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深度剖析中国四大类型汽服连锁,未来谁主沉浮?

2020/9/28 9:50:23 黄卫强 原创

盘点中国汽服连锁的几种类型,洞悉连锁未来的发展方向和趋势。

汽服连锁

汽车后市场汽服领域,连锁是一个永远不会过时的话题,更是未来的发展方向和趋势。

01、早期家族式

早期的汽服连锁,多以家族或者师徒的方式开拓,统称为家族式汽服连锁。笔者所熟知的比如福建厦门的某连锁,公开信息显示建立于2001年,属于典型的家族式,旗下各个分店经营者或负责人多是创始人的家族成员。

此类汽服连锁,基本上是以创始人的个人威信建立,本部与分店之间、分店与分店之间甚少分工协同。一旦分店或者分支机构多起来,内部股东股权架构错综复杂,整个组织就会僵化,后期缺乏前进的力量,发展非常缓慢,外聘的空降兵下去也很难有所作为。

当然好处也不是没有。

初期这种方式的扩张,可以解决创始人现金投入的问题,本部合伙人或者分店合伙人互相之间都比较了解,有基本的信任度,大家都能够同心同力。所以这种汽服连锁表现十分平稳,在区域连锁里面占据主流,十年二十年的经营历史都不在话下。

这样的组织形式,偏守一隅还是没有问题的,向外扩张就缺乏动力,很容易受到来自合伙人的内部强大阻力,于是渐渐固化下来。但是一旦碰到强势外力入侵,则很难形成合力,组织成员各有算盘,空有外人看起来庞大的躯壳,实际上一触即溃,这方面的典型代表比如湖北的某连锁。

家族式连锁,发展到一定阶段或门店数量后,如果不能厘清股权、经营管理权之间的复杂关系,很快就会失去前进的动力。创始团队的领头人逐渐退化成类似盟主的角色。好比春秋战国时期的周天子,虽为天下共主,其实只有自己名下的店还如臂使指,号令不出京城矣。

02、以产品品牌建立的加盟连锁

以某项品牌产品建立起来的连锁笔者称之为产品品牌连锁,是中国汽车后市场最早开始割汽服门店韭菜的,收获颇丰,至今仍有残余。

产品品牌连锁大致可以分为机油养护类、洗美类、汽车用品类、膜还可以单列一类。

相对于机油养护类,早期洗美类连锁可谓铺天盖地。光洗车一项,就有打着美式、英式、日式等旗号的就可以堂而皇之的四处拉加盟了;美容产品早期五花八门,后来渐渐统一成以镀晶产品为主打,辅以其它美容产品;汽车用品主要以脚踏垫、方向盘套、香水为主打,辅以其它汽车用品;膜类之前主要是车窗膜,现在很多转型车身膜了。

早期,汽服行业也属于需大于供,想开店,先四处找供应商吧。然后渐渐供大于求,各方竞争激烈,供应商们与时俱进,开启了产品品牌加盟连锁模式。

传统的产品品牌加盟连锁模式基本上都属于杀鸡取卵,本部与门店之间也没有什么互相信任度和忠诚度。无非是给你一套门头设计、VI形象、运营手册,做个前期培训,然后就是几万十几万元的产品进货。

这种模式很快就让门店厌倦,于是又开启了新模式,比如加盟给技师。然后就是美鹰的活动营销模式——算是中国汽车后市场汽服领域所有活动营销团队和组织的开山鼻祖。

这类以“产品+活动营销+加盟连锁”的模式,至今在中国汽车后市场仍有一席之地,花样繁多的变种、升级版层出不穷,特别是刚进入汽服行业的小白、半死不活的门店和老少边穷地区,生命力更显顽强。在市场不景气或者下滑的时候,就算是汽服行业老玩家,也扛不住此类模式的诱惑。

“产品+活动营销+加盟连锁”,现今还活跃在汽车后市场的比如:九大爷、百援精养、陆途养车等等为代表。虽然不是主流,但是以其灵活打法,强大的培训和营销能力,不挑食,无孔不入,默默诠释着着汽车后市场草根也能打造收割机的精彩故事。

