开了26年的综修厂，为什么最后选择了加盟？

一家汽修门店的生命周期有多长？

被誉为黄金产业的后市场每年可吸引入局的“掘金者”过万，但因经营不善转让或关店的也过万，这其中有不足一年新店，也有多年的老店。

据天眼查专业版提供的数据显示，维修行业仅存活一年的企业达到14万家，占比接近20%；十年以上老店达到11.92万家，占比14%。值得注意的是，此前已有近7万家十年以上老店被淘汰。

十年以上的老店意味着什么呢？由于国内的后市场起步较晚，发展至今也仅30余年的历史，门店持续经营超过十年实属不易，超过二十年的更是寥寥无几。但在互联网冲击下，依旧有老店没有守住自己的护城河而惨淡退场。

湖南湘潭26年历史的金猴王连锁门店女老板彭晨，从2002年入行，至今已有18年的工作经历。她表示，老店有优势，但以往经营理念和业务模式面临越来越多的挑战，如何顺应趋势转型，是她当下思考最多的事情。

01、26年建立4家门店

1994年，在一辆捷达车就可以在北京换一套房的年代，汽修门店也跟着水涨船高，获利丰厚。

金猴王第一家门店就在此时创建，以公车和车队业务为主，兼有少量的社会维修业务。当时市场环境封闭，竞争压力小，利润高，唯一美中不足的是厂房不是自建的。

在对土地有着根深蒂固情节的国人眼里，没有厂房意味着颠沛流离。金猴王为避免陷入日后被动搬家的局面，从而造成客户流失，用积攒的第一桶金买下了一块地，建造了2300平方米综合修理厂。

据彭晨介绍，由于修理厂地理位置偏离主干道，店招无法直接向更多客户展示，这在线上宣传不普及的年代，无法形成广告效应。因此金猴王于2013年选定周边不远的位置，新开了第二家门店。

这家门店随着互联网兴起，社会车辆业务激增，设定2个洗美工位，2个维修保养工位，并辟了2间门面做客户休息室。

随着产值攀升，金猴王在品牌知名度和市场占有率上也起了野心。2019年第三家门店开业，2020年疫情后又接手了市中心一家七年的老店，成为第四家门店。

由于后两家门店还处于养店期，对彭晨来说，最主要还是经营时间最久的前两家门店。

但不容乐观的是，修理厂由于公车业务连年式微，便承担起门店的美容贴膜和钣金喷漆等业务，年产值不到200万元。

由于早期定位中高端豪华车专修，虽然客户来源仅占当地市场的20%，但门店不缺业务量，也有足够的盈利空间。然而随着豪车数量的不断攀升，彭晨发现，售后维修保养的客单价并没有提高。

“在我们大多数人认知里，开奔宝奥的车主大多数经济实力强，生意好做。可是也有越来越多年轻人在其他方面高消费，而做生意的老板则需要资金周转，他们在汽车上的花费也越来越少了。”彭晨表示。

单车产值没有提高，却在电商和连锁的冲击下不断流失客户，年产值也在逐渐萎缩。

“反观10-20万区间的车主，由于是家庭的第一辆车，对车辆的养护意识较高。而且汽车本身并不昂贵，其经济压力较小，反而成了优质客户。”

放下多年养成的中高端专修定位，将目标客户群扩大至万国车，是金猴王这家20多年的老店面对变化的市场，做出的第一次转型。

02、老店的困境

外部环境的变化，能够引起门店警觉。但更让彭晨担心的是，门店内部固化的经营模式，面临诸多挑战。

首先，金猴王采用会员充值优惠的方式进行锁客，通过锁定客户的消费惯性和提供持续性服务，培养门店忠诚客户。对门店来说，这种充值方法可以在短时间内收回大量现金。但是受少数门店卷钱跑路影响，客户的防备心理也越来越重。

其次，金猴王之前的引流模式主要以洗车业务为主，从2+2的工位设置中可以看出，洗车业务权重占比达到一半，但是转化率却呈现逐步下降的趋势。

“洗车技术含量不高，车主可选择太多，随意性大，自然转化为维修和保养业务具有一定的难度。”

