技、统耐保、巨江电源、驿公里、泰案联、欧洲维修、江南模塑、欧洲捷佩集团、驰美润滑油、悠络客、阳光工匠、PDK、舍弗勒、京东汽车、趴趴派客、百川联合、汽配云、德雷威、博世汽车售后、傲超宝、法兰克福

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。