这种模式的泛滥,也一定程度冲击了传统产品供应商的渠道销售模式,越来越多经销商开始抄袭这种模式并进行简化:产品+活动营销,而更多的门店也要求产品方提供类似支持。

同时,集成品牌供应商也开启了汽服连锁模式,其中的代表就是博世汽车维修连锁。博世属于集成品牌供应,再不是单项目或者干脆就是单品打天下。博世汽车维修连锁输出的产品涵盖了雨刮、火花塞、电瓶、刹车片、滤芯、油液等等。

博世汽车维修连锁早期在中国汽车后市场汽服领域也算是攻城拔寨,毕竟来自于世界知名品牌,产品质量也过硬。

之后,就是油品加盟连锁开始走上舞台。

美孚、嘉实多、壳牌相继开设形象加盟店,其中“美孚1号养护站”算是覆盖率和门店数量比较高的。

国内自主品牌的油品加盟连锁,当属美佳润换油加盟连锁最有代表性,全盛时期扩张迅速。但是据闻很快就陷入内部创始团队的分裂,后续发展力不足。现在全面更名为拉雅养车。

最近比较有代表性的则是零公里的圣罗萨,据同行说在济南连开13家门店,每家门店都属于投资和面积较大的。

以产品品牌建立起来的加盟连锁,在汽车后市场汽服的上半场,或者说在2015年之前,是最主要的全国加盟连锁模式。产品方得以用这种方式建立起B端汽服门店和C端车主对自身产品和品牌的认知,同时还获取了不菲的收益。

然而,随着互联网特别是移动互联网的普及,用户获取信息更加快捷、方便以及透明,互联网电商的普及等各种因素,首先让传统的汽车用品销售和加盟模式受到巨大的冲击,进而蔓延到其它品类。

除了早已经牢牢建立起C端车主用户认知的少数产品品牌比如美嘉壳博世等,大部分以产品品牌为基础建立起来的加盟连锁模式,已经在逐渐走向落幕或者转型

即便是已经建立起C端车主用户认知的比如美嘉壳博世这样的产品品牌,由于秉承着产品供应商卖货思维,对于加盟门店只关心产品销量,没有或很少有服务输出,不能为门店带来诸如流量、运营、服务能力等各方面的提升。渐渐被汽服行业公认为是割韭菜的方式之一,或者只是为了换个免费门头而已,典型案例比如“美孚1号养护站”,大多数门店其实啥油都卖,就空挂个门头而已。

从这点上来说,主机厂家创建的几个加盟连锁,仍旧可以看做是以产品建立起来的加盟连锁模式延续。

这其实也十分符合我们对于“厂家”(或产品供应商)这个词之于汽车后市场的角色认知:脑筋特别轴,就知道卖货,甭管他玩啥花样,说啥故事,一眼就能看穿。

最近,美孚联合途虎、腾讯创建孚创,也许能够为产品品牌连锁模式探索出一条新的发展道路也未可知。

03、技术服务型

2010年左右,以华胜、中鑫之宝为代表的豪车专修——技术服务型连锁开始崛起。

彼时,中国汽车市场进入井喷期,新车销量节节攀升,以德系BBA为代表的豪华车销量猛增。以此相对应的,豪华车售后服务网点覆盖跟不上,当时很多二线城市都没有完善的,更别提三四线城市,不发达省份的BBA甚至要到省会或者到发达省份去寻找维修服务。

于是,以BBA的4S售后为样板打造的豪车专修连锁横空出世,为车主提供高质量的技术和服务,打造出来新的连锁方式。

初期这类连锁以直营或者控股加盟为主,一方面当时这类技术服务型连锁还是属于赢利阶段,直营能够把利益最大化,或者控股加盟,以免分店合伙人窥探到核心秘密而自立门户,这样的事情华胜早期就遇上了。

随着公车改革的开始和深入,以及酒驾越抓越严,早期的汽服门店在公车和事故车上的红利逐渐消退萎缩,传统汽服门店急需转型升级。

而华胜、中鑫之宝走在前面的,并且已经获得成功的技术服务型连锁,自然就受到了各方追捧和赞誉,并被相关单位推举为汽服行业转型升级样板、汽修服务连锁典型。一直默默发展,悄悄发财的华胜、中鑫之宝开始走向聚光灯下,展现自己的实力,发展加盟连锁。

