逆境之下 4S店托管成“黑马”的求索

作者 | 乐车邦

出处 | 乐车邦

疫情是一块“炼金石”，炼出了各个行业对重大事件的应急反应。作为流通领域的重要一员，在疫情爆发后，汽车经销商一直存压的各种“病灶”更是被暴露无遗，经营方式传统、线上布局缺失、盈利方式单一等等弊病，让4S店经营举步维艰。

行业调研数据显示，在受疫情影响严重的2020年3月，汽车行业整体销量同比下滑40.4%，只有极少部分头部经销商集团的销量恢复到70%水平。在行业惨淡的形势下，乐车邦4S店托管业务异军突起，成为行业关注重点。2020年3月份，乐车邦托管4S店销量恢复达到2019年同期的92.23%，远高于行业均值。

其实，乐车邦4S店托管成效在去年就有显现，在汽车销量行业持续负增长的2019年，乐车邦托管的4S店销量同比2018年增长17%，售后产值增长29%，净利润同比增长63%，远超于行业甚至头部经销商的水平。

据乐车邦托管公司首席运营官陶麓州介绍，乐车邦托管的4S店基本上合作三个月之后，产值、销量、净利润等数值指标就可以实现较大增长。托管模式之所以成功，是因为乐车邦直击经销商传统经营管理的“病灶”，通过“管理+数字化”赋能给出全新药方，帮助合作经销商集团注入新的管理和互联网基因，实现效率和业绩的全面提升。

在托管业务开展上，乐车邦首先与投资人在托管集团业绩提升战略方向上达成一致。然后，派驻行业一流水准的管理团队驻店管理，针对店端具体问题逐一击破。与此同时，乐车邦会向托管4S店导入科学的管理体系。该管理体系主要包括九大核心模块，分别为预算体系、授权体系、运营标准化、对标体系、述职体系、竞赛机制、绩效体系、优才体系和风控体系。依托乐车邦的互联网技术，管理体系已经形成强大的数字化管理中台，能够迅速帮助管理者做出最科学的判断和决策。

这套数字化管理中台将信息化与极致的专业化高度结合，一如军队高效协同指挥系统，以强大的陆海空特种协同作战体系，重塑托管4S店业务管理流程，形成了一套创新管理机制。这套管理机制对市场反应的速度非常快，针对市场需求变化，可以实现对业务快速调整。

乐车邦托管团队判断，汽车销售跟大势关联很大，无法用绝对增长来衡量，但是后市场业务模块跟市场波动相关性较小，通过科学管理，挖掘潜力仍然很大。在4S店业务的优化上，乐车邦力推对存量用户的开发。通过中台管理的对标系统，科学评估托管4S 店的经营指标，对新车销售量、市场份额、用户满意度、销售毛利，要求团队做到优于同时期的同品牌、同地区其他4S店；而对精品、金融、保险、二手车、售后服务、创新业务、费用效率非但必须优于同行，还需要大幅度优于本集团环比、同比。 “通过管理中台支撑、互联网营销能力导入以及4S店业务结构优化，我们给托管4S店带来的业务提升非常明显，有个别店实现300%的业绩增长。”陶麓州介绍。

此外，在应对突发风险的应急策略上，新的管理机制也发挥了超强效果。比如面此次对突如其来的新冠疫情，乐车邦托管团队在武汉封城后，第一时间即判断出经营会受到重大影响，未开工时，乐车邦总部管理团队即领导团队率先制定了《战疫行动指南》，提前进行布局，快速制定战略战术。首先，对业务结构进行精准的细分和优化，实施定点降维打击，最大限度利用好存量客户和垂直媒体客户，保证高质量的购车客户线索和售后客户前置性粘合。其次，快速推进托管4S店向数字化转型，依托乐车邦向托管集团输入魔轮SaaS，助力4S店快速实现线上获客、集客并直接提前在线上交易，真正开启了汽车4S店的网购模式。

陶麓州表示，“按照乐车邦体系作战的能力，我们有能力有把握取得70%-80%的同期恢复水平，但销量要达到92.23%这样的水平，没有魔轮助力几乎完全没有可能。”以四川的一家乐车邦托管4S店集团为例，在疫情期间，这家集团10余家店启动了魔轮线上4S店。运营30多天，实现了PV总量30多万，UV量有3万多，注册客户7000多，下单量接近有6900个。

人和岛调研数据显示，2019年全国汽车经销商中盈利的比例仅不到三成，42%的经销商处于亏损状态。疫情之下，34%的经销商表示现金流支撑不超过3个月，能维持半年的仅占29%，50%的经销商预计亏损幅度在100万以内。可以说，除了实力雄厚的大型经销商集团还可以撑一撑外，中小型经销商集团都面临着生死挑战。

中国汽车4S店数量有30000多家，其中80%隶属于中小型经销商集团。从这些中小型经销商集团中找出具有优质潜力的进行合作，做管理和运营的提升，进而结成一个管理权集中、所有权分散的联盟集团，在成本控制和抵御风险能力方面势必会获得更大的优势。据了解，乐车邦汽车4S店托管业务拓展两年多，托管的4S店有100多家，主要以拥有10~20家4S店的中小经销商集团为主，主营品牌多为一线主力合资品牌和豪华品牌。

在疫情的刺激下，人们愈加笃定，互联网经济所支撑的实体经济和数字经济一定是这个国家和这个世界未来主要的趋势。乐车邦4S店托管模式正是符合这一趋势。虽然在汽车流通领域托管模式刚起步，但在许多行业中，托管模式发展非常成熟，如酒店行业的华住集团，家具行业的红星美凯龙，教育行业的蒙特梭利等都是通过托管模式实现了多方共赢。华住集团更是短短5年间，通过加盟托管，从几百家发展到5500家的规模。而今天，乐车邦已经用2019年全年以及2020年3月份的业绩证明托管这一模式在汽车4S店行业大有可为。