利润丰厚，但竞争激烈的汽车养护品业务，将会有哪些机会？

随着汽车保有量的节节攀升，给汽车后市场养护行业带来无限想象空间。

在家用车相对较少的90年代，车主对“养护”几乎没有认识，汽车美容也刚刚起步，产品和服务单一，仅是最基础的洗车打蜡。

2000年开始，随着私家车产销爆发式增长，带动了庞大的售后服务产业。汽车养护也展现出前所未有的活力，其产品和服务也走向多元化，新品牌、新技术不断涌现，成为汽车后市场最值得关注的细分领域之一。

“在这个细分市场，国外养护品牌长期占主导地位，国产品牌则存在产品同质化严重、品牌影响力不足现象。”

作为汽车养护品牌的后起之秀，傲超宝总经理聊鸿权认为，不断涌现的入局者虽然繁荣了汽车养护市场，但良莠不齐现象造成无序竞争的现状。

“2004年，由于原材料价格上涨，各中小企业经受了一次大洗牌。养护行业随后进入快速发展阶段。现在虽然面临来自市场的挑战，但对我们来说，是一次不可多得的机会。”

聊鸿权认为，傲超宝发力的时机到了。

01、养护品如何打好渠道组合拳？

随着“以养代修”消费观念的普及，车辆的日常维护从“以修为主”逐步转变成“以养为主”，养护市场的需求不断增长。

调查数据显示，国内60%以上高端车主有给汽车进行美容养护的习惯，30% 以上的中端车主也形成了汽车美容养护的观念。

“汽车养护品作为细分领域小众产品，需要传递给消费者的知识点特别多，包括如何DIY、工具、操作流程等。更为重要的是，目前还只处于培育修理工如何做养护的阶段，养护品牌要向下触达消费者层面，需要品牌企业做更多努力。”

由于大多车主对先入为主的外国品牌更为信赖，国产品牌深入客户端自下而上做品牌影响力，已经不合时宜。

相对于品牌端的后发劣势，聊鸿权认为，国产品牌应该在渠道端重点发力。“打好渠道组合拳，和渠道伙伴共建，更容易聚焦品牌建设，达到事半功倍的效果。”

据介绍，傲超宝隶属于广东好顺欧迪斯旗下，是在2016年成功引进资本后打造的全新品牌，拥有四大品牌系列，如燃油系列、空气治理系列、刹车养护系列、冷却系统系列，主要定位于中高端汽车养护市场。

“资本对生产、科研、渠道和品牌四个方面提出了要求。所以，我们也在科技发展和渠道建设上，有了重要的变化。”成立于2006年的广东好顺欧迪斯，有自己的生产基地，主要深耕三个领域，汽车深度养护、美容精洗和消杀产品，是后市场化学品解决方案供应商。

一方面作为广东工程技术企业基地，公司与华东理工大学成立院士工作站，聚焦产品技术提升。另一方面通过傲超宝品牌，为渠道客户创造盈利空间，也为市场提供高质量、高性能、高质价比的养护产品。

目前，傲超宝的渠道主要包括4S店售后、供应链、以及终端修理厂和门店等。其中，主机厂和4S店售后凭借原厂优势，能为养护服务质量提供保障，成为养护市场的主流渠道。

比如傲超宝合作的主机厂售后和4S集团，为丰田700多个站点供应18种养护产品，为马自达供应清洁剂、燃油养护产品等。与宝祥汽配、客天下、全赞等供应链平台新势力合作养护产品，与上门保养企业携车网也有合作。此外，欧迪斯公司还与新康众合作荣耀品牌系列养护产品。

“我们看重合作伙伴本身沉淀的固定客户，以及具有开拓新市场能力的销售团队，这足以说明其真正实力。但更为重要的是，双方必须要有一致的生意理念，并遵循傲超宝的价格体系。”

傲超宝对终端修理厂和门店的支持更为具体，一是提供优质的养护产品和具有利润空间的价格；二是帮助门店通过货架、KT板展示，提高流转效率；三是持续输出技术和产品培训。

聊鸿权表示，养护品作为通用型产品，相对一般配件来说，SKU不复杂，也更利于供应链、修理厂和门店做项目整合，帮助实现经营目标。

另外，傲超宝目前并没有开通线上渠道直接面向C端。

聊鸿权认为，养护品牌影响力在深入触达车主之前，线上展示并不能加快车主做决策。相反，车主从知晓、犹豫到购买的过程中，比例不断减少，反而有损品牌形象。

“但我们可以把互联网当做工具，开发商城小程序，帮助经销商和门店线上线下无缝延展。一方面通过为经销商服务，形成数据沉淀反过来优化生产安排；另一方面，将为门店提供的价格、库存、促销、培训等服务打包，更为向车主渗透。”

02、国产品牌的机会在哪里？

相较于国外成熟市场，国内养护品市场由于起步晚、发展快、市场需求量大，意味着拥有更多机会。

“以欧美成熟市场为例，平均车龄为10-11年，每台车一年用的养护产品约为10罐；而国内车龄平均为5-6年，每台车一年使用的养护品刚刚达到1罐。所以，从1到10这一数量级的变化，就是养护品未来高速增长的空间。”

聊鸿权表示，虽然国内养护意识开始觉醒，但车主对养护的概念停留在“补品”而非“必需品”。

“欧美车主将汽车当作代步工具，一般来说很少换车。而随着车龄增加，为了保持车辆性能处于巅峰状态，会将养护品当作与油电轮一类的必需品。这对于换车频率较高的国内车主来说，也是最重要的区别。”

