途虎武汉成长记

中国有着世界上最具活力的市场，一切都处于高速变化中，有全世界最不挑三拣四的客户……

正是因为变化，客户才给予新事物宽容，可依旧有那么多的企业固执的认为这个市场上的客户要求太高，盈利太难，认为除了自己之外的一切均是错误，包括市场和别人。                           

—— 郭亮《再多一点》

少年派和老虎查里德帕克一共在海上漂流227天，电影非汽车后市场，但依然有异曲同工之处。

对于汽车后市场来讲，4年不算很长，时间算是白马过隙，快到足以发生一段堪称奇幻的历程。

本篇文章，通过作为武汉市汽车后市场“土著”的笔者，和诸位汽车后市场读者讲述途虎养车进入武汉市场4年以来，和本地汽服门店的一些故事。文章中的数据来源于笔者的道听途说和行业各官方网站，如有冒犯，请诸位汽后大佬海涵。

01、初露峥嵘（2016年10月-2017年10月）

多年以后的武汉汽服门店从业者也许会记住2016年。这一年，被武汉汽车后市场从业者议论最多的是3个互联网汽后品牌：诸葛修车网，淘汽云修和阿里车码头。

诸葛修车网正在湖北三四线城市发展城市合伙人，淘汽云修线上的油水卖的风头正盛，阿里车码头利用天猫海量流量许下了宏大愿景：要在全国开设20000家门店。

那时候，烧钱和补贴是时髦词，海量的资金正在涌入汽车后市场，不补贴线下门店，你都不好意思说自己是互联网+的汽后企业。

一时间，免费配送、产品低于进货价销售等资本补贴下的狂欢，让武汉汽服从业者占了不少便宜，对于这些把钱不当回事的互联网企业，传统汽后从业者站在台下抱着大瓜，以一副看热闹不嫌事大的心态，看着台上的演员你方唱罢我登场。

而在盛大狂欢背后的10月，武昌书城路静悄悄的开了一家汽服门店，这家汽服门店全部以红色的门头装修，名字是途虎养车工场店。直至2016年结束，整个武汉汽车后市场从业者依然在吃瓜看戏，对于这个未来将成为武汉汽服门店主要竞争对手的门店，几乎没有注意——就算有的注意了，大都也没有放在心上。

这是途虎养车工场店在武汉的第一次亮相。

调频927是武汉交通广播电台，广播以武汉为中心辐射整个湖北，在车主中非常受欢迎。从2017年开始，927就像被途虎承包一样几乎全天候播放途虎养车的广告。而不知道是什么时候开始，武汉有些小区电梯和停车场栅栏也陆续出现了途虎养车的线下广告。

紧接着，随着古田二路、发展大道、雄楚大道、光谷一路、铁机村....等陆续出现途虎养车工场店的招牌，慢慢的，武汉本土的汽服门店开始感觉到了压力——因为只要途虎养车工场店出现的地方，周围汽服门店的进场量就会明显下滑。

因为无论是从价格还是服务质量，中小型汽服门店没有任何办法与之抗衡，大部分汽服门店都表示途虎卖的轮胎，比他们的进货价还要便宜。不过，武汉的汽服门店除了议论纷纷，倒没有其他什么表示。他们认为途虎用的还是互联网企业一贯常用的补贴招数，只是补贴的对象换成了车主而已，也许诸葛修车网就是途虎的未来，谁知道呢？该干嘛干嘛，熬过去就好了。

但是汽配供应链企业却不这么看。因为，从2017年下半年开始，做油轮的经销商明显感觉武汉市的产品销量明显大不如以前，他们很清楚问题出在哪里。

一时间，在油轮经销商中，途虎养车出现的频率逐渐多了起来，有关于途虎养车工场店一些令人匪夷所思的神话也是出自油轮经销商。

比如，高峰每天单店140台次的换机油小保养；又比如，开店4个月可以做到盈利持平，半年毛利润可以做到20万（不是营业额）；还比如，干了4-5年的中级技工，可以在途虎工场店拿到8000-9000的月薪，肯吃苦的甚至可以拿到15K。

与此同时，武汉本地的综合性汽服门店是什么样个情况呢？

平均每天5-10台车的换机油小保养，开店2年持平，营业额（非毛利）20-30万左右，干了4-5年的中级维修技师，一月工资5000-6000元，其中大部分还是固定工资。

从道听途说的数据上来看，一家途虎工场店抵得上3-5家普通综合性汽服门店的量。一时，有关途虎工场店的各种小道消息由于过于离奇而传的飞快。截止2017年年底，武汉的汽服门店终于意识到大事不妙了。

而途虎在干嘛呢？

途虎正紧盯着当时一个以直营为主，同样发展迅猛的汽服连锁企业--上汽车享家，并且也小范围的模仿上汽车享家的直营策略，开了几家直营店。

02、凡是杀不死我的，必使我更强大（2017年10月-2018年10月）

武汉市汽车产业非常强大，其中最为有名的是东风标致雪铁龙，而法系车以设计回路清奇著称。

直到2014年东风标志雪铁龙突然开窍，推出了全新的408，内部代号为T93。这款车从外观到内饰到动力，产品力都很强悍。一经推出，市场好评如潮，销量节节攀高。

一切都是情理之中，但是不掉点链子，就不是法国人了。2016款的标致408配置了一款奇葩的发动机：1.2T（EB2），这款发动机3缸就不说了，问题出在正时皮带上，这款正时皮带采用的是油浸式，也就是皮带泡在机油里。这个设计有个缺陷，就是皮带容易掉灰，从而堵住机油泵滤网导致机油灯报警，严重时造成发动机拉瓦等故障。