另外，湘潭地处南方，一到梅雨季节，洗车就成为了“靠天吃饭”的项目，想达到引流转化的作用，收效甚微。

相对来说，将保养作为引流项目显得更有优势，这也成为金猴王后续转型的方向。

更为重要的是，彭晨认为，处于三四线城市的汽修门店最大痛点，一是老板和技师们都被绑定在岗位上，很难有学习的主动性和时间，从而在应对市场变化上显得有心无力。二是老板即便认识到了培训的重要性，也不知道需要为员工培训哪方面的知识。

为保证后方稳定，彭程在员工管理方面不断优化。

第一，员工的整体工资在当地同行中处于较高水平；

第二，工作中强调互相尊重，并对员工进行必要的人文关怀；

第三，门店打造清晰的晋升渠道，员工在达到一定级别后可转向管理岗位，减少车间劳动；

第四，开放合伙渠道，在两家新店实现盈利后，员工们可以技术能力和管理经验入干股享受分红，在降低技师流失率的同时，也不影响门店决策权。

彭晨告诉AC汽车，“修车的技师们大多不善于沟通，但心里有想法，手里有本事，能踏踏实实地做好本职工作。而门店要做的就是保障他们的各项权益。”

03、加盟会是好出路吗？

彭晨注意到，不知几何时，湘潭陆续涌现了多家连锁品牌门店，如集群车宝、途虎、京车会等。而周边如长沙，途虎工场店的数量已经达到近50家，而且还在快速增长中。

用她的话说，金猴王在当地也算小有名气，4个店装修精致，环境舒适整洁，并且每过一两年就会装修升级一次，比起一般的小店，不仅用心，而且也舍得投入。

“本以为守着自己的一亩三分地踏实经营，一家两家地复制门店，做成自己的连锁品牌。所以刚开始对这些外来的加盟品牌不屑一顾，但他们借助互联网打造的生态链，将价格做到透明且低价，直接威胁到了传统门店，我们才重视起来。”

彭晨表示，和她有类似想法的老板不下少数。在她看来，陆续来找她商量对策的同行们，话里话外都是如履薄冰，大家都能感同身受。

扎根湘潭多年的金猴王，既面临业务结构调整、员工培训等内忧，又有竞争对手冲击的外患，转型迫在眉睫。

“既然不能抗衡，那就加入他们。”彭晨认为，门店服务能力有限，仅凭流量难以长久支撑，更为重要的是自身服务能力的修炼。金猴王选择第二家门店先加盟百援精养。加盟后，金猴王借助总部的培训资源和运营指导，针对门店现状做出了一系列的调整。

首先，营销方面，取消会员充值，以预售套餐卡为主。先以周围1-2公里的商圈为服务半径，出售几十元体验卡，设计不同的服务内容，如车内消毒杀菌、空调清洗等，包含几百元的折扣，吸引客户到店消费；接着对到店客户推出600元/4次的保养卡。

据彭晨介绍，体验卡卖出去2100张，实际消费1700人，再次购买保养卡的转化率为35%左右，为门店积累了近600个固定保养卡会员。加上门店原有的500个保养会员，会员数很快破千，解决了每天维修保养流量，门店从洗美快修店变成真正的快修快保养护店。

其次，改变门店的业务结构，将门店改成4个保养维修工位+1个洗美工位+1间休息室，以保养作为门店的盈利业务，目标沉淀1200-1500个忠诚用户。

再次，调整门店定位，目标客户从中高端豪华车开放至万国车后，每天进店台次为30台以上。

此外，注重线上宣传，在抖音视频上分享门店的日常以及经营之道，坚持每2天更新一条视频，每店每月可引流10个以上客户进店，多出一万元左右的产值。

最后，加盟连锁解决了金猴王最为焦虑的员工培训问题。一方面可以分批次安排技师参加总部举办的多场培训，另一方面邀请培训顾问到店进行培训指导。

彭晨表示，对目前门店转型后，在运营管理、客户营销、员工培训等方面的提升符合预期。

她认为，加盟或许只是门店摆脱目前困境的一个助力，一种方法，符合实情最为紧要。但如果自持老店多年积累的资源固步自封，而不做出适当改变，那么很有可能熬不过漫长的冬天。