聊鸿权也一直在思考，怎样才能让消费者明白养护品是必需品呢？

“在养护品流程的整个环节中，有几大主体有义务向消费者传递养护知识，包括制造商、经销商、供应链平台、终端门店、行业协会和公益组织等。”但聊鸿权表示，实际上，主动市场教育所达到的效果不足十之二三，只有消费者通过自身实践，或因为没有做好车辆养护蒙受损失，才会形成养护意识，从而核算车辆使用的综合成本。

聊鸿权认为，这样的过程还需要两年时间，之后或会迎来需求爆发。

以养护品“冷媒”为例，这是一种在夏天到来之前，加注在空调系统中的养护剂，既可以降低空调制冷温度，还能对空调管路形成保护。

“10年前，冷媒市场以杜邦和霍尼韦尔为主，如果提到某一款国产品牌，无论是消费者、门店还是经销商都会犹豫。但10年后再去看市场，傲超宝、金冷等冷媒品牌应有尽有；再提及国外品牌时，市场给我们的反馈反而是‘又贵品质又不突出’。”

聊鸿权把眼前正在发生的市场变化趋势归结为两点原因，一是国产品牌更贴近国内消费者的需求，如傲超宝将产品定位为中高端市场，品质高，但价格却十分亲民；二是作为危险化学品，养护产品的准入门槛高，相关企业本身具备一定实力。

“这种变化不仅表现在冷媒产品，还有崛起的中策、朝阳等轮胎品牌，也开始让大品牌感受到竞争压力。而在各个领域潜移默化拓展的影响力让我们明白，本土品牌在国内市场的影响力和份额将会逐步提升。”

03、“润滑+养护”多维度打造终端服务

傲超宝在今年的养护市场中表现十分抢眼。

据聊鸿权介绍说，傲超宝在6月份时就已经完成了去年的销量，今年的销售额达到了5000-6000万，实现了翻倍增长。未来将突破一个亿，使傲超宝品牌无限靠近第一梯队。

“年初疫情突如其来，我们也在一季度时迅速转产，生产75%浓度的酒精消杀剂，不仅在国内广泛销售，还大量出口到日本。”

聊鸿权并没有将消杀产品的销量增长简单归结于疫情这一偶然因素，首先按照规划，傲超宝是基于品牌和渠道建设，逐步提升市场销量，是厚积薄发的结果。

其次，傲超宝的产品已经覆盖全国，接下来重点发力长三角和珠三角地区，并将为所有覆盖区域内的客户提供高质价优的产品服务。

最后，傲超宝将从养护品向润滑油延伸，满足广大消费者对全合成机油的巨大需求。

聊鸿权介绍说，“矿物机油与全合成机油在技术领域的区别是保养里程和时间的延长。前者由于油分子不同，对发动机的保护程度也不同，3000-5000公里需要更换一次，否则将产生油泥等。而全合成油分子大小相等，对发动机的保护可以保持同步，并大大延长保护里程和时间，达到10000公里或一年更换一次。”

然而全合成油技术最初由外资品牌所控制，价格由厂家决定。所以傲超宝的初衷是打破这一局面，推动行业进入下一个阶段，即通过推出品质优异合成机油，且价格不贵，以保证消费者最基本的需要。

但养护品企业转向生产润滑油，是否打破了专业性的定位？聊鸿权强调，傲超宝是基于技术讨论和技术储备才做机油产品。

“事实上，从工艺角度来说，养护品作为化学产品，其配方和制作过程相当复杂。而润滑油的制造相对更为简单，用基础油，按照一定比例加入添加剂进行调和、罐装即可。甚至某些品牌在出售添加剂包，想要机油实现何种功能直接选择相应套装包即可，使得机油的制造更为简单。”

同时，傲超宝还将根据市场消费需求的变化，不断推成出养护新品类。比如站在消费者的角度，年轻车主追求个性化洗美养护的需求增多，可以DIY的美容系列产品将受欢迎。

实际上，无论是润滑油还是养护品，傲超宝旨在为消费者提供多维度的车辆养护服务。对于终端门店来说，润滑油保护里程和时间延长，或会对车主进店频率有所影响，但也会加深了车主对门店的信任和依赖。

那么，接下来如何判断后市场的发展趋势？

“将时针拨回2019年，行业人士对今年的展望并未因疫情而偏离了方向，反而加速了市场往预期趋势发展。同时，在未来两三年内，将明显看到后市场的制造商、供应链和门店端的整合。”

聊鸿权认为，在此过程中，供应链的整合最为重要。

“作为产业链的中间一环，供应链上有制造商在压缩利润空间，但下要保证终端门店的盈利空间，而其本身提供相应服务赚取中间差价的模式，当应对风暴来临，最易进行整合，从而形成规模，提升效率，获取额外的利润。”

聊鸿权表示，从资本角度看，整合供应链的成本要更少，容易达到四两拨千斤的效果。如新康众定位清晰，不断整合市场上为之服务的品牌，可以最大限度展现品牌优势。

然而就目前来说，很多供应链企业表现强势，为了控制市场，扩大话语权，将原本应该服务客户的时间和精力用在了整合产品制造上，得不偿失。

“供应链作为最重要的中间环节，后市场非DIY产品都需要它做承接。在未来几年，供应链还会经历不停地整合，甚至有更多的联盟参与进来。但既有效率又盈利，还能提供优质服务的平台，将继续处于摸索阶段。”