AC直播 | 明觉科技CEO周凯：协作共赢 －费改之下的保险公司与修理厂的协作发展分析

12月1日，在AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”上，明觉科技CEO 周凯先生就《协作共赢 －费改之下的保险公司与修理厂的协作发展分析》发表演讲。以下是演讲实录：

今天，我将从保险科技公司的角度，与诸位一同探讨这一问题：919费改之后会发生什么样的变化？

回看2015年，中国有个古话，叫做“人法地、地法天、天法道、道法自然。”这句话的逻辑是“一方水土养一方人”，所以人的性格、人的属性一定是跟地域有关。

地上的庄稼怎么长？是因为天上的日照、风雨等等变化，如果把整个地球看作一个点，为什么有南回归线、北回归线，是因为放在太阳系，它有它自然运作的道理。

最后一个关键词是“自然”，不受外力控制就是自然。如果我们违背了规律做事情，很难做到自然。

本着这样的原则，今天分享一下中国保险业在过去一段时间的发展，以及919费改给我们带来什么样的变化。

01、中国车险的历程与焦点

2015年开始，中国开始进入了一轮费改。经过努力，费改之后，保险的投保量从70%上升到84.3%，投保率提升，证明大家都愿意投保。

投保率逐年上升，数据来源于《中国保险学会》

商业车险的单均保费呈现逐年下降的趋势，当我们保费降低时，有更多人愿意买保单提供安全的保障。

商业车险的单均保费，数据来源于《中国保险学会》

关于车辆，2017年国内汽车就达到了年销售额的高峰，2018、2019，2020年的趋势是不会改变的。

车险保费收入及变化，数据来源于《中国保险学会》

汽车销量变化，数据来源于《中国保险学会》

如果把后面这张图和前面的图合在一起看，车险保费依然在涨，但是大家注意最关键的橙色那根线，大家看到保费每年增速在下降，车辆增速减少，导致保费总体收入在减少。

02、919费改的四个核心

1、交强险。交强险的赔付上限从11万提升到了18万，将近60%的增长，意味着如果购买交强险，在符合交强险事故出险的情况下，保险公司赔付范围会上升。

同时购买的折扣，从-30%到-50%，意味着可以打五折，花得钱更少，保障的范围更大，这是这次费改的大战略，这个计划使得保险公司面临越来越大的赔付压力。

2、 商业险。原来需要你单独购买的，或者不在理赔范围内的地震、灾害、自燃险、涉水险等包含了，意味着减少保险公司和车主之间的一些争议，银保监会希望把更多地利益回馈给大家。

3、 服务。当这两个范围不断扩大的情况下，服务方面出现了很多免费项目。首先代送检比较好理解，它是出险的常规动作，包括很重要的两项：安全救援、代驾。如果你喝了酒还在驾驶是风险很大的，所以保险公司提供代驾。

如果车出了险，出了比较大的事故，需要用拖车拖离现场，才能保障车辆和人不再受到下一轮危险，这既造福于人，也降低人员、车辆进一步损失的目的。还有安全检测，帮助用户提高车辆的用户安全。

过去五年里，我们亲眼看着车辆的出险率从45%降到33%，降到现在车辆出险率是六分之一，也就是不到20%。如果保险公司在没有这些抓手的情况下，消费者的触达点就会显著减少。

所有这些服务，都不是在线上可以完成的动作。当我的保费减少、当我的出险率减少时，保险公司一定要和客户发生连接，意味着需要合作伙伴。

4、公式变化。（商业车险保费=基准保费*NCD系数*自主定价系数*交通违法系数）公式的变化简单而言存在两个方面的不同：

第一， 整体的基准保费折扣会比以前更大。

第二， 整个费率在全行业统一的标准下，各保险公司定价幅度从65折到1.35，并且在不久的将来，这个比例一定会进一步扩大。

这意味着，如果你是一家希望长期经营车险的公司，不得不面临更大的变化幅度。

03、下一阶段经营的焦点 

第一个，差异化。保险公司要针对不同的用户，在基本条款的基础上，产生差异化的保单，包括整合相关的服务内容。

第二，数字化。只有数字化，保险公司才能把为用户服务的每一个环节看清楚，因为看清楚才有可能做第三步——智能化。没有数字化的情况下，是不存在智能化。

第四个，服务化。无论怎么变，修车也好，所有的服务最终一定会落到门店，所以对门店来讲，我们跟保险是什么关系？真的是博弈关系吗？是零和关系吗？还是共同发展的关系？

我们通过最近一段时间跟很多保险公司的交流，大家都认为要改变，为什么要改变？反过来进一步问，过去保险公司跟修理厂合作得好不好？坦白来讲，大家一定各有各的答案和疑问。