随着途虎工场店快速增加，本地汽服门店对于途虎养车工场店越来越不满，关于途虎用假机油和假轮胎的谣言，是本地汽服门店最容易在朋友圈转发的主题。但谣言总归是谣言，不攻自破。而本土汽服门店除了泄愤，好像也没什么办法。然而在2018年年初，本地汽服门店攻击途虎的机会来了。

事件的起因是一辆装备1.2T标致408在途虎养车工场店更换机油之后，造成机油灯报警，机油的型号原厂标号使用的是0W30,而车主购买的是5W-30。其实正常情况下这种差别可以忽略不计，问题就是那根掉灰的正时皮带。

但车主并不管那么多，一口咬定是机油质量问题。换作是本土汽服门店，也就是几个电话的事情，根本算不上什么大事。因为这台发动机东风PSA发现了问题所在，已经在无条件召回，但由于该工场店开的时间不长，没有处理危机的经验，导致车主在店内拉起一条白底黑字横幅的维权横幅，并拍照发了朋友圈。

这下事情严重了，因为这可不是谣言。

事件迅速发酵，一时间几乎整个武汉所有本土汽服门店的朋友圈都在疯狂转发这张图片，随即扩散至全国的汽服圈。朋友圈所配的文字大家尽可以想象，笔者就不在这里交代。

虽然这件事最终得以解决，但同时也促使途虎开始关注门店的服务流程，苦练内功。2018年下半年，横幅风波过后，笔者体验了一回途虎养车工场店的服务：汽服门店基础SOP第一个MOT，即当车主来后站在左前门旁帮助开门并问好的动作，这是在武汉市内笔者体验的第一个能做到的汽服门店。

将传说落地，途虎工场店做到了。

凡是杀不死我的，必使我更强大！

2018年下半年，途虎逐渐放弃了直营的尝试，转而全力开展加盟强管控的工场店开发。一时间纷纷有朋友打电话咨询笔者，说投资一个途虎养车工场店是否可行，为什么呢？因为2018年10月左右，京东在收购淘汽云修的基础上组建了京车会，并在武汉开了第一家加盟店。朋友们开始拿不定主意。

而此时的途虎在干嘛呢？

除了加快在武汉开工场店外，正在准备下沉湖北的地级市。

03、我花开来百花杀（2018年10月-2019年10月）

此时已经没有什么能够阻挡途虎的脚步。2019年，是武汉途虎养车工场店华章盛开的一年。

工场店的数量已经比2018年翻了一倍，整个湖北的数量已经达到了100家左右；

有80%的工场店处于盈利状态，20%的还有部分是新店；

武汉工场店平均3个月就可以实现盈利，地级市平均6个月左右也可以实现盈利；

武汉工场店的月平均毛利可以达到20万左右，而湖北地级市的工场店月平均毛利也可以做到10-15万，武汉车主渗透率已经达到22%。

与此同时，武汉本土的汽服门店已经清醒的认识到与途虎之间的差距，纷纷在错开赛道——要么在洗美上发力，要么加强钣喷事故维修。保养和轮胎，已经很少有门店可以和途虎养车工场店正面抗衡了。

正如少年派和查理德帕克之间的关系，从竞争走向相互学习，本土汽服门店学习途虎运营和服务，途虎向本土汽服门店学习快速反应能力。 

途虎对普通汽服门店的竞争优势，根本不是价格上，而是服务和人力资源：通过有效的利益分配，最大化的让途虎养车工场店的基础组成单元——维修技师获得了与能力相匹配的收入和尊严。从这种意义上来说，途虎理应受到汽服从业者的尊重。

大局已定了没？没有。

因为2019年京车会在武汉已经陆续开了30多家。

04、竞争是不变的永恒（2019年10月--至今）

严格来说，从2019年10月算起到现在才半年，因为中间有3个月的疫情。但是，截止到今天为止，途虎养车工场店湖北的规模已经到了200家左右，其中武汉已经有了120家左右，这还不算拿着钞票排队等着签约的几百号投资人。

而此时的湖北，京车会已经开到了60家，阿里车码头的3.0版本——天猫养车也正在摩拳擦掌准备进入湖北。

现在的途虎，据说正在全力打造自己的技术培养体系，继续深挖人的力量，以求更好的为车主服务。并且通过第三方保险的方式，彻底解决售后质保问题。

天下大势，分久必合，合久必分，一个行业之所以称之为行业，必定是有人所需要的；而在行业是否经营成功，其实跟互联网并没有直接的关系，关键是有没有比对手多那么一点满足客户的需求。途虎的成功，是因为他很清楚车主要的是什么。

正如本文引言所说：中国有着世界上最具活力的市场，一切都处于高速变化中，有全世界最不挑三拣四的客户。正是因为变化，客户才给予新事物机会。如果市场没有得到充分竞争，又有谁会真正的将客户需求放在心上？

所有的竞争归于一句话：客户只要更好。了解了这句话，就了解了竞争的本质，因为成功的路上，一个好的对手远比一个好队友重要。

与此同时，汽后少年派和理查德帕克的奇幻旅程正在全国不同城市上演，因为物竞天择，适者生存。

唯竞争是世间不变的永恒——稻盛和夫