于是后来者争相效仿,牛咖斯、新和谐、德师傅等如雨后春笋般纷纷破土而出,开始进行全国拓展,一时间,英雄豪杰辈出。

然后,很快就沉寂了。

如前文所述,华胜、中鑫之宝乃是趁势而起,借时而起。

随着豪车4S店不断下沉三四线城市,一批又一批的豪车专修技师从4S售后出来创业,信息透明化、BBA普及化等等。豪车专修连锁渐渐后续乏力,最明显的,华胜、中鑫之宝的豪车专修连锁扩张步伐已经基本停滞。

目前的汽服行业,豪车专修仍旧是一个值得投入的细分领域,但是已经失去了发展成全国连锁的契机。

技术服务型连锁还有一类是属于单项专修,比如波箱专修连锁,发展的不错,不过这类更多的属于为其它汽服门店做技术、产品和服务输出,本身并并不以服务C端车主用户为目标。

当然还有钣喷连锁,全国性的钣喷连锁目前都处于停滞状态(4S集团为了节约成本把钣喷业务集中的除外)。刚刚崛起之时,或者借着环保风暴带起一轮高潮,然而同行们马上发现,钣喷业务更多的还是资源型主导(保险公司交警队的人脉关系),跟你加盟哪个连锁、用什么漆,没有必然的联系。

技术服务型的连锁整体上陷入停滞或沉沦的状况

同行们目前对于技术的认知是:技术是生存的基础,没有技术开什么店?但是仅靠技术赚钱的时代已经过去,服务、营销、管理、运营同样很重要。

04、互联网平台线下服务型

京车会、途虎是最具代表性的。

京车会之于京东,只是其电商的其中一块,完善线上购买线下安装的流程。所以京车会并没有花很大力气用于拉流量、出风头,加盟的条件也很宽松。如果忽视其互联网基因,会让人觉得跟传统的产品品牌加盟连锁没多大区别,无非就是交几万加盟费,统一门头和装修,然后就是销售它提供的配件材料,承接来自线上的安装服务。

这也算是一种佛系连锁。

传闻京车会在准备组建连锁门店运营管理团队,准备发力,未知真假。

如果说京车会之于京东只是完善其汽车版图的一个布局,那么对于途虎来说,线下连锁门店的成败则关系着它的生死存亡,乃是根基所在。

早期的途虎,也是如同京车会一样,把自身作为一个纯粹的电商平台,发展线下的加盟安装点,只是为了承接来自线上的安装服务。

然而,京车会可以做的事情,途虎却不能做。因为途虎马上了遇到了顶层设计的死敌:底层逻辑中的人性。

刷单,应该是那时候途虎的线下加盟安装店每天都在琢磨的事情。

于是,途虎开启了直营工场店,说直营其实并不恰当,因为如今的工场店都是加盟模式,但是提高了准入条件,进行了强管控。

途虎于是进入了以往互联网跨界者最不愿意开启的模式:重线下运营。途虎也越来越像一家汽服连锁平台,再不是纯粹的互联网平台。

对于途虎,最大程度获取线上流量也许是决胜的关键。

然而,对于途虎的线下加盟门店,重运营强管控才是门店得以生存发展和壮大的保证。

能否实现线上和线下流量的汇聚,利用现有的优势把盘子做大,是途虎的当务之急。所以途虎开启了纯洗店、途虎自动洗车机,不断进行获取线下流量的尝试。

05、胜负仍未知

家族式的汽服连锁,有其一定的生命力,但是很难做大,不适合跨区域和全国的扩张。小富即安者,等待招安者,当是首选。

流量、技术服务输出、运营管理、产品品牌(或者现在的供应链),其中任何一项,目前都可以拿出来打打汽服连锁这张牌。

其中,运营管理(重运营强管控)是车享家(目前全国唯一直营连锁)玩砸了,而途虎又凭此获得一次重生机会。从另一方面验证了运营管理的重成本,也验证了运营管理对于线下门店的重要性。

重运营强管控,目前来说全国连锁也只有上述两家干过,结果却截然不同。

胜负仍未知,现在的阿里,当年在雅虎、网易等一众大咖眼里,也不过是个不起眼的小老弟。

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