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AC汽车直播 | 迭代生意模式、促进交易效率升级

2020/8/5 15:10:23 ac汽车 原创

行业迭代成功的四大因素:一是开放的心态才能做融合;二是构建行业标准;三是打造产业互联网,高效连通;四是供应链金融,让上下游应收账款规模降低30%-40%,才利于行业高速发展。

正大富通

2020年8月4日-5日,由AC汽车主办的“迭代·新生 | 2020第三届中国汽车后市场渠道与供应链峰会”活动中,正大富通副总裁孙海俊先生以《迭代生意模式、促进交易效率升级》为主题,发表演讲。

以下为演讲实录:(本文为速记初审稿件,略有删减,可能存纰漏,敬请大家谅解。)

孙海俊:感谢AC汽车和各位给正大富通分享的舞台。今天跟各位分享的主题是《迭代生意模式,满足不断升级的客户需求》,讲的是作为供应链汽车企业在冰山海平面以下所做的工作。

首先我们来看一下商用车后市场供应链的业态,第一个是车的多样化。我们有进口车、国产车,国内的主流品牌有十几个,加上所有的车型、车系加在一起有几万个。对于配件也是多样化,从品质来讲,我们有原厂的、配套的等等,特别多。从我们的客户来讲,有4S店,综合性的修理厂,也有专项的修理店,以及我们的保险公司,还有我们一些集团客户,类似于德邦、申通、京东。

基于以上的复杂性,注定了我们所有的客户对象的需求场景是非常复杂的。

我们在半年到一年也做了一些创新的尝试。在商品的资源端,我们做了一些工作,对于某一个企业来讲,无论是代理的还是自营品牌,有竞争力的产品还是有限的,但是对于我们所有的客户对象是全品类的供货,所以,我们怎么样满足我们的客户?

我们想做商品的一些融合,所以正大富通也是在开发协同的平台。对于非主营的一些产品,我们与有竞争力的、有资源优势的流通商一起协同向我们客户供货,这样才能全品类地来满足我们的客户。当然,是一个很大的挑战,因为商用车市场它是高度分散,还不像我们的乘用车,乘用车应该发展的阶段比我们商用车要快的。

目前我们的模式也做了适当地延伸。正大富通是做汽配流通、做连锁的,我们现在也在以连锁维修,由全国连锁的维修,也有区域的维修,共同地来服务我们的客户,也可以叫修配融合。目前我们把精力腾出来在做“修配融合”的培育业务,主要针对大C,类似于“三通一达”。目前我们也跟头部的4-5家企业在做合作,平台上接近2万台的整车的服务。

在下游客户触达这一块,我们的省级配送中心、区域中心仓、分布仓等,是传统的方式。我们在最后的募集仓做了调整,募集仓也是为了提高我们的配送时效。针对我们大C客户,我们有前置仓,有驻场仓。这一块仓的形式打个比方,我们在德邦、京东的分布中心会建我们的募集仓,这个仓的形式是共建仓,我们会和大C客户共建这样的仓。我简单介绍一下,比如说类似于德邦,德邦在全国的分布中心它有它的自修的车间,那我们设备一体给德邦来服务的话,德邦要配场地、配人员,中心基本上是20人-30人,配件应该是几十万的级别,还要配技师和调度人员,那我们的设备一体化以后,德邦完全省去了这些成本,这是加盟,我们就以这样的服务形式其中就有一块是前置仓,当然还有我们的加盟仓服务配送的形式在里面。

对于我们的加盟商,怎么样帮助我们的合作伙伴去做一些提升?商用车的流通的一些企业,就是一级、二级、三级的经销商。正大富通会在管理、系统的标准化、技术上做一些赋能。在商品这一块有一个全品类的集成,我们也会赋能给到合作的加盟商。渠道这一块也会有团队帮助加盟商去开发大客户。还有基于我们规模的一些采购,规模的边际效应,这一块的利润会给到加盟商一起分享。

我们在这个链条叫产业互联网,链条上所有的利益参与方我们都有一个共赢分享,而不是我们相互来争钱。当然正大富通也有自营品牌,这一块是我们整个商品过程当中互利最大的亮点,但是它并不是我们的主要流量,涉及到品牌的推广、品牌的认知、客户的接受程度。

我们要做些迭代,迭代成功的关键要素是什么?这个市场都很大,无论是乘用车的市场还是商用车的市场,它的规模级别、配件的流通加维修一定是万亿的市场。但大家高度分散,比乘用车还要落后,落后十年以上。

所以,第一要有开放的心态,因为太散了,必须要有开放的心态我们才能做融合。同时也会构建我们的行业标准,邦邦汽服的化总也讲了,他们也在做这样的事情,做行业的标准化。我们的行业语言就像一个商用车的配件,包括我们国家相关的机构部门都没有牵头做过,行业的标准名称都没有,就需要我们去建立最基础的东西。第三打造产业互联网,高效连通;第四个是供应链金融,目前我们统计了一下,使用所有的上游和下游的应收账款的规模应该是降低30%-40%,因为这个流通的行业最大的痛点就是瘴气,我们有个战略工具会推动我们高速的发展。

今天的分享就这么多内容,感谢我们各位嘉宾的聆听,后续我们多交流,希望下次开会的时候多带动一些商用车的同行们、友商一起参与这个平台,谢谢大家,谢谢海生总。

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