举例来讲，有甲乙两个人作案，被警察抓住，警察没有证据，先把两人分开。然后对甲说，你交代就放了你，乙坐牢；同时对乙说，你交代就放了你，甲坐牢。如果甲乙都不交代，警察没有证据只能释放两人，如果都交代，两人都坐牢。

这就是大家都听过的“囚徒困境”。当下，保险公司、修理厂也面临这一困境。

04、囚徒困境如何破解？

行业面临囚徒困境，本质是单体的最优不是全局的最优。

对于保险公司来说，每减少一分钱的支出，就是利润。所以对保险公司来讲，如果选择是尽可能压低支出，原来五块钱的维修支出，现在只给你四块钱，怎么办？修理厂没有办法，只能买更便宜的配件，用更简单的方法。

当这辆车交给车主以后，车主觉得没修好，开起来还有异响，结论是明年不在你这儿修车了，明年也不在你这交保费。如果车主都不来买保险，都不修车，两位都受了损失。

但是当保险公司给了足够多的钱，而修理厂没有合理地采购配件、没有合理地规范，会带来什么结果？例如：3500块钱的配件赔付，但修理厂用了质量更差的配件时，结果是车主不论原由，明年不再在这家修理厂购买保险和维修车辆。

所以，在没有良好的沟通与合作机制下，囚徒困境无法逾越。这种解决方案需要三个条件：

第一，无限次地博弈，彼此了解了对方的策略，就决定了双方可以一起突破困境；

第二，信息要对称；

第三，需要书面协议保护。

对汽车维修行业来讲，需要与保险公司建立长期的信任合作。不是一锤子买卖，若是一单生意没有人可以突破囚徒困境，这是人性，不可逆。长期合作才是解决方案。

我们要让彼此以及共同客户（车主）透明，只有让车主觉得找这家保险公司、找这个修理厂，维修全程透明，配件质量有保障，我放心会再来。这一流程管理要靠技术，不能只靠拍胸脯。

目前，明觉科技通过技术和数据处理，帮助保险公司日均处理200,000笔VIN解析，其中参与处理120,000笔保险赔案，占中国总赔案超过75%。通过技术帮助解决一些问题。

第三，双方要约束好保护机制，如果没有保护机制，我做好了你却不给我相应的报酬，依然无法突破。

基于以上分析，我们认为，行业在发生变化，保险公司需要更多服务，需要更多可落地、可以信赖的门店合作。门店也需要和保险公司一起合作，把车主服务好，毕竟投保率在上升，所以保险公司一定是和车主有关联。

这种情况下，只要走出囚徒困境，就是双方长期合作，过程透明，双方有良好的协同性。用技术保障透明，费改之下，保险公司与维修网络协作共赢，让车主安心地把车交给我们，这是未来几年中，一定会看到的越来越明显的变化。

本次活动特别感谢以下单位支持：

指导单位：中国连锁经营协会    

支持单位：中国橡胶工业协会营销工作委员会、上海市汽车零部件行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、湖北省汽车售后服务行业协会、重庆市汽车维护

钻石赞助：新康众、统一石化、好修养    

铂金赞助：邦邦汽服、三头六臂、开思、好美特汽配连锁、奔世达汽配连锁、零公里润滑油、孚创、中驰车福    

水晶赞助：快准车服、BILSTEIN、瓦尔塔、森萨塔科技    

特别鸣谢：F6汽车科技、统耐保、巨江电源、驿公里、泰案联、欧洲维修、江南模塑、欧洲捷佩集团、驰美润滑油、悠络客、阳光工匠、PDK、舍弗勒、京东汽车、趴趴派客、百川联合、汽配云、德雷威、博世汽车售后、傲超宝、法兰克